火拼山姆，Costco苏州店开张，凌晨3点排队抢茅台，代购生意连夜开张

肖子龙没想到，一家看上去平平无奇的超市，竟然需要排队一两个小时才能入场。 

两年前，在上海Costco（开市客），他第一次看到成千上万名消费者相互推攘着挤进一家超市，卖场大而空旷，一个个货架高高耸起，面包、烤鸡被码得整整齐齐，进口食品的彩色包装袋散发着炫目的光彩…… 

图片来源：Unsplash 

当看到有人不断把成包成盒的烤鸡、蛋糕放进购物车，习惯了在超市里精挑细选、一次只买两三天商品的肖子龙感觉“这美国人的超市也不怎么高大上”。 

但就在昨天，这家“不怎么高大上”的超市在中国的第二家门店开到了肖子龙的老家苏州。2年前万人排队挤进Costco的“盛况”也再次上演。 

“没有试吃，没有折扣，只有人山人海！”肖子龙告诉时代财经，即便如此，Costco苏州店一开业，还是复制了和当年Costco上海店开业时一样的场景。 

可能是早就预见到营业首日会被消费者“特殊关照”，Costco苏州店在开业前就早早采取了线上预约入店方式，每天共分为6个时段，每个时段可预约人数为2000人。不过，12月8日一大早，Costco的系统已经爆满，无法进行预约。 

后来，Costco索性关掉了预约通道，要求已经预约的顾客和未预约的顾客一起排队。肖子龙早上8点到Costco时，排队的长龙已经足足有2公里长，一个多小时后，他才进入到超市。 

根据一些网友发布的视频，有消费者在凌晨3点就到苏州Costco门店外排队，为了维持秩序，Costco的安保人员动用了无人机，现场还配备了救护车，以防万一。 

“到最后，没有会员的人都被允许进场，但是不能结账。我到的时候，停车场还有空位，但停车场的进入通道说关就关。应该是前期没有准备和规划好，体验不太差。”肖子龙说。 

在开业时低价销售茅台等稀缺商品一直是Costco吸引客流量的利器。2年前。Costco上海店开业，会员可以在店内购买1499元/瓶的飞天茅台酒，这让Costco在开店后遭遇疯狂扫货，迅速出圈。 

不过，此次Costco苏州店开业，消费者并没有找到平价飞天茅台酒的身影。 

一大早去苏州Costco的排队王平有些失望，“1499元的飞天茅台根本就没有，只有几套茅台的燕京八景，卖69999元，另外还有999元/瓶的五粮液，开店没多久就都卖完了。逛了一圈，其他有特色的商品也不多，我准备把会员卡退掉。” 

目前，燕京八景售价在7万元-8万元/套，最高时曾经被炒到10万元/套，而第八代五粮液的售价约为1150元/瓶。 

王平告诉时代财经，除了茅台的燕京八景和五粮液，苏州Costco也在销售香奈儿、普拉达、劳力士等奢侈品，但关注度一般，倒是39.9元/只的烤鸡不断被抢购。 

联商网高级顾问团成员王国平告诉时代财经，被Costco用来揽客的主力商品其实并不是烤鸡、披萨，这类商品贡献不了多少销售额，核心商品是茅台、五粮液等市场稀缺商品。“开店时用低于市场价的茅台猛拉，直接冲击1000多万的销售额。第二波则由奢侈品方队出马，最后其实才是烤鸡等自有商品。” 

和近期爆火的山姆会员店一样，“商品便宜实惠”“东西好吃”让Costco成为零售界另一个“网红”。在小红书，“Costco”的词条下有上千篇笔记，有年轻人或是坐在购物车，或是捧着巨大的食品盒拍照，甚至网友早早就把Costco的购物攻略做了个遍。 

不过，消费者想进场尝鲜，299元/年的会员费必不可少。如果仅仅是为了去超市看看，或者只想进去拍照打卡，办会员卡并不划算，但Costco门外的年轻人，想出了有很多巧妙的法子。 

在淘宝、闲鱼等平台，有不少商家在销售Costco的次卡，也就是仅一天使用的“通行证”。Costco官方并没有次卡出售的，这些次卡大多是商家和个人通过租借等方式，将账号交由买家使用。这类商家有的甚至是两三年的老店，月销量在几百笔以上。 

