金蝶的中场战事

作为国内为数不多的ERP软件巨头，行业内一直有这样一个说法：一部金蝶创业史，半部中国软件史。由此可见，金蝶在行业渗透之深。

然而，这样一个曾经可以代表行业发展缩影的公司，却在最近几年的前行中慢了下来：最新财报显示，2021年金蝶总营收约人民币 41.74 亿元，虽然营收同比增长24.4%，但是亏损仍在持续，约为3.02亿元，这个数字显然不太乐观。

当曾经的行业巨头增长迟滞，金蝶到底是英雄迟暮还是宝刀未老？在持续霸占巨头地位多年，它将如何重回顶峰？对此，「ToB行业头条」通过金蝶的历年财报以及最新战略，来分析金蝶的中场战事。

自2014年金蝶创始人徐少春，抡起大锤砸掉客户服务器开始，金蝶便走上了一条独木桥：云转型的表现如何，直接决定了金蝶的未来。

和2020年相比，2021年，金蝶总营收约人民币 41.74 亿元，较2020年33.56亿同期增长约 24.36%；集团云业务总收入约为人民币27.58亿元，较2020年19.12亿同比增长44.24%，占比由2020年57.0%提升至 66.1%。

由此可见，金蝶的营收增速在加快，云转型业绩表现亮眼。

但是，亮眼业绩的背后，也有隐忧。

2021年金蝶净亏损3.02亿元，这是金蝶实现云转型后的第三个亏损年，相比用友2021年近7亿的净利润，这个数字显得格外扎眼。

而从业务来看，中小型客户居高不下的成本支出和大型客户的增长乏力，就是金蝶亏损的主要原因。

财报显示，在云服务业务中，金蝶2021年在大客户市场，推出的金蝶云苍穹与星瀚两款产品，共计收入3.85亿元，同比增长102.90%，其中两款产品的续费率超过120%，签约客户达到551家，其中新签客户达316家。

在中型企业市场，金蝶推出的金蝶云星空产品，实现收入14.18亿元，同比增长超24.30%，签约客户达2.54万家。值得一提的是，该款产品的续费率达98.6%，并创下新高。

在中小微企业市场，金蝶推出的金蝶云星辰、金蝶精门云、金蝶KIS三款产品，实现收入同比增长82.80%，三款产品的续费率达85%，签约客户累计1.1万家。

而集团云业务总收入约为人民币27.58亿元，由此可见，中小企业占据了金蝶收入的头部力量。但是，在云服务市场，中小企业虽然能带来营收，但企业要想以此盈利很难。

从付费意愿来看，大企业更能接受新型的信息化管理技术与工具，而对于中小企业来说，习惯了使用免费软件的国人，也很难为付费软件买单。因此，中国中小企业付费意愿低。

从生命周期来看，我国中小型企业的平均生命周期只有2.9年，存活5年以上者不到7%，10年以上者不到2%。换言之，98%的企业10年内“自身难保”。

因此，服务这种小企业的公司，不得不持续开发和维护新客户，来维持营收的增长。

历年的财报数据也证实了这一点。因为中小客户相对分散且粘性较弱，因此金蝶需要投入大量的销售费用进行客户开发与维护，由此带来管理成本失控。

据相关数据显示，从2017年到2021年，金蝶的销售费用率分别为54%、53%、49%，42%、42%，平均为48%。而用友从2017年到2021年的销售费用率分别为22.34%、21.40%、19.20%、18.02%、22.78%，平均为20.75%。从数据走向来看，相比用友，金蝶的销售费用率一直居高不下。

由此不难看出，中小型企业客户虽然数量巨大，但是付费意愿不强，生命周期短，维护成本高，因此增收不增利的情况，注定成为金蝶发展过程中的硬伤。

一直瞄准中小企业市场的金蝶，显然也意识到中小客户数量多并不能解决营收增长的问题，因此从2018年开始，金蝶转向客户生命周期长、复购能力强、续费率高的大客户。

不过，虽然大企业客户营收能力不错，但是对于以服务中小客户起家的金蝶来说，想要服务好要求更多变的大客户，还需要在前期大笔投入。

数据显示，从2019到2021年，金蝶的销售费用不断攀升，分别为：13.74亿、14.25亿和17.41亿；研发支出也在不断扩大，2019年为5.87亿元，2020年为9.84亿元，2021年为11.85亿元，巨大的支出为金蝶净利润带来莫大的压力。

