中国 SaaS 二十年的进化

中国 SaaS 在刚刚经历 2020 年全球爆发的疫情之后，迎来了前所未有的高光时刻，与其说是高光时刻，不如说蛰伏数年终于迎来了爆发。由于一直深耕在这个领域，我们一直把 To B 互联网称为企业互联网或者是产业互联网，而它所经历的过程与 To C 互联网的历程几乎相似。

To C 消费级互联网第一次泡沫破灭是 1999 年，一直到经历了 2003 年非典之后，随着电商的崛起，互联网真正进入蓬勃的发展期。而互联网的崛起，有四个不可或缺的因素：网络的普及；各种网站的丰富；网民的习惯；以及政策的推动。

这四个因素分别对应技术和工具的普及、厂商和应用的丰富、用户的成熟，以及政策的推动和引导。

To C 互联网经历了 2003 年“非典”的洗礼，2004 年快速崛起。从 1999 年跌落到 2004 年崛起，中间间隔了 5 年时间；To B 互联网同样经受住了 2020 年“新冠”的考验，而 SaaS 上一次走向低谷是 2016 年下半年，从波谷到波峰中间同样间隔了 5 年。

中国 SaaS 真正的历程要从 1999 年开始说起。如果忽略 2011 年之前的若干年看中国的 SaaS，这是不完整的。中国的 SaaS 行业和 To C 互联网一样经历了跌宕起伏的过程，在 To B 领域，To C 的历史会再一次重演吗？

在国内如果把 ASP 算作 SaaS 的前身，那么，要盘点的这个时代就已经过了 20 个年头。其实，不论是 ASP 还是 SaaS，它们都是从企业软件领域切入，以此出发走向了别的领域。ASP 当时只是一个过渡技术和形态，很快就被 SaaS 所替代了。

这里有个笑话，ASP、SAP 和 SPA 在当时很多人傻傻分不清楚，直到 2003 年，大家才能很清晰地分辨。ASP 在当时很多人的认知里是一种网站开发程序，后来被风行的 PHP 代替，这也是人们对 ASP 的早期认知。

然而，上面所说的 ASP 是 Active Server Pages（活动服务器网页），它与这里要谈的 ASP 并不是一个东东，这里所说的 ASP 是 Application Service Provider（应用服务提供商）。它是为用户提供配置、租赁和管理，基于因特网产业而生的一种服务模式。

就像 Salesforce 的创始人贝尼奥夫度假时在海滩上畅想的一样，通过 ASP 让软件交付做到像亚马逊交易商品一样简单。但是，ASP 依然有其受限的地方，虽然是以网络的方式提供服务，但是每家企业用户是单独的一套代码部署，单独的数据库，企业客户全部维护起来的难度极大。

当时，国内关注 ASP 模式的服务商也有，但是极少。细究原因，一是他们对该模式质疑；二是当时网络等基础环境不完善，这也造成了 ASP 在国内的昙花一现。而在 国外，风靡一时的 ASP 也很快被后来的 SaaS 取代了。

以 20 年的时间来看，这个时代可以切成四段：

第一段：1999 年-2005 年，ASP 时代软件服务化

这个阶段只能称之为“软件的互联网化”，只是提供服务的方式在线化，算是萌动期。

2000 年前后，国内网络的普及还处于相当早期，北上广深杭的网络也只是起步阶段。现在依稀记得吱啦啦地拨号上网，以及两根 ADSL 合起来达到 256 K的网速，那时已经觉得快得不得了，可见，当时企业上网还是一件“奢侈”的事。在这样的背景之下，软件网络化的进程可想而知。没有 ASP 生长和运营的基础环境，这个阶段的 ASP 或者 SaaS 都只能在“实验里”徘徊，并没有被企业认知，充其量是软件厂商的自嗨。

第二段：2006 年-2011 年，2008 年云计算明确了 SaaS、PaaS 和 IaaS 的三层框架

在第一波 SaaS 创业者面对“是放弃，还是坚持”的时候，云计算的出现让他们看到了希望，这个阶段算是 SaaS 初期。

2008 年算是云计算进入中国的一年，到现在已有 11 年，那时各地在建“云农场”、“云基地”等。阿里云 2009 年成立，也标志着中国运行云的基础环境逐步完善。3G 和移动终端的普及，也让云变得唾手可得。

第三段：2011 年-2019 年，资本加盟

随着移动互联网的兴起，SaaS 迎来了第二个发展黄金期，资本市场开始关注SaaS 市场，互联网巨头也发力。

SaaS 市场，这个时期算是发展期。

2011 年之后出现了大量的 SaaS 创业项目，它们的出现也带动了互联网企业的发展。经历了这个阶段的人都知道，2014 年之后，资本的涌入让整个行业变得极其浮躁，很多项目被抢投，资本跟风严重。2017 年资本变得理性，大量资本由跟进变成观望状态。SaaS 企业的融资变得困难，这时创业者才逐渐从关注估值回到关注价值本身。

