格力代理商：董明珠的7亿带货额，其实我们贡献了不少

记者 | 陆柯言

“董总又要直播带货了，希望大家去支持，这段时间大家提货从直播间走。”在董明珠京东直播带货前夕，广东的一位格力空调代理商收到这样一则通知。

这则通知来自长期与他对接的格力业务员。这名代理商告诉界面新闻，自从董明珠首次直播结束后，全国有不少代理商都收到了类似的消息。

“所谓的‘支持’，你可以这么理解，之前要货是从厂家的渠道去订，现在也不用这么订了，直接去董总的直播刷单就可以了。”该名代理商表示，如果不积极拿货，就完成不了之前签订的年度销售任务。届时，返点、安装卡结算等，都会受到影响。所以，他在京东直播当天下单了上百台空调，总价超过二十万。

他告诉界面新闻，马上要迎来空调销售旺季，往年的旺季一天就能出二、三十台，这些货应该不愁卖。但他也无奈地表示：“现在做格力基本上不赚钱，各个渠道价格都压得很低，透明得不能再透明，买回来更多地是为了完成销售任务。”

23万、3.1亿、7.03亿，在不到三周的时间里，董明珠的直播带货之旅，实现了从翻车到刷新行业纪录的绝佳翻盘。少为人知的是，不断刷新的成交额背后，有不少来自代理商的“支持”。

不可否认，董明珠的确是带货企业家当中的顶级流量。除了首场因网络卡顿而失败告终的直播外，快手、京东两场直播分别吸引了1600万、745.12万观看。成交额方面，更是实现了上千倍的飞跃。

后两场的成交额能够迅速提升，与董明珠的直播策略改善不无关系。比如，快手派出了知名主播二驴夫妇帮助董明珠介绍产品，京东场则有王自如助阵。更重要的是，吸取首次失利的教训后，格力在选品和价格上都进行了更为友好的调整。

几位参与购买的直播观众告诉界面新闻，这两场直播都算得上是热卖。他们买的空调迟迟没有发货，客服对此的解释是，由于下单人数太多，部分型号已经卖断了货。

但即便如此，董明珠的带货能力也让平台方面感到吃惊。快手电商副总裁余双在事后接受媒体采访时评价：“虽然认为‘老铁’的购买力强，但也没有想到抢成这样，包括我自己想买空调也没买到。”

一组数据可以提供直观对比：单日7.03亿的成交额，是董明珠线上店2019年全年销售额的两倍。此外，格力一季度营收203.95亿、平均每天进账2.26亿。据此推算，这场直播单日的成交额抵得上格力线上线下三天的营收。

“如果没有代理商、经销商背后的支持，7亿元的带货额有点不能理解“，家电分析师刘步尘表示，这7亿元的货有没有真正变成消费者家里的空调，是个不小的问号。对于这些疑问，格力应该给出令人信服的解释。

格力通知代理商上直播间“提货”的说法，也得到了一位浙江代理商的证实。他表示，自己也囤了上百台，但受疫情影响，目前不算好卖。

但也有对董明珠直播带货完全不知情的代理商。

山东某市格力空调总代理告诉界面新闻，并未听说过直播刷单、压货严重的现象。与之相反的是，由于格力渠道策略变化，他手下的格力空调普遍缺货，3000元以内的挂机没有头货，且整个山东几乎都处于缺货的状态。

这名代理猜测，在严重缺货的情况下，可能会有经销商冲着低价去买货。“我都不知道有直播，如果知道有价格这么合适的直播，我们也会去买”，他表示。

前述广东代理商则表示，自董明珠首次直播后，全国多地的格力代理商都通过上述方式参与“刷单”。

“不能说这是造假，其实是代理商换了个渠道提货，还能带动直播的销售氛围，格力何乐而不为？不过，这七亿的销售额，我们的确贡献了不少。”他补充道。

格力此前也遭到过刷单的质疑。

早在2017年，格力色界手机就曾有过一周之内销量猛增千倍的惊人成绩。据媒体报道，该款手机首日上架仅卖出5部，一周后却暴涨了5000部。

然而，这款手机的商品评论数一直没有突破100条，且存在同一号码同时评论两部手机，评论用户手机号连号的现象。

当时有质疑声称，上述情形极有可能是格力在刷单。但董明珠却否认了这一说法，称“格力没有必要刷单，对企业来讲没有任何效益。“但此后又表示：“谁买的都不重要，对于我来讲都是用户。”

在尝到直播带货的甜头后，董明珠曾表示，接下来打算开通一个董明珠的专属直播间，实现直播常态化。值得期待的是，她是否能够再次刷新自己创下的纪录。