不仅如此，在服务大客户初期，交付成本对于金蝶来说也是一笔不少的费用。

2020年，金蝶国际CFO林波就曾表示：“今年我们有签了不少有影响力的大客户群体，交付是在建设过程中。特别有一些企业，因为各种安全管理因素，我们甚至要租用新的办公场所等贴近客户的服务，所以整个交付成本提高了很多。”

然而即便砸下大笔的投入，金蝶大客户的增长也十分缓慢。

据历年年报数据显示，从2019年到2021年，苍穹与星瀚合计收入分别为6000万元、1.90亿元、3.85亿元，相较用友18.24亿元、27.26亿元、58.7亿元，金蝶在大客户营收上与用友相差甚远。

而这一现象的出现，据「ToB行业头条」分析，主要与企业服务市场竞争激烈有关。

从国内市场来看，“北用友，南金蝶”的划分，一开始就注定了金蝶和用友客户群体的差异。

以北方为大本营的用友，拥有更多的政企客户；而扎根在南方的金蝶，从90年代开始就更多地服务中小民营企业。因此，在抢夺大客户层面，金蝶先天就处于劣势。

不仅如此，因为服务大型企业的过程所带来的经验、能力以及反馈都是中型企业不能相比较的，因此大型客户所赋予的标杆效应，也成为其进一步开拓市场的权威背书。这意味着，大客户的服务门槛再次加剧了金蝶的劣势。

除此之外，从国际环境来看，前瞻产业研究院数据显示，在国内高端ERP市场中，思爱普和甲骨文基本处于半垄断地位。前者市场份额高达33%，后者稍逊，但市场份额仍然有20%。因此，即使将眼光瞄向国际市场，金蝶想要突围难度依然很大。

对于金蝶而言，虽然大型客户未来可能为其翻盘，但在竞争激烈的环境下，低营收和高成本导致的亏损似乎还要维持一段时间。

当中小客户增收不增利，大客户投入又远远高于产出时，金蝶是否就意味着没有机会了呢？

当然不是。

首先，艾瑞咨询在报告中表示，在真正健康的SaaS厂商结构中，中型客户的比例不应低于六成，它们与稳定合作的大型客户一起贡献厂商营收的绝大部分。相比用友，显然金蝶在中小企业方面优势更明显。

其次，国产替代浪潮下，金蝶在大客户方面并非没有上升机会。

此前，金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春指出，“中国企业软件和海外厂商的技术差距已经被填平了，目前的差距在产业链的完整性上。再有两三年的时间，我们就可以把国产软件的生态真正搭建起来。”

如今，时、势均已就位，信达证券表示，如今，金蝶已帮助551家大型企业完成核心应用的国产替代或者是全面的国产替代，这表明，金蝶已具备了与国际一流厂商正面竞争的能力，未来伴随着信创的深入推进和央国企数字化转型深入，金蝶大客户市场必将迎来新机遇。

不仅在客源上，在服务能力上，金蝶也产生了蜕变。在国产替代化的进程中，金蝶不断修炼自身，率先推出了企业级云原生架构技术，实现了技术自主可控。徐少春认为，经过28年的发展，金蝶已经拥有了比肩国际的替代能力。

由此可见，通过多年的积淀，金蝶已一举拿下服务大客户的门票。

金蝶CEO对未来充满信心。他表示：“未来在大企业市场上，金蝶将全面布局、重点突破，特别是抓住国产化替代的这个历史性机遇；在中小型企业市场上，金蝶将全面扩大优势，稳固市场份额，并且在专精特新这些高成长的企业里头，获取更多的市场份额。”

未来，当国产替代一步步走进现实时，金蝶能否抓住机遇，赢得大客户，重新占领市场并实现盈利，值得拭目以待…… 

本文来自微信公众号 “ToB行业头条”（ID：wwwqifu），作者：不二，36氪经授权发布。