还债上市的背后，经销商给加多宝输了“最后一滴血”

编者按：本文来自微信公众号“快消”（ID:fbc180），作者：刘亚丹，36氪经授权发布。

这两天，中粮和加多宝握手言和了，15亿也还上了。好家伙，看李春林（加多宝集团总裁）那灿烂的笑容。这是，好事将近了？

昨天，加多宝集团在其公众号发布消息称，加多宝已经向中粮包装还清了回购浓缩液厂股权的15亿元欠款。11月30日下午，加多宝在中粮福临门总部与中粮包装续签了战略合作协议。

时隔两年多，曾经闹到仲裁“翻脸”的中粮和加多宝，又一次握手。这两人的故事，也并不逊色加多宝与王老吉的恩怨话本。

根据双方签订的战略合作协议，加多宝中国承诺，加多宝集团将把中粮包装作为其所需包装制品的首选供应商，采购额将占加多宝采购总额的70%-80%，加多宝集团使用两片罐、PET或其他饮料包装制品新罐型时，在同等条件下优先由中粮包装供应。

在外界看来，加多宝此次与中粮和好，与中粮元老王金昌加入加多宝密不可分。去年1月1日，曾任中粮包装执行董事、董事会主席的王金昌“空降”加多宝，担任集团董事长一职。

“有很大关系，王总（王金昌）在公关方面很厉害；另外一点就是：中粮和加多宝一直关系都很好，只不过王强（加多宝前总裁）走了之后，新上任的领导李春林以前和中粮没有对接过，所以，对方表示不信任，才会有当时一段时间的断罐，但是当年的春节还是正常供应了。“一位熟悉加多宝的业内人士告诉快消君。

其实，加多宝集团与中粮包装有着近20年的合作历史。早在2006年10月，加多宝就与中粮集团在香港签订了合作协议。2017年10月，中粮包装注资清远加多宝草本，成为其第二大股东。彼时，加多宝正与广药集团打的焦头烂额，中粮的加入被外界视为加多宝抱上了央企大腿，可谓“雪中送炭”。

不料，后来加多宝连续遇到工厂裁员、停产、官司等风波，导致加多宝方面“食言”，未按增资协议向清远加多宝草本注入“作价人民币30亿元”的核心资产——加多宝商标。

而加多宝与中粮的蜜月期不到半年，双方关系便陷入僵局。先是中粮包装中止了对加多宝的供罐，导致加多宝工厂停工，进而影响了业绩。

2018年3月，李春林临危受命加多宝总裁一职。随后，聘请原中粮包装董事长王金昌担任加多宝董事长，双方之间化危机为转机，王金昌上任6天后，中粮包装与加多宝签署了供罐合作协议，重新恢复合作。双方表态，将共同推进上市进程。

不过，加多宝与中粮包装的纠纷并没有结束。因为把加多宝品牌注入清远公司，对上市十分不方便。到今年4月28日，双方达成回购协议。加多宝方面回购中粮包装投资所持清远加多宝草本30.58%股权，其中，股权回购价约15亿元，另加2.38亿元分红，分七期支付，期限至2021年底。

“加多宝集团正谋划整体上市，本次战略合作将有助于加多宝集团整体上市，打造成为国际知名品牌。”11月30日，中粮包装发布的公告中，除了公布与加多宝方面的战略合作协议，最大的亮点就是公告中提及的加多宝上市消息。

而李春林昨日也正面回应了上市消息：“至昨天加多宝已成功回购了中粮包装持有加多宝浓缩汁30.58%的股权，重庆签订了新的战略合作协议，为上市扫清了最大障碍！”

此前，11月9日，加多宝官网发布消息称，目前加多宝引资及上市工作正有序推进，中金公司管理委员会成员、中金财富副总裁吴波一行到加多宝考察交流。

而中金公司素有“投行贵族”之称，中金公司还曾担任农夫山泉上市工作的牵头联席保荐人。另外，暂缓上市的蚂蚁集团其联席保荐机构及主承销商之一也是中金公司。不过，加多宝能否获得中金公司青睐还未可知。