而Costco次卡也按照注册账号的性别分为两种：一种次卡是男女均可使用，一次可进入3人-4人，价格在20元左右；另一种则只能按照账户注册人的性别使用。“本人性别男，所以必须由男性登陆账号，结账时也要佩戴口罩。我不戴眼镜，你在结账时也不要戴眼镜。”一位闲鱼Costco次卡卖家告诉时代财经。 

时代财经注意到，随着Costco的关注度越来越高，相关代购业务也已在网上公开化。如果在淘宝、闲鱼等平台搜索“Costco代购”，会弹出多个提供相关业务的商家和个人。 

在开业两年的上海，Costco代购早已经成为一桩成熟的生意。一位卖家表示，自己一周可以兼职做两次代购，普通产品代购费为6%，电器、大件物品代购费为10%，生鲜水果、酒类产品为10%起，邮费自理。 

而Costco苏州店开业仅一天，闲鱼上也已经有几十条代购信息，卖家们大多收取3%-10%的费用，运费由消费者承担，如果在代购过程中，排队时间超过1个小时，则每小时加收2%的代购费。 

Costco是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。但与沃尔玛、家乐福这类标准卖场不同，其营业模式为会员制，通过向会员收取年费的方式，向会员提供低于市场价的商品。此外，Costco还以“10-10-2”法则（10个点的毛利+10个点的运营成本+2个点的会员费收入）闻名，以此增加营收。 

在整个零售业增长疲软的态势下，Costco业绩依然能够逆流而上。据官方数据，2020财年，Costco的总销售额达到1667.6亿美元，同比增长9.21%，其中会员费达到35.4亿美元，净利润达到40.02亿美元，同比增长9.4%。 

外资大卖场在中国节节败退时，Costco却在及时补位，寻求填补市场空白的机会。自2019年内地首店开业以来，Costco已在北京、上海、广州、宁波、苏州、深圳等地“敲定”10多家新店。 

12月9日，Costco相关人士在接受时代财经采访时表示，目前Costco上海浦东店正在建设中，此后会以上海为中心，在华东地区重点布局，未来也会考虑在珠三角地区开设门店。“虽然现在开业的门店都在一二线城市，但Costco也会留意其它地区，如果市场条件成熟，都会考虑开店。” 

不过，在中国寻求发展机遇的同时，Costco也遇到了难缠的对手——它的中国“学徒”和美国的老对手。 

目前，在生鲜领域，盒马已经推出了类似Costco的会员模式；在日用品领域，名创优品一直在复制低性价比的打法；电商平台拼多多也正在学习Costco的货架模式；网易严选同样也走起了精选SKU的路线…… 

而中国“学徒”的优势，Costco却很难在短时间内跟上。 

到家服务和快递的迅速普及，早已改变了中国消费者的购物习惯，但迄今为止，Costco至今仍未在中国推出“线上下单，送货上门”的服务，其天猫旗舰店也早已停止运营。 

与此同时，Costco引以为豪的供应链如何复制到中国也是个难题。 

近日，Costco亚洲区总裁张嗣汉在接受媒体采访时表示，因为Costco在中国大陆只开了2家店，所以货运和采购的力量还没有其他竞争对手的通路多，也没有他们大，“跟他们竞争还是很辛苦的”。 

此外，在美国，Costco的会员，除了可以购买具有价格优势的商品，还能获得相对便宜的航空、汽车加油等服务。同时，其引以为豪的无条件退换货等服务，在中国同类市场也还没有成熟的案例。 

相比之下，Costco在美国的老对手——沃尔玛旗下的山姆会员店在中国门店数量已经超过30家，在线下单、同城配送等服务也让其迅速实现本地化运用。 

“Costco的仓储网点地理位置相对偏远，虽然可以有效避开其他卖场的围猎，但大多为荒芜之地，而受制于物业稀缺等因素，其无法有效快速扩张，这让竞争对手赢得了拆解时间。竞争对手也在逐步推出仓储业务，与Costco短兵相接。同时，国内大卖场采取的复制再低价倾销Costco同类商品的做法，会让后者非常头痛，而且还要面临被谴责‘二选一’的可能。”王国平表示。 

本文来自微信公众号 “时代财经APP”（ID：tf-app），作者：王言，编辑：张常旺，36氪经授权发布。