这三个阶段里出现了太多的 SaaS 厂商，也出现了太多的伪 SaaS 厂商，他们对行业的发展都起到了巨大的推动作用。

第四段：2020 年，新冠疫情

2020 年，突如其来的疫情，打乱了很多 SaaS 企业的节奏。

疫情的到来，让绝大多数企业陷入恐慌。但很快，在疫情的推动下，中国的数字化却呈现出了不一样的景象。疫情之后，我们也全部开启了远程办公模式。每天我都会与行业里的创始人通电话，一是问候，二是聊聊行业的变化。

电话聊过之后感触很多，但是让我记忆深刻，或者会影响行业的故事有两个：

故事一，来自小鹅通的创始人鲍春健（下文称“ 老鲍”）；

故事二，来自北森云的董事长王朝晖。

小鹅通是典型的小客户服务模式，北森云是标准的大客户服务模式。

故事一：商机暴增的小鹅通

在疫情之后，企业线上培训和直播爆发性增长，小鹅通是其中的一个受益者。老鲍说疫情以前，小鹅通一个月的线索量大概是 8000~9000 条，而现在，一天的线索量就超过 9000 条。

由此，这也给他带来两个很大的困惑：

一是，快速应对用户激增带来的产品和技术运维的压力。老鲍说现在有很多直播单场观众就达十几万人，给服务器造成的压力可想而知，他整天担当 CTO 的角色；

二是，快速构建线索和客服团队，将商机转化出来。现在的小鹅通，正在以 N 倍的加速度狂奔……

故事二：大客户多种部署方式的北森云

当时和北森云董事长王朝晖聊到疫情对他们影响的问题，他说刚刚开了一个大客户的线上启动会。客户明确要求，不需要到现场部署，所有的服务和交付都通过远程来完成。

这可能会带来两个变化：

一是，未来大客户的部署方式增加，除了现场部署，还可以远程部署，根据需求选择即可；

二是，客户逐渐接受远程部署和实施之后，SaaS 企业才能成为真正的 SaaS 企业，完成自己线上化的能力打造。

我几乎关注了中国 SaaS 发展的四个阶段，从 Salesforce 吹响在线化软件号角那一刻起，他们明确打出了“No Software ”的旗帜，然而时至今日 20 年过去了，中国企业才刚刚进入应用 SaaS 的时代。

当时针转到 2021 年——我们认为数字化普及开始的年份时，变化也才刚刚开始。我们试着把时间缩短，去观察从 2014 年到 2021 年这七年间 To B 行业的变化。

由于长期跟踪 SaaS 领域的创始人和企业的 CIO（首席信息官）两类人群，我对“战场变了”这句话感触更深刻。有趣的是，观察一件事情时，当你把时间拉长到五年，甚至十年，这件事会变得清晰，并且有规律可循。

记得 2019 年，我报名参加了 MINI 创业营，当时班上有个同学是天津人，我们都叫他小龙。每天晚上，我们都会约着去喝酒，慢慢也就了解了他公司的业务——主要为保险公司快递保单，本地关系够硬，属于资源型的业务。

我就开玩笑地说："你这生意很快就没有了。"他问我为什么。我说，很简单，在线化和数字化会让保单快递业务锐减，或者消失。电子签约和电子合同正在改变很多行业，比如前几年火热的互联网金融是首先被改变的行业，你很难想象一个快速交付和履约的业务，若不在线化，所带来的窘境。如果在网上做一个业务，不是即时用电子签约完成，而是等合同的来回快递，那黄花菜都凉了！

没想到的是，时至今日，顺丰的收入面临巨大的问题，表面看是合同和发票快递业务的锐减，而背后的核心却是业务线上化和数字化所带来的改变。接前面的一句话就是"战场变了"。战场变了之后，无论再如何优化内部效率都无济于事，可能让自己在错误的路上越走越远。

几年前和京东的一位副总裁聊起电子发票的起源，他说第一张电子发票是从京东产生的，京东必须解决发票电子化的问题。当时，京东处理发票这件事的团队已经有 2000 人之多，想想都可怕，这些人每天只是重复地干一件事——开发票。而手工开票会存在错开问题，还要把原发票收回，再次重开。这中间不仅仅是 2000 人的运营成本，还有来回的快递成本。所以京东必须把发票电子化。

钛媒体联合创始人万宁分享的一个小故事会让大家有共鸣。在这个故事里，某实业企业的董事长说：“你们不要跟我讲数字化，数字化本身不就是业务吗？”

对此，深以为然。

电子签约是业务，电子发票是业务，数字化也是业务。如果将 2014 年到 2021 年这七年看作一个完整的周期，我们能深切地感受到整个行业或者产业的改变，这种改变越来越剧烈。

