“保险直播”兴起：抢滩营销新阵地，触达下沉市场

编者按：本文来自经济观察网，作者：姜鑫，36氪经授权转载

5月21日，刚刚在520宠粉节进行“家庭理财课”直播的众安保险宣布，公司官方抖音号粉丝已经突破了百万大关。

三天之前，华夏银保召开全球新品发布会，华夏人寿总精算师李建伟首次走进发布会直播间参与直播带货，超过91万人在线观看后，保费成交额超4亿元。

新冠疫情催火了直播，昔日的金融产品保险成了高频词，而在直播带货的保险营销中，也出现了动辄千万级、亿级的保费现象。

记者注意到，继公司孵化的明星代理人外，越来越多的保险公司高管、影视明星走进保险直播间，成为粘合保险行业和用户的红丝带。

其实，“保险直播”兴起的背后，是疫情倒逼保险公司变革商业模式，提升线上化运营能力，加快数字化建设的行业大趋势。直播平台、短视频平台等新场景平台已成为保险营销的新阵地。

这也意味着，保险营销市场正在下沉，“随着快手、抖音覆盖的客群更向下沉市场聚集，互联网保险覆盖了更多此前未被触达、对保险没有了解的客户，保险将得到更大范围的普及。”泰康在线副总裁丁峻峰在接受经济观察报记者采访时表示。

值得注意的是，与传统产品发布会以往流程不同的是，此次华夏保险的新品发布会通过“专家型”主播团队与销售精英代表的互动的方式进行。华夏人寿方面表示，以时尚的场景设置及幽默风趣的话题延申，从专业理性的角度剖析产品背后的卖点，让客户真正了解并认可品牌及产品之后，自然而然产生购买行为。

不过，华夏人寿总精算师李建伟并不是第一个走进保险直播间的保险高管。

5月9日，在公司成立四周年之际，水滴公司创始人兼CEO沈鹏举办了一场直播见面会，直播在快手和微信同步进行，其中快手平台上累计观看人数超过107万，微信的直播平台累计有3万多用户在线观看。在一个多小时的直播过程中，水滴保险在快手平台的粉丝数量增加了一倍多，沈鹏带货成果近1000万元。

在更早之前，保险公司管理层走进直播间，是为了服务代理人团队做线上增员。受疫情影响，寿险行业代理人面对面展业受到影线，线上增员成为不少保险公司在疫情期间发力的手段。

作为2020年刚加入友邦保险的新员工郑敏（化名）来说，与公司常规的培训相比，CEO张晓宇线上分享是一次特殊的学习机会。5月4日，张晓宇进行二次分享之前，郑敏把链接和登录账号发送给了正在“接洽”的朋友，希望“男神”能为自己完成一个增员目标。

对于代理人来说，接触公司管理层的机会并不多，公司“掌舵者”线上的分享也就格外受欢迎。最早迈出这一步的中国平安新上任的首席保险业务执行官陆敏。

3月2日上午，位于深圳平安金融中心59层的一个直播间内，陆敏登陆知鸟APP在线直播早会，历时30分钟的早会，观看人数超过132万，点赞数近400万。3月14日，陆敏再度现身，在平安金管家直播间直播“创说会”，获得56万人峰值在线观看。

除此之外，泰康集团董事长陈东升也曾在公司自己的APP直播间内，以“长寿时代下的泰康方案”为主题进行直播，阐释泰康如何布局大健康产业生态体系，如何定义健康财富规划师。

在刚刚过去的520宠粉节直播中，众安在线邀请到经济学博士、财经主持人马红漫做客直播间，开展了一堂“家庭理财课”。此外，直播现场还连线了浙江大学MBA导师、心理咨询专家雷明，以风趣幽默的方式解读育儿健康知识科普和少儿险必要性。

