从游击战到阵地战，打赢2021第一仗，有六个关键词

编者按：本文来自微信公众号“谷仓爆品学院”（ID:gucangchanpinjia），作者：洪华，36氪经授权发布。

2021年，企业怎么才能不仅要生存下去，还能做大做强？

2018、19、20年，我们做新品类，抢占新的流量，这种打法我把它称之为游击战，非常灵活，哪里有空当，我就去哪里做。

但2021年进入深水区以后，我们单纯靠游击战，一招鲜吃遍天已经不行了，我们要从游击战转变成阵地战。

阵地战对企业的要求很高，光有长板是不够的，还不能有短板。比如你的营销能力特别强，但是你的产品能力弱，这就很危险。

怎么从游击战切换到阵地战？

我们总结了六大关键词：

就是说你的产品从零到一做了一款爆品，打赢了第一仗。

注意，这才是开始，光做一个爆品是不行的，要持续做爆品，而且要敢于用下一代的爆品杀死自己上一代的爆品，自己淘汰自己，不断迭代、升级。

所以不能吃老本，消费品变化是非常快的，与其让别人淘汰我们自己，不如用我们自己的新产品淘汰我们的老产品。

第二条，光靠单品是不够的，要全价格段，全场景的占领，要建立产品组合，产品矩阵，这样营收才能上去。

第三条，要注重队伍能力的建设。

尤其做产品的过程，一定要进行科学化、精细化的过程控制，成功才可以复制。

所以以前做产品可能一拍脑袋，靠运气爆了，以后我们要把做产品的过程进行沉淀，要把做产品的过程拆分成一个个环节，每个环节要做什么，都要非常仔细。

比如市场分析，要看哪些数据，要比较哪些友商，要看哪些竞品，要做哪些差评分析，每一个步骤就不能跳过，一定要用科学的方法，要用精细化的过程控制，成功才可以复制。

另外，我敦促大家要在公司建立产品经理制度。通常消费品的企业的老大，自己要当好产品经理，要做首席产品经理。自己要当好产品经理还不够，随着公司规模的扩大，产品矩阵有很多产品，每个产品都是要有产品经理，所以需要老大不停地总结产品经理的这些打法和套路，使得这种能力能够在团队里进行复制。

所以能力的沉淀、形成和复制是非常要紧的，我们要迭代，我们老板就是产品经理，贼尖儿挑剔是对的，做产品就是这样子。

第一，以前有一个理论叫微笑曲线，大家都非常熟悉，位于最高点的两端，一端是设计研发，另一端是品牌营销，而最低的那个点，就是加工制造。

现在我们发现，做消费升级类的消费品，供应链变成了一个生死攸关的环节。

也就是说，制造和供应链不再不是我们所认为的低价值创造，反而变成了有核心技术的高价值创造。就看谁能够找到那个核心器件、核心材料，所以一定要重视生产和制造。

第二，有条件的同学可以参股、控股，乃至是全资，来做核心器件、核心材料的工厂，我认为这才是壁垒。

以前我们都强调轻资产，几年前我也说过，要学习耐克、阿迪，用轻资产模式来做。

但是过了几年以后，随着我们这些公司的规模越来越大，我们发现做重是非常有必要的，所以无论你参股控股联盟，或者自己做全资的这个工厂，都变得非常的急迫。

这是一个壁垒，是我们应该具备的硬核的东西。

所有的公司，不管是做面膜的，还是做咖啡的，做吸尘器的，都要做成科技公司。

科学技术是第一生产力。谷仓也孵化了很多家企业，我们也发现真正估值高的、发展好的，都是有硬核科技的公司，所以在座的所有同学，大家做的是消费品，都要把自己做成科技公司。

当然有些同学会说我就是加工生产比较强，没有什么核心技术。

如果你当下没有核心技术，就要想着如何能整合到更好的核心技术，比如与一些科研院所进行合作。因为科研院所也也有很强的科技成果商品化的需求。

当然你要找到内行的人进行合作。比如做食品，尤其食品加工方面，谷仓最近在做食品有关的孵化，我们跟江南大学食品学院进行了合作。

元气森林，可能有很多同学认为它是一个营销流的，其实他也用了一个技术，使得其中的成分既有甜味，又是零卡路里。

再比如军转民，军队里面有很多好技术，国家也倡导军转民，很多专业的技术是有可能民用化的。

要做技术积累，越早启动越好，因为成果的呈现是需要时间的。

我们以前都强调，要做小而美。谷仓这几年接触了很多学员企业，也一直在跟踪小米生态链企业，我们得出一个结论，在中国市场如果企业没有规模，就没有任何发言权，因为供应链不理你，投资人也不理你。

规模稍微小一点的同学，要想着速度和规模怎么能快速进入到五亿、十亿、二十亿，有了这样的规模和体量，才能稍微安全一点。

一两个亿的生意应该说都是不稳的，经不起折腾，所以没有规模就没有发言权，这一点是我们这几年很深的一个感悟。

大家可能一开始靠一个渠道站稳脚跟，那么现在你就要进行全渠道布局，有些是新零售，有些是传统零售。不管是白猫、黑猫，能逮住老鼠就是好猫，不管新老零售，只要对你有帮助，能扩大你的销售，就去干。

产品的标志并不等于品牌。

做品牌有三条要注意，第一条，我们要持续的积蓄用户，所谓的公域流量、私域流量两手都要抓。

公域流量就是大的平台流量，私域流量是沉淀在你自己的盘子里的，要持续的积蓄用户。

当企业老板跟用户的距离比较近的时候，就很容易做出正确决策。如果老板跟用户有代沟，就有问题。

第二条，一家公司一定要有使命，你要有愿景，要有价值观。这一点非常重要。

以迪士尼为例，让人更加快乐是他的使命，所以迪士尼能够围绕这个使命不停地去发现让大家快乐的各种服务。

而他的愿景就是成为全世界最厉害的娱乐公司。

谷歌，是让大家畅通无阻的去查阅信息。

所以大家都应该想一想，你的公司使命是什么？愿景是什么？价值观是什么？

在新消费这个赛道，我相信一定会出现一定程度的泡沫。这个时候就越要清楚我们的使命、愿景和价值观。

想清楚之后，坚持不动摇。

第三条，用户用了我们的产品，你能不能强化用户的某种标签？

强化用户的某种标签，就是你要成为用户的某种标签，这才有品牌的感觉。否则还是物理的功能，跟精神上、情感上是没有关系的。

比如mini cooper这款车，开这个车的人，创意阶层就比较多，所以这个车的标签是年轻，有创造力、有活力。

标签的作用，远远超越了产品的物理功能，所以我们从卖产品到做品牌的过程中，要思考我们的品牌能够成为用户的哪个标签。

企业的发展不能变成一座孤岛，一定要合纵连横，尤其跟大资源拥有方、大的渠道、大的供应链进行合作。

我们有很多学员企业销售能力很强，电商能力很强，这个时候就要找到行业的龙头供应链跟他们合作。

相反，还有一些企业，生产制造能力强，但电商非常薄弱，不太会做营销，就要找相应的营销高手进行合作。

所以企业一定要学会打破边界，加以利用外部优质资源。

清华经管学院金融系的朱武祥教授曾经跟我说，企业的本质是积蓄和交易资源、能力，所以你有资源、有能力，你先积蓄，然后跟别人做交易，这个时候你就需要破圈。

2021年，我们一起把企业从游击战转变成阵地战，一起打胜仗。