抖音达人“柚子cici酱”：手撕“渣男”涨粉千万，偶尔也想演坏女人

编者按：本文来自微信公众号“新榜”（ID:newrankcn），作者 松露。36氪经授权发布。

“这是我第一次面对面接受专访，有点紧张。”

在新榜直播电商大会的后台，我第一次见到了抖音1850万粉美妆达人“柚子cici酱”，与视频中一样，她涂着深色口红，身着白色西装，气质有点高冷，又带着些腼腆。她说这是她做短视频达人两年来、第一次面对面接受媒体采访。

2018年12月，“柚子cici酱”在抖音上发布第一条作品。彼时，短视频刚刚兴起。两年时间，从最开始的变装、反转内容，到后来的“美妆+剧情”视频，“柚子cici酱”在短视频的风口下迅速成长为短视频头部创作者。

今年4月份，“柚子cici酱”开始入局直播带货。她觉得自己不是适合直播那类人，不爱说话，与直播的感觉想去甚远，但“很多事情不去尝试，就永远不知道自己是行还是不行”。8月9日，“柚子cici酱”和唯品会直播合作总引导成交额达105万。

回顾这两年，“柚子cici酱”像很多早期头部大号一样，经历过风口和高速涨粉，也体验过瓶颈和迷茫，红人这份工作价值究竟在哪里？在时代环境的高速迭代运转中又将何去何从？

本期新榜会客厅，我们对话了抖音千万粉达人“柚子cici酱”，与她聊了聊做短视频达人的这两年，以及对内容创作、直播带货与红人生命周期的思考。

2018年12月4日，“柚子cici酱”发布了第一条抖音视频，10秒左右的视频讲了一个简单的小段子——男生不要摸女生化了妆的脸，“我们当时没有想好要做一个什么样的账号，拍摄很随意，团队也只有3个人搭伙过日子”。

直到2019年1月27日，“柚子cici酱”发布了一条面试变装视频，获赞243万，也因此，“柚子cici酱”逐渐找到了适合的定位，在各种反转、怼绿茶、惩罚渣男的剧情中，逐渐树立了“柚总”的形象。

新榜：

因为什么契机成为短视频达人的？

柚子：

做短视频达人本来并不在计划中，算是我的一个奇遇，是自己没有想到的结果。我的专业是幼师，不过我特别喜欢美妆，经常自己研究彩妆产品、妆面、穿搭，还专门进修了美妆课程。

机缘巧合之下，我来到了现在的公司。公司早期也是做微博、公众号的，当时正好要转型做短视频，虽然我没有内容创作的经验，但也想要和公司一起成长去做这件事。

新榜：

什么时候决定做美妆类短视频内容？

柚子：做到第5、第6条视频的时候，越来越多的人关注“柚子cici酱”。最开始我们也没想做美妆视频，做了几条变装内容。但很多观众会在评论区问我的口红色号是什么，或者饰品是什么，这正好是我熟悉的，因此提出想要往这个领域发展。

新榜：

截至目前，短视频内容上做过几次调整？

视频中是什么样的人设？

柚子：

每隔一段时间都会做一些调整，账号如果内容过于单一，粉丝是会看腻的，现在账号定位是“美妆+剧情”，剧情的类型还在不断调整中。

短视频里的所有人设都是基于我的真实性格发展出来的。前期是受欺负然后变成有自信心的女孩子，后来人设升级为帮助身边朋友解决问题或者对付渣男渣女。当然肯定有艺术化加工和放大，不过我现实生活中确实是会帮闺蜜惩罚渣男的性格。

新榜：

近期热度最高的视频是哪一期？

数据表现怎么样？

柚子：

9月11日发布的一期姐弟恋视频，点赞超过215万，播放量也已经超过6000万。

最近开始拍姐弟恋的设定是觉得粉丝要成长，我们也想做更深度的内容、尝试情感类的主题，以前在这一块涉猎不多。现在除了内容外，拍摄、画面都升级了，制作时间也比以前长很多。

新榜：

有专门针对演技做过培训吗？

柚子：

没有专门培训过，但很多人评价说比一开始有质的飞跃。

我记得第一次拍摄的时候，只要摄像机对着我就会忘词，忘得一干二净那种。以前因为不专业、也没有系统学习，演起来多少有点尴尬，后来演得多了逐渐熟练了，现在还可以指导别人。

而且最初拍戏的时候，如果场外有很多人围着，我就会很不适应，不过现在脸皮也厚了，这些都可以接受。有时候拍感情戏，和男主第一次见，那也直接开始拍。

新榜：

现在账号内容的剧情属性要比美妆属性强很多，

如何平衡？

柚子：

这也是现在的一个问题，比起美妆剧情账号，更像是一个剧情号。前期是有很多剧情带美妆属性，但到后期，我们更注重剧情，弱化了美妆内容。

不过某一天如果想要加入美妆内容，也不是不可以，因为美妆是漂亮女孩子的生活中随时随地可见的东西。

视频评论区印象高频词

当账号有了稳定的流量，商业化便是水到渠成。

根据“新抖”数据显示，“柚子cici酱”的抖音橱窗共上线过364个商品，涉及11个商品品类。据了解，“柚子cici酱”的一条口红推广视频点赞量超过200万，发布不到12小时内，成交额突破20万元。

