在奶茶店上赔惨了的年轻人，能靠柠檬茶翻身吗？

编者按：本文来自微信公众号“20社”（ID:quancaijing_20she），作者：李贤焕，编辑：罗立璇 ，36氪经授权发布。

“喂！三点几了，做撚工啊做，饮茶先啦！做咁多老细唔会锡你噶啦！”（喂！三点多啦，还工作个X啊，先喝下午茶啦，做那么多老板也不会心疼你的！） 

这几天，被称为“三点劝茶叔”的短视频席卷了所有社交媒体， 这个外国面孔的大叔虽然用词不雅，但地道粤语用词恰到好处地喊出了广大打工仔群体的摸鱼心声。 

三点劝茶叔 图片：视频截图

虽然大叔提着一袋奶茶，但在最近的一年时间里，一杯杯加满了碎冰的手打柠檬茶才是最流行的摸鱼之选。

广东对柠檬的热衷是很难解释的。正所谓“一杯柠檬茶，爽过吸大麻”，柠檬茶在过去一直都是各地茶餐厅的代表饮品之一，而经久不衰的维他柠檬茶，也是个香港品牌。

这个带着酸涩口味的柠檬，正趁着夏天，就着冰块走出了广东开始卖向全国。

喜茶柠檬茶 图片：喜茶

5月11日，喜茶在全国门店上线了4款手打柠檬茶产品。当天即卖出40万杯，欢迎程度可见一斑。这几款柠檬茶不接受外送，只能到店自取，就这样，在推出后的几天时间里，排到一杯柠檬茶的时间动辄超过1小时。

就全现在了解到的情况而言，单在北京一所高校附近的、以外送为主的饮品店，虽然覆盖了众多品类，但新鲜商家的柠檬茶销量已达全店销量的40%。连作为原材料的香水柠檬，批发价也从3-5元/斤，涨到了30多元/斤，翻了近10倍。

当奶茶店、咖啡厅坑害完了一批又一批想要开店、发财、躺着赚钱的年轻人。绿色的香水柠檬又散发出最新鲜的金钱的气味，又一波年轻的开店人出现，他们手持柠檬锤，为自己砸出一个理想中的财富故事。

在广东惠州的程亦就靠着柠檬茶结束了自己的打工生涯。

2020年刚走出疫情，从房地产公司辞职的程亦，以合伙加盟的形式在广东惠州开了自己的第一家柠檬茶。

“不想打工，只想搞钱”，并不是只是程亦一个人的想法。但他选择开柠檬茶店的初始原因显得简单而草率：自己喜欢喝。以至于在开始时，连他自己也不太敢想，这家店原来可以这么挣钱。

当时手打柠檬茶在广深、佛山以及湛江等地已经遍地开花。广深一直都是茶饮消费能力最强的区域，而湛江则是本地品牌接受度奇高的市场，以至于喜茶等连锁大品牌在湛江也没有特别优势。

一个柠檬茶品牌告诉全现在，按照首期投入20万元、毛利率75%计算，一家店如果单天稳定卖出200-300杯柠檬茶，回本周期大概在3-4个月。有些表现特别好的店，只要每天卖出5、600杯，两个月回本也是比较乐观的。

这样的故事听起来有点熟悉，几年前无数年轻人抱着攒了几年的辛苦钱，献身奶茶行业时候，那些奶茶加盟品牌也说过完全一样的鬼话，现在只是把“奶茶”二字换成了“柠檬茶”。

谈不上是机遇还是运气，程亦的经历真实地复制了柠檬茶品牌招商时给出的理想模型。作为第一批在惠州开柠檬茶的人，他的加盟店点燃了周边年轻人对柠檬茶的真实需求，开店即大卖。

去年柠檬便宜，柠檬茶的售价也不到15元，便宜的同时利润也相当可观。按头几个月盈利表现，这家投入20多万的店不到半年就能完全回本，意味着每个月利润都能稳定在4-5万元以上。

这个模式成立之后，他又在一年的时间里连开了4家柠檬茶店，在城市里的不同角落不停复制已经验证的柠檬茶生意，同时还创立了自己的柠檬茶品牌。

从很多方面看，柠檬茶都是一个理想的餐饮生意：原料简单库存少，制作也很简单，而且早期柠檬茶毛利甚至可以超过80%。

一个总部位于广州的柠檬茶品牌给全现在算了一笔账，柠檬茶成本可以稳定分为柠檬、茶底、糖、包装四个部分。其中，一斤香水柠檬大概有3-4个，1个柠檬可做3-4杯茶。茶底大约1.1元（红茶、泰绿价格更高），再加上杯子、吸管、手提袋，2020年单杯柠檬茶的成本大概在3.2-3.8元之间。