通过专家普及保险知识，激发受众保险意识，并配合以品牌输出，是目前保险公司粘合用户的另外一种方式。

而就在4月2日，国内脱口秀艺人李诞、王建国走进了平安金管家的直播间，作了以中年困惑为主题的“幽默式”直播。值得注意的是，这是中国平安明星直播夜的压轴直播，在此之前的一个月间，中国平安曾邀请张泉灵、胡军、张召忠等人进行不同主题的直播。

“目前公司正在着重自有渠道建设，以实现更好的品牌输出效果。”一位保险公司品牌部人士表示。

据众安在线相关负责人介绍，众安保险是业内首家获得抖音营销蓝V闭环的保险公司，用户可通过抖音或今日头条APP进入小程序，实现在线咨询、投保、理赔等一站式保险服务。目前，众安保险抖音号粉丝近日突破百万大关。

记者在抖音、快手等直播平台搜索相关内容发现，保险相关内容更是数不胜数。

经济观察报记者了解到，今年2月起，水滴保险商城就开始尝试用直播的方式来卖保险，在公司内部选拔有潜力的员工，通过培训孵化打造保险领域的网红。此前，最好的成绩是一个小时直播卖出近700万元的长期寿险产品。“我们直播模式是引导用户加保险顾问，然后再根据用户的需求为他们推荐保险配比方案，主要还是健康险。”一位接近水滴保险的人士称。

疫情期间，代理人线下展业受阻，线上变成了代理人展业的方向，而为了鼓励代理人转到线上，险企们提供了强有力的支持。

以中国平安为例，为了应对客户线上化需求，中国平安开展了“平安星学院”百场直播活动，选取百位优秀代理人，在自有平台进行直播，科普保险知识，详解家庭保障配置经验。平安人寿相关负责人表示，通过直播可以拉近与客户距离，带来全新的客群互动体验，再附以优质产品、直播间特供产品回馈客户。直播的过程中，会有很多看不见的细节，对主播代理人的形象、消息传递、粉丝互动能力等都是一个考验。”

“一方面是因为物理距离受到限制，把原来的一些线下活动搬到线上来进行，另一方面，是因为疫情期间，大家浏览网络的时间比较多，尝试后会发现线上举办的一些活动取得了不错的关注度，由于模式比较轻便，举办的次数也多了起来。”上述保险品牌部从业人员表示。

经济观察报记者了解到，目前直播业务多是保险公司品牌团队在运营，某大型寿险公司是数字营销的团队在运营，而他们此前的主要工作内容是在微信矩阵、小视频等渠道投放、输出品牌。

疫情带来最大的变量并没有发生在公司端，改变更多的是客户，在采访中，不少保险从业者均观察到了这样的现象。“新冠疫情带来了消费习惯的线上化大迁徙。因为保险本身是一个看不见摸不着的产品，原来很多客户习惯于线下的交流了解，但当面对面交流受到影响，购买习惯就会更倾向于线上化。”一家互联网保险公司高管对经济观察报记者表示。

在泰康在线副总裁丁峻峰看来，互联网保险用户发生了质的变化。“过去，互联网保险客户是已经在线下接触过保险、再到线上来选择产品；而现在，随着快手、抖音覆盖的客群更向下沉市场聚集，互联网保险覆盖了更多此前未被触达、对保险没有了解的客户。”

疫情过后，线上营销迎来比较好的机遇。凭借在线优势，可以借助一些工具如短视频等，来进一步科普保险，形成对用户的风险意识教育。众安在线相关负责人表示，利用线上工具的便利和快捷，可以有效地和客户产生深度的连接。在自有平台通过直播、短视频等可视化的方式，随时随地可以和用户进行对话、互动，了解到他们的需求。

数字营销会成为常态化的趋势吗？随着疫情对生产生活影响的淡化，与直播产生了化学反应的保险行业，最终能取得怎样的销售效果，仍需时间给出答案。但不可忽视的是，通过这些保险知识的普及，我国居民的保险意识会有质的提升。