事实上，早在2018年，加多宝总裁李春林曾对外表示，未来加多宝的战略目标为二次创业、开源节流、整合优势资源、三年内实现公司成功上市，现在看来大限就锁定在2021年。

2019年，加多宝与王老吉放弃了价格战，重新回到追求利润的正确路径，加多宝的处境也有一定的好转。

业内分析认为，加多宝急于上市是为了解决资金问题。毕竟在多次败诉、赔偿、价格战等因素下，加多宝此前已经亏损，亟需补充新鲜血液。

据加多宝介绍，与中金公司的会谈中，加多宝董事长王金昌表示：“加多宝有一支执行能力非常强的营销团队，善于整合资源、开拓市场；还有非常忠诚的合作伙伴和完善的销售网络。今年上半年在疫情影响下，面对激烈的市场竞争环境全年仍取得了不错的经营业绩。”

加多宝旗下产品线主要是加多宝凉茶和昆仑山矿泉水，这几年来凉茶市场风光不再，矿泉水市场虽然稳定，但也没有抓住高速增长的机会。

据前瞻产业研究院数据显示，凉茶市场扩张最快的时候，增速为16.7%，但自2015年跌至个位数，增速仅有9.7%，近几年市场对凉茶的讨论也很冷淡。

“凉茶品类在下降，好像就是大家没有继续讲好这个故事，就只能在这一亩三分地里耕耘。有一段时间，凉茶没有好好的做宣传，没有践行以往的营销思路，有一点以销售为主导了。”前述熟悉加多宝的业内人士认为。

与此同时，这些年可替代性饮品也大量出现，包括咖啡、植物饮料、乳制品、高端饮用水等品类的饮品保持了高速增长。

不过，战略定位专家徐雄俊认为：“虽然这几年行情遇冷，但是加多宝的上市的可能性还是很高，特别是加多宝重新启用红罐之后，业绩快速提升。李春林上市之后，也做了很多精兵简政、开源节流的措施，在战略上也回归到‘怕上火，喝加多宝’这句广告语，效果都不错。而和中粮再次合作，也会强强联手，因为铁罐是凉茶原材料里面最大的成本。”

这几年，外传加多宝资金链紧张，2019年加多宝号称赢利，也不过就10亿。那这笔15亿的回购款哪里来的？

有公开报道称，本次收购费用多来自经销商“打款”——加多宝针对优秀经销商推出了定向募集，入股门槛2000万元，经销商参股注资的钱，是这次回购款的重要来源。

只是，这个事儿，快消君之前就写过了，大家可以翻翻以前的文章，加多宝几年前就在谈全员持股。

“洛阳的经销商投了4000万，经销商就是注资拿到股份，如果加多宝上不了市的话，是会拿到利息的，6%的点，比银行利息还高。他底下的大区经理，未来也会有期权，公司下面员工一直到办事处都是有期权的。期权的激励，就是你完成了公司的业绩考核，就会分到一些期权。”前述熟悉加多宝的业内人士表示。

意思就是，加多宝和经销商深度绑定了，大家一条船，以后合作会更加紧密。加上加多宝这两年业绩还不错，盈利开始增多，经销商也认同加多宝的一些理念。

不过，这个事情的看点在于，在疫情影响、出货困难的情况下，经销商还愿意掏钱入股，至少说明加多宝和经销商的关系还是挺不错的，双方有信任度。就像快消君说的：“2000万啊，能吃白菜一辈子！”

“加多宝其实挺讲信誉的，只是与王老吉打官司的这几年给拖累了。加多宝让他们的经销商赚到钱了，忠诚度还很高。有段时间，加多宝业务员的工资，也是经销商先垫款的。“另一位凉茶行业的人透露。

这也侧面反映出，李春林在2018年临危受命后，采取的一系列措施，有了一定成效。

不论怎样，利好上市的消息，都是好消息。也希望经销商和员工在获得更多持股的情况下，“兄弟携手”，让上市来得更早一些。