“整体的毛利率甚至可以超过80%”，这位员工对全现在说道。这一数字符合过去柠檬茶市场的整体表现。

根据全现在了解，市面上多家柠檬茶品牌加盟政策，都在宣传中强调柠檬茶生意“低成本、高毛利、0门槛”。几乎每一页宣传资料都在传递“0基础上车”、“开到就赚到”的诱人故事。

事实证明了，改变一座城市年轻人的消费习惯只需要几个月的时间。

闻到了柠檬味的财富机会，又一波年轻人们抱着自己的积蓄入场，生怕错过了这趟财富列车。他介绍称，那些拿到了财富密码的同行们节奏都非常一致，春节期间决定开店，年后开始进行选址、装修等一系列筹备工作，最终在3、4月份集体开门卖茶。

程亦表示，一年前的惠州还没什么人喝柠檬茶，甚至这些满地乱开的柠檬茶店里， 有半数是在最近2个月时间才开起来的。

结果就是，柠檬茶店开满大街小巷。“现在你可以说柠檬茶这个品类就是如日中天。一个很直观的现象就是：打开美团外卖选择饮品类，前十家店里有7家是柠檬茶店。”程亦说。

柠檬茶长期难以走出广东，一方面是广东消费者更接受柠檬带来的酸味，同时柠檬茶需要加冰来压住过多的酸涩，因此许多柠檬茶店并不接受“去冰”的订单。

众所周知，广东的夏季极其漫长，甚至被戏称为“10个月的夏天和2个月的假冬天”。夏天炎热，冬天也不冷，只要不赶上冷空气，不管是立冬还是过春节，都可以拿着一杯加满碎冰的柠檬茶，在暖冬里享受满口的清凉。

所以柠檬茶在广东拥有天然合理性。但从今年开始，这个带着酸涩口味的柠檬，正在趁着即将到来的夏季，就着冰块卖向全国。标志性的事件就是喜茶在全国开卖手打柠檬茶。其次，正如开头所说的，就连北京地区的消费者，也对柠檬茶展现了新的热情。

在近两年的手打柠檬茶出现前，市面上的柠檬茶产品加的都是普通的黄柠檬，批发价长期只需要一两块钱。切两片柠檬，加一杯茶，倒入冰块和糖就可以直接出品。所以这种柠檬茶也常在路边摊出现。

2017年左右，柠檬茶被进一步升级，并开出了柠檬茶专门店，广州、佛山两地涌现出一大批主打手打柠檬茶的茶饮品牌，如1柠1、TANING手挞柠檬茶、丘大叔柠檬茶、Take柠檬茶等。

这一波流行的手打柠檬茶， 则从原材料层面进行了升级。一是在茶底的选择上更为讲究，有红茶、鸭屎香（一种产自广东的单枞茶）、泰国红茶，和泰国绿茶等多种选择。在柠檬方面则几乎一致地选择了广东本地的香水柠檬，不会太酸，有浓郁香味。

最后达成的效果是，茶的香味更加突出、经过捶打的柠檬散发着清爽的香气，在茶香的基础上有了更丰富的层次，香气直冲脑门，再配上柠檬淡淡的酸涩感，一发入魂。捶打在这里也是一道不可或缺的工序，直接丰富了消费者的多层享受。

但这似乎还不足以带着手打柠檬茶走出广东省。翻看这些多成立在广州、佛山两地的柠檬茶品牌，他们的分店、加盟店也更多集中在珠三角地区。

让柠檬茶最终“名扬天下”的是“泰绿”柠檬茶。它闪耀着绿光，以一己之力拉动了整个柠檬茶市场。

泰绿柠檬茶

“很多人就是冲着这款茶上门的，开口就问‘有没有泰绿？我要泰绿’”，一位柠檬茶店长对全现在表示。但实际上，在手打柠檬茶的基础之上，做泰绿是没有门槛的。泰绿只是在茶底上用了泰国的一种茶叶，而这是市场上现成的产品，直接淘宝下单都行。

柠檬茶店只需要把茶叶买来，加柠檬，再加一点糖就可以把泰绿调出来。B站上也能随便搜出制作教程，看起来新手都不会翻车。

“泰绿的门槛非常低，但是味道又出奇的好，所以大家都可以做。”门槛低保证了几乎每家店都少不了泰绿，尽管口味上有所差异。

泰国手标绿茶 图片：淘宝

据了解，泰绿多使用泰国的手标绿茶作为茶底原料，因此入口有奇异的青草香味，喜欢的人觉得苦甘里带了浓浓的香味，吸一口就停不下来。而不接受这种茶味的人则会认为是香精的味道。

但有一点很难否认：泰绿的颜色太绿了，“成图率”极高，让人印象深刻。在小红书上搜索“原谅绿”三个字，就能直接收获满屏的绿色柠檬茶。

柠檬茶品牌努力为这杯绿色的柠檬茶制造足够的社交话题。比如“原谅绿渣男茶”“爱是一道光，绿到你发慌”“泰式原谅柠檬茶” ，看着这个鲜艳的绿色，嘬一口柠檬茶，就能再想出三个绿色梗。