数据来自新抖

今年4月，“柚子cici酱”正式入局直播带货。8月9日，“柚子cici酱”和唯品会直播合作总引导成交额达105万。

新榜：

现在团队一共有多少人？

具体分工是什么样的？

柚子：

目前团队一共11人，除了短视频之外，还涉及到小红书、微博等平台运营和直播等多个工作，每个人负责的事情都不一样。

我现在在团队里就像每一环的扣子，虽然只有10多个人，但大家的工作之间可能没有重合点，需要我将每个人的工作融贯起来。

新榜：

目前账号有哪些商业化形式？

柚子：

商业化方面主要是广告和直播。

不同平台都有细分化运营，比如微博会发布vlog，小红书发布穿搭时尚内容。所以每个平台的变现方式也不完全重合，商家不一样，需求也不同。

新榜：

什么时候开始做直播带货的？

柚子：

今年4月份开始做直播带货，第一场是vivo手机的品牌直播，在vivo手机官方直播间。这是我第一次做直播带货。

其实从去年年底开始，就陆续有商家提出直播需求，但那时候我觉得自己不适合直播，因为我不太爱说话，直播需要不停地说话。今年因为疫情的影响，直播快速发展，公司也想切入这个赛道，我就想着还是要尝试一下。

做直播之前还是给自己做了心理建设，告诉自己这是工作，在这个行业势必要改变或者提升自己。

新榜：

在直播上有哪些运营方式？

柚子：

做直播时的人设肯定和做短视频有点不一样，精神各方面都会更亢奋些，毕竟是卖货，不能过于冷淡。有粉丝会在直播间评论说我和视频里的性格不太一样，这其实是无法避免的。

我不会刻意培养粉丝看直播的习惯，因为我是做短视频入局的，不能总是去卖货，需要把短视频的区间和直播的区间做一个平衡，我也不想把所有精力放在直播上，所以只是时不时播一下，但没有固定的直播计划。

新榜：

直播间选品上有哪些维度？

柚子：

一般情况下，我们都是播在天猫、唯品会等平台上有资质的品牌。品牌方发过来的产品可能有几百个，需要我和同事们经过筛选和试用才能上直播。

数据来自“新抖”

我个人也有特别喜欢、想要推荐给粉丝的产品，但很多时候这些产品并不适用于所有人，所以我会特别强调适合的人群，同时也会为另一群人推荐适合他们的产品。

新榜：

有人说剧情类账号很难做直播带货，

你怎么看？

柚子：

我一开始也很担心粉丝会排斥直播，觉得粉丝关注我是因为视频内容，不过做了之后发现粉丝接受度还可以。

我觉得直播带货这件事，无论是从行业还是达人角度，都值得尝试。有人觉得剧情达人卖货没有别的主播好，我觉得这没关系，很多事情不去尝试，就永远不知道自己是行还是不行。

数据来自“新抖”

在“柚子cici酱”看来，短视频达人就是一份普通的工作，她只是恰好进入了这个行业，选择了这份工作，并获得了认可。她说自己很少会主动和朋友说起正在做的事情，如果被朋友恰好刷到那就承认，一切都顺其自然。

演了这么久怼绿茶、撕渣男小三的“柚总”后，柚子很想尝试演一演纯粹的坏女人，不过顾虑到粉丝的接受度、以及和人设的相符程度，到现在也没有真正实践。

“从小号开始就有很多粉丝会给我私信，讲他们的烦恼、遇到的事情，我希望通过视频内容，即使不一定能帮他们立刻解决问题，但至少能在观念上给予正向引导，这可能也是我演不了坏女人的理由吧。”

新榜：

平时工作日程安排上紧张吗？

柚子：

我去年一年没有请过假，因为我没办法请假。一请假，整个团队也要停工。

做达人以前，我晚上10点就睡觉了，有时候还会开免打扰。现在不行，我可能凌晨两三点钟还在回复工作消息，保持随叫随到的状态。

新榜：

做短视频达人的这几年，有迷茫过吗？

柚子：

从最开始，身边的朋友、包括我自己也没想到能做成今天这样的量级，我只是喜欢研究美妆，想把这件事做好，能传递出属于我自己的观念和想法。

最开始做的时候，也很不适应，想要6点钟就可以下班休息。有一段时间，我陷入极度挣扎的状态，到现在我的朋友圈还保留着那段时间的一些记录。后来我开导自己，如果抱着今天就是晚下班的心态去看待工作，反而不会那么焦虑。

新榜：

现在抖音粉丝超过1850万，

有过瓶颈期吗？

柚子：

瓶颈期一直会有，就像现在一直停留在1800多万，也没到2000万，之前也经历过类似时期。如果经常做同一种类型内容，粉丝就会审美疲劳，所以要在内容上做调整，只有好的内容才能维持流量。

也会担心掉粉，对我们来说，没在涨就是在掉。抖音的迭代速度很快，平台需要新鲜内容注入，账号内容也要不停升级。但和新号不一样的是，我们做了几年有了粉丝基础和稳定的人设，大的突破并不现实，只能基于当下基础做改变。

数据来自新抖

新榜：你觉得自己是一个事业心很重的人吗？

柚子：我的事业心不重，但我的责任心很重。如果一件事情交给我，无论如何我都会做好它。现在整个团队是以我为IP在推进工作，所以的责任心会更重一些。

而且我并不是一个很有野心的人，我觉得快乐就好，快乐了才能创作出更多更好的东西。

新榜：未来对自己还有哪些想法或者规划吗？

柚子：之前一直想做教大家如何化妆的专业美妆视频，但因为时间和精力搁置了，未来想要在做这方面内容的尝试。

以及，也可能会为公司做内容孵化。红人的生命周期可能就2-3年，我的认知很清晰，但我的职业规划肯定不是只做红人，也可能转向幕后做经纪和内容策划的工作。而且我是一个很念旧的人，相比于考虑是否要自立门户，不如在老东家做下去。