同城货运“钱途”有点愁

配图来自Canva可画 

随着“互联网+”浪潮席卷各个行业，同城货运领域也在极短的时间内聚集了大量的新玩家。一时间同城货运市场的竞争变得空前激烈，但最后成功突围活下来的也就只有货拉拉、快狗打车等少数行业巨头。在经历了初期的烧钱揽客、扎堆上市、补贴熄火之后，同城货运行业所面临的未知挑战和竞争愈演愈烈。 

虽然同城货运这块大蛋糕看上去非常诱人，增长空间巨大，是增量匮乏的互联网留下的为数不多的万亿级市场之一，但当前行业整体面临着盈利难的困境，连快狗打车和货拉拉这样的行业巨头也尚未走出盈利困境。 

过去四年，快狗打车累计亏损了27.86亿元。据招股书显示，其在2018年、2019年、2020年及2021年的收入分别为4.53亿、5.49亿、5.3亿及6.61亿元，毛利分别为1.04亿、1.73亿、1.83亿及2.42亿元，亏损净额分别10.71亿、1.84亿、6.58亿及8.73亿元。从数据可以看出，快狗打车在营收、毛利润双增长的情况下，依然未能摆脱亏损，而导致其亏损的原因则是多方面的。 

首先，营销费用过高是导致其“失血”的主要原因。在2018年、2019年、2020年及2021年，公司分别产生销售及营销费用5.24亿元、2.96亿元、1.95亿元及3.35亿元，占总收入的115.7%、54.0%、36.7%及50.7%。其营销费用主要用于奖励用户，提高用户的留存率。但这种烧钱补贴的政策很难提升用户留存率，因为其它平台也有类似的补贴活动，用户并不会停留在某一家。相比较之下增加研发投入，提升用户体验显然更靠谱些。 

其次，快狗打车的市占率逐年下降，一定程度上影响了其规模效应的发挥，由此导致其盈利能力难以提振。货运巨头之间的竞争从未停歇过，在同行疯狂砸钱拓展市场的同时，肯定会挤占掉快狗打车原有的市场份额，这样一来其平台活跃用户数量、订单数量也会随之下降，从而导致其交易总额下降。 

值得注意的是，快狗打车海外市场收入的稳步增长，延缓了其营收和毛利润下降的趋势。官方数据显示，2018年、2019年、2020年及2021年，快狗打车海外业务所产生的收入分别占总收入的26.5%、35.4%、47.1%及48.0%。但其海外业务与货拉拉海外业务的重合度非常高，快狗打车在海外市场也同样面临着激烈的竞争。 

由于营销费用居高不下、市场份额下降、行业竞争加剧，预计快狗打车在未来很长一段时间内都将继续面临盈利难的困局。 

无独有偶，货拉拉也逃脱不了亏损的命运。尽管货拉拉拥有庞大的市场规模，市场份额占比超过了50%，是快狗打车的十倍，但其盈利仍然遥遥无期。 

一方面，货拉拉受困于平台自身和过于单一的商业模式，收入模型较为脆弱。同城货运企业的实质是信息匹配，主要解决货主与运力之间信息不对等和资源利用率低的问题，货拉拉是这样，竞争对手也是这样，行业同质化比较严重。这就导致了货拉拉平台内客户需求零散，客户对平台忠诚度不?、粘性也不高的问题。而且在商业模式变现方面，货拉拉主要依靠司机的会员费创收，盈利模式太过单薄。 

另一方面，受疫情影响，平台订单量骤降。自2020年疫情爆发以来，物流业受到前所未有的重创，货拉拉尤其严重，平台的订单量一度下降了93％，2021年2月份的亏损金额更是高达1亿元。 

此外，货拉拉还面临着竞争对手的围追堵截。比如滴滴货运、满帮和快狗打车，它们全都铆足了劲抢占市场份额。滴滴货运背靠滴滴打车，拥有庞大的用户群体，与货拉拉的业务高度重合；深耕长途货运的满帮也即将进入同城货运赛道，与货拉拉正面竞争；快狗打车采取轻研发、重营销的激进扩张战略，疯狂攻城略地，一定程度上也对货拉拉构成了威胁。 

为了更直接、更有效地拓展盈利空间，快狗打车和货拉拉都首先从平台内部切入，通过不断上调抽佣率和会员费来寻求利润增长。除此之外，平台为激进地推动销售额的增长，一定程度上放松了对平台合规化的管理，导致过度索取用户信息的问题出现，由此也引发了监管部门的关注，监管合规问题进一步凸显。 