图片：小红书

泰绿的大火，开始于今年3月，同一时间，一大波刚刚赶到战场、准备在夏季里大赚一笔的新店主们，恰好撞上了这股绿色的消费热潮。他们一边准备给自家菜单安排上泰绿，一边却转头发现，柠檬的价格，已经飞涨到人们难以理解的高度。

按照去年的行情，广东香水柠檬的市场价维持在3-5元/斤。这个数字在今年开年之后不断走高，如今已经超过了30元。按此价格计算，在柠檬用量不变的前提下，单杯成本可以达到8元，毛利率跌破50%，这笔买卖瞬间就变得不那么香了。

茶饮行业不停“内卷”，开发出新品的同时，也会带火某个冷门的原材料。

一个例子是，今年春天，奈雪の茶捧红了油柑，直接把这个产自广东潮汕地区水果的批发价，从不到十元抬到了4、50元。

但柠檬茶并非出自奶茶巨头之手，走的是“农村包围城市”的路线。香水柠檬也是从2017年左右开始，有了以柠檬茶为支撑的市场。

但危机正在酝酿中。一方面，柠檬茶越卖越好，另一方面，柠檬产量却不升反降。

据当地媒体报道，2020年底，受霜冻影响，广东、广西两地柠檬大面积减产。根据柠檬茶品牌挞柠创始人谢灿武介绍，1月初，香水柠檬的收货价格还仅为3元-4元/斤，春节之后价格就飙升到了15元-17元/斤。

香水柠檬一年四季花果不断，几乎周年不断收果，据业内人士估计，经受霜冻后的果树重新发芽、开花、结果的过程，至少要2个多月。

但直到5月中下旬，香水柠檬的批发价就没有低过20/斤。多位采访对象表示，当前香水柠檬价格在30-35元之间波动。

程亦表示，一年前刚开店的时候，买柠檬从来就不是一个问题。“供应商开价5块，我可以砍价砍到4块、3块，到货之后还可以验一下，不满意再给你退回去。”

现在的柠檬都是供应商一口价，要买就直接打钱下订， 供应商过两天才会发货。“现在的供应商可牛逼了，完全不愁卖不出。别说砍价了，你就是多说两句话，对面就不回你信息了。”

值得一提的是，喜茶推出柠檬茶，也是推高柠檬茶价格的一大因素。据了解，喜茶的柠檬茶产品上架前，就已经提早在柠檬茶市场上大量收货。“喜茶在出新品之前，市场上就有所感知，当时柠檬供应商都说喜茶正在全广东扫货，还是抬价收，很豪气。”程亦说。

据介绍，当时柠檬的价格已经回落至25/斤，而喜茶会以高于市场价1、2元的价格收购，带着香水柠檬价格冲上了30。

在柠檬一斤动辄三十多块的情况下，一杯茶光柠檬的成本就能去到4-5块钱。至少在广东市场上， 柠檬茶本来就是个售价偏低的品类，包括在喜茶推出的柠檬茶，一杯不到20的售价是菜单上最便宜的产品。

程亦预估，香水柠檬的高价仍会持续到下半年。据介绍，一波人在今年开年之后开柠檬茶店的同时，香水柠檬也获得了更多果园的关注。按照2月份种植一批柠檬的情况计算，10月份收成就能明显提升。

北京一家饮品店负责人对全现在表示，“喜茶做了柠檬茶，又把柠檬价格抬了一波，一杯茶我卖二十多块，里面毛利连五成都没有。”

成本飙升，加上大量竞争者涌入，正在挤压这个有限的市场。

尤其在柠檬茶店密集的区域，柠檬茶涨价正在加速小玩家的淘汰过程。去年6月，谢灿武就曾表示，以广州市区来说，以1公里范围内同类主打产品门店超过5家视为饱和。在这个核算单位内，广州市区柠檬茶店数达到7家左右，江南西等商圈超过了10家。小的柠檬茶门店关闭的不少。

这个柠檬味的财富故事正在因为已经不再像早期那样迷人，程亦认为，可能在未来两年内，柠檬茶领域也会被几个大的连锁品牌占领，独立的小店面临的挑战只多不少。而现在正是大家正在打仗的时刻。

半年后的柠檬茶市场会变成怎么样，谁也说不清楚。搭上了这波财富班车的程亦仍在书写自己的”搞钱“故事，每天在自己的几家店里来回奔波，一边应对筹备新店过程中的装修琐事。

同一个市场里，也有店长一边摇着手中的柠檬茶，一边抱怨柠檬茶生意已经不再诱人：柠檬有风险，入市需谨慎。

（程亦为化名）