焦点分析 | 告别野蛮生长，水滴“续命”需要新故事

文 | 李坤阳 陈卓

IPO大年，水滴公司的好机会来了？

腾讯参与战投的大病筹款平台头部公司“水滴筹”主体水滴公司于7月23日晚间传出上市之闻。36氪从知情人士处获悉，水滴公司将以40~60亿美元估值进行IPO，其潜在上市地倾向美国。

这是自其去年12月份爆发“扫楼事件”陷入棘手的信任危机后，水滴筹再次有引起市场广泛关注的重磅消息传出。

对于上市传闻，水滴公司回应36氪称：公司目前并没有明确的IPO计划，但会保持探索资本市场各种可能性。这一回应让水滴上市的可能性又多了几分猜想。

曾经的“下沉市场四大天王”现在是两翻处境：拼多多、快手火热出圈；水滴筹则静默一隅。

静默的背后是身处特殊的大病众筹平台、身披公益光环的故事、市场对水滴商业模式的认可程度以及管理漏洞的接连质疑。

从企业经营角度，水滴CEO沈鹏曾在接受采访时表示，把水滴当公益组织是对其比较大的误解，水滴是一家商业公司。

那么，估值40-60亿美元的水滴会作为一门好生意成功“出圈”吗？

公益光环下的“造血能力”

2016年5月，水滴互助和水滴筹首次出现在大众的视野，不到一百天，大病互助的故事使得付费用户跃过百万。成立三年后，这一数字达到了2.5亿。

回顾水滴的发展历史，公益的光环并不是水滴变现的核心。创始人沈鹏曾表示公司早期财务的流水多数是筹款项目的资金出入，有时为了弥补不同平台之间的提现费率，甚至还自掏“腰包”来弥补差价。

在和轻松筹竞争新用户的过程里，水滴筹甚至在一开始就直接取消了竞争对手轻松筹面向筹资收取的2%手续费。

两家商业模式类似、产品同质化高的公司，就连投资背景都有着惊人的相似。但从融资结果上看，水滴公司明显后来者居上。

图：水滴公司及轻松集团融资历史；制图：36氪

取胜的关键是“地推+客服”策略。水滴筹的地推策略深得创始人沈鹏的真传，作为美团的10号员工，曾经负责全国外卖业务的沈鹏将美团的市场推广策略带入到水滴筹的执行力中，成立四周年之际，水滴筹累计爱心款已接近300亿。

地推后是客服战略，经客服推广转化为潜在保险客户，在流量上确保了后续转化的基础。

“0佣金”筹款积累的用户，深知大病治疗的艰苦，几年的市场教育后，“事前保障”的重要性也就因此不言而喻。

水滴互助成立一年后，水滴保上线。而在水滴保成立一年之后，中国的互联网保险，也算是真正火起来了。

免费的众筹平台只是为了圈住客户，而互联网保险业务的兴起为水滴指出了一条可行的变现之路。

天眼查资料显示，水滴保的归属公司保多多具有经营保险经纪业务牌照，让水滴通过互联网线上模式代销保险产品，平安、太保、人保、人寿等保险公司都和水滴保有产品合作关系。

从当前来看，水滴公司“筹+互助+保险”构建了从前端转化的生态闭环结构。三者的结合像一个“漏斗”一样，顺理成章地对大众市场进行了保险保障意识的教育，通过“危机感”帮助中低收入、边缘化的弱势群体下意识地构建了个人保障体系。

保险已经成为水滴公司的造血“支柱”。沈鹏在接受媒体采访时透露，2020年上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右，水滴实现了4月和5月的单月盈利。

但是，这个数据与水滴在疫情期间的改革措施不无相关。水滴表示，受疫情影响，水滴公司自今年3月起，高管普遍减薪20%，将资金全部用到刀刃上，着重保险商城的开发与运营。

现实：流量在递减，转化率不高

互联网金融界，预测平台变现的两个主要指标：流量驱动下的“获客”和以及流量转化下的“获利”。

但是36氪发现，这两项指标水滴目前都已经出现了瓶颈。

水滴的获客情况是怎样的？

“水滴筹”和“水滴互助”这两个公益内容宣传平台是其导流平台。曾经凭借1.6万地推大军助力，水滴筹迅速在三年内圈住了接近2.5亿的付费用户。

但是，2019年11月底，一段名为《卧底水滴筹：医院扫楼 筹款每单提成》大约7分钟视频展示水滴筹线下志愿者“地推”的工作，暴露了其“地推”存在对募捐金额填写随意，对求助者财产状况不审核或隐瞒、对捐款用途缺乏监督等行为。

这直接让水滴深陷舆论旋涡，此后，水滴更是在12月份宣布暂停所有线下“地推”团队全部服务。这个线下部队的停摆，对水滴而言影响不容小觑。

2019年下半年以来，扮演“蓄客”功能的水滴互助，平台分摊会员人数出现明显下滑。水滴互助公示数据显示，2019年1月1期，受助会员57人，分摊会员人数为3859万人。

2019年10月1期，受助会员199人，分摊会员1918万人。短短9个月内，分摊会员减少2000万人。其中，2019年11月1期，分摊会员1724万人，到了12月1期，分摊会员1593万人，单月人数下滑近200万人。

截至2020年4月2期公示，分摊互助金人数已经降至1462万人。

这意味着，水滴未来的流量增速不会再像之前一样迅猛了。

通过产品，水滴能圈住多少用户？

36氪查询水滴筹官网微信公众平台显示，其首推的百万医疗险和癌症医疗险首月仅三元，但是有客户反映，第二个月再扣款时发现价格会暴涨，且难以实现持续付费。有用户注册会员后发现花几元钱加入会员后要求激活，激活后页面又显示余额不足。

图片来源：水滴官方

为了扩大客户来源，水滴也在热门平台上投放广告来抓取流量。一本财经曾报道，今日头条的相关负责人透露，“水滴每天从今日头条购买几百万的广告。水滴保的成单用户中，有30%来自于自有用户，有70%来自于从外面购买的流量。”

 水滴若想通过保险产品扩展渠道，还需减少营销手段和噱头。

 再看保费。

以保险作为突破口，但是保险业务的前提就是典型的弱需求、销售驱动的产品，用户很难复购。

水滴的流量转化率不高。沈鹏认为水滴筹带来的保费并不算太多，称“水滴筹的广告给公司带来的总保费，全年来大概占总保费的20%左右”。

坐拥庞大流量，缘何客单的转化率不多？

36氪从《2019年水滴公司企业社会责任报告》（以下简称“报告”）中发现，水滴接近80%的用户来自三线及以下城市，相对收入不高的用户群像不能带来足够的保费转化率。

报告显示，水滴2019年保费收入中，来自一二线城市的占比为19%；而来自三线及三线以下城市的占比为81%。用户特点中，小城市用户多，三线及以下用户占比达76%。

图片来源：水滴官网

从报告可以看出，2019年一线以及二线城市客户涨幅500%，水滴也在进军高端用户群像。但是一线二线城市在水滴平台上的购买率还未有公开数据。

从上述角度来说，水滴目前的模式有漏洞。

好在水滴筹已然成为众筹平台的头部。此番上市消息传出，凭借“公益”的好故事和背后强大的融资天团，上市若能实现融资等各方面的利好因素，或能形成更好的商业模型也未可知。

不过，水滴并没有抛出要申报目前大热的科创板的意向。有业内人士对36氪分析，“水滴的研发投入达不到科创板标准。而选择去港股，或成为众筹概念第一股，再讲讲公益的故事，资本市场或也会比较青睐。”