一是，新计费标准的确定阻断了平台过度向司机“压价”的情况，收入端和成本端承压。被约谈后，快狗打车和货拉拉等都调整了平台的计价规则，严禁诱导司机低价竞争，确保派单公平公正。此外，平台还降低了服务费、会员费等标准，以及推出一系列保险举措确保司机的合法权益，如此一来，其收入和成本端必然面临新的压力。 

二是，信息技术投入的增加，也导致平台成本增加了。为保障用户信息安全，各平台内部将增加技术投入，定期对平台的数据安全和个人信息安全进行保护评估。同时也会借助第三方测评机构和外部律所，对业务和APP进行数据安全评估和APP安全合规评估，合规运营成本被进一步抬升。 

三是，人力成本也增加了。为遵守安全运营标准，各平台需要招聘大量的工作人员去专门审核司机和车辆的就业资质。除此之外，还需要审查车载货源的合法性，以避免出现违规托运、超限超载、非法改装运输等问题。如此，平台将不得不增加更多的人员以满足合规化的要求。 

自从接受约谈以来，各平台纷纷出台措施积极整改，但收效甚微，行业乱象依然存在。货运平台在服务、监管、安全等方面还有很长的路要走。 

随着相关部门对货运平台的监管规则的不断收紧，资本也变得更加理性，企图通过上市让企业回血的可能性已经比较小了。所以快狗打车、货拉拉们当前最主要的任务，仍然是突破业务瓶颈解决现有服务、经营模式的顽疾问题。 

一方面，借助互联网技术和平台强大的精细化运营能力，整合目前需求零散、场景复杂的货运市场，拓展利益空间。货运企业盈利的根本在于提升物流效率，而物流效率又来自于人车货的信息化、在线化和智能化。 

为了解决物流效率的问题，快狗打车推出了反选模式、抢派模式及派单模式，极大地提升了运作效率，降低了成本。但由于其不断降低研发投入，导致没什么特别拿的出手的技术，这种最基本的车货匹配模式，别的平台也有。 

而货拉拉为了满足多业务场景的需求，专门打造了“智慧大脑”系统,以此来实现动态定价、智能分单、运力调度、提升用户拉新效率等。货拉拉在技术上的投入远不止于此，其自主研发的“AR识货”有效地提高了工人的装卸效率和准确率；“安心拉”有效确保了用户、司机和货物的安全。由此可见，快狗打车在技术上的优势并不大，货拉拉明显更胜一筹。 

另一方面，扩张市场、增加业务范围也可以有效地促进利润增长。依据艾瑞咨询的研讨数据显示，在同城货运市场中，B端市场占领着90%以上的市场份额，所以货运巨头们纷纷将目投向了B端市场。虽然从市场定位而言，货拉拉深耕C端市场着力精细化运营，但目前致力于转向大B端客户进军更大的货运市场。而快狗打车则在巩固B端优势的同时，加大力度发展C端，投放大量的电梯广告以占领用户心智，从其较高的营销投入就足以窥见其市场扩张的激进。 

同城货运行业自2014年发展至今，其一二线城市的市场已经趋于饱和，而以三四线城市为代表的下沉市场还未被完全开发，有较大的增长潜力。所以货运巨头们也开始强势布局三四线下沉市场，加速其扩张的脚步，寻求盈利突破。 

为了更好地整合社会运力资源，在长期发展的过程中，快狗打车、货拉拉等已经不再仅仅局限于同城货运领域，而是将业务范围延伸至跨城货运、零担物流、汽车租售及车后市场服务等，探寻新的盈利空间。 

总体来说，各平台若想摆脱亏损，一是要加速市场扩张，二是要提升数智化技术。目前行业还处于烧钱抢占市场的阶段，但当平台拥有了规模庞大的市场以后，必定需要借助数智化技术来保障其运作效率和服务质量。 

目前来看，同城货运仍是一个蓝海市场。据智研数据预测，同城货运在未来3-5年内将保持4%-7%的增长速度，其市场规模在2026年将突破1.6万亿元。不过，同城货运行业在拥有庞大市场潜力的同时，也面临着行业渗透率低和资源分散的问题。因此，未来同城货运行业一定会朝着精细化运营的方向发展，而要做到精细化运营，企业数字化升级和转型就必不可少。 

虽然当下包括快狗打车、货拉拉等在内的货运巨头，短期内还无法摆脱盈利困境，但随着数智化技术的不断升级改造，企业运营能力的不断精细化，以及货运市场监管的不断规范，盈利也只是时间问题。 

本文来自微信公众号 “金融外参”（ID：jrwaican），作者：丁佩娟，36氪经授权发布。