我们能看到的一个趋势是，在线化发生之后，无论是企业（传统企业）还是厂商（企业软件厂商）都在发生本质的变化。头部企业建平台，中尾部企业上平台。不论是贝壳，还是美的，亦或是华住，他们都在从一个单体的企业走向一个行业赋能的平台。

两年前，用友董事长兼 CEO 王文京讲“未来只有两类企 业，一类是平台企业，一类是平台上的企业”。当下看来，佩服王总对产业和行业的洞察力。

然而，随着形态的改变，平台正引领企业从增量市场走向存量市场，市场空间也从此被数倍、百倍、甚至千倍放大。

这个故事我讲过几次，我们每年都会更新「中国企业服务云图」，每次更新我都会快递给某日化企业的 CIO 好友。2018 年，他对我说，他可以整理一份日化企业的云图。我特别感兴趣。当第二年我们云图发布前，我打电话给他询问日化云图的进展时，他告诉我，他们所处的行业变化太快，云图不知道如何下手了。

我当时很诧异，问其究竟。他说，他已经无法判断自己所在的企业到底是一家什么样的企业，说是制造企业也对，说是营销文化公司也对。该企业的运营侧重点，极度关注前端客户的快速影响和后端的柔性制造。而原本以管理为主信息系统的价值变得越来越小，成了为哑铃两端业务输送数据的管道。

在线化正在改变企业的组织结构和运作方式。

在这七年间（2014 年～2021 年），厂商的改变是巨大的，不论是创新公司还是成熟公司。

整个云的产业被资本持续看好，也给行业注入了非常多的资本，让优秀的企业能够脱颖而出。牛透社做了个不完全统计，在 2014 年到 2021 年期间，上市的企业服务公司有 21 家，他们的上市也将影响整个行业和产业。

在这个周期里，成熟公司为其转身也付出了巨大的努力。

以用友为例，其发展经历了几个阶段：1.0 时代的财务软件是部门级应用；2.0 时代的 ERP 是企业级应用；3.0 时代的 BIP 是平台级应用，连接社会级生态。

厂商的演进路线一步一步从管理工具走向了赋能平台。

曾和王文京聊起行业的变化，他说政策的大力推进是利好，"十四五"中数字中国战略明确提出，政策成为数字化产业最大的 Marking。是啊，这对产业是幸事，对企业也是幸事。

简单回顾"十一五"、"十二五"、"十三五"和"十四五"中对数字经济关键词的描述：

回顾“十一五”规划，关键词是信息化、局域网、PC、互联网、3C；

回顾“十二五”规划，关键词是移动互联网、电商、云计算、大数据；

回顾“十三五”规划，关键词是4G、互联网+、人工智能；

“十四五”规划有四个重要的点，分别是：五年规划中首次提出的“强化国家战略力量”；科技自立自强， 形成国内大市场，构建双循环的发展格局；数字化发展，建设数字中国；乡村振兴，绿色发展。

以数据形态存在的资源是可复用的，且越利用价值会越大，不同于消耗型的资源，必须通过博弈获取。

王文京说：“To C 互联网的崛起，诞生了以 BAT 为代表的世界级公司，To B 互联网或者产业互联网的崛起也将诞生一批伟大的企业。”

政策的牵引力、客户的创新力和厂商的自驱力，正在推动整个社会走向线上。

数字化也不再神秘，它其实就是真真实实的业务。这种变化正让所有人个体可以感知，一起跟随着变化。

文章前面提到了 SaaS 行业发展至今的五个阶段，这里面有几个关键的时间点：

第一个时间点，2004 年，非典之后，中国出现了真正意义上的「软件租赁」概念的互联网产品；

第二个时间点，2008 年，云计算概念全面进入中国，在第一波 SaaS 走向谷底之时，云计算“拯救”了 SaaS 行业；

第三个时间点，2011 年，基础 IaaS 的成熟和 3G、移动终端的普及，新一波 SaaS 创业热潮再起，这里面还伴随着双创时代；

第四个时间点，2017 年，资本热情减退，SaaS 创业进入低潮，到 2018 年下半年腾讯调整组织架构，行业才再次热起来；

第五个时间点，2020 年，疫情对在线化的加速，缩短了行业的进程。

“时间点到了”，这是今年听到最多的一句话。

的确，结合前文所述，你会发现经历了 20 年之久的变化，四个不同群体的变化，SaaS——或者说数字化的时间点真的到了。

如果对应着看一下文章开头我提到To C 互联网崛起的四大因素，SaaS 也同样具备了崛起的四大因素：

底层技术和工具的普及，让创业公司可以用更低的成本开始创业，聚焦客户价值；

各种各样的 SaaS 应用林立；

客户的成熟，他们从早期的不屑，到后来的试探，再到现在的追逐；

十四五「数字中国」政策的推动和引导。

前几天，一位老友翻出了我们在六年前举办的 SaaS 春季论坛的照片，那次大会的主题是“小时代，大未来”。或许 SaaS 代表一个小时代，但它却推动着中国数字化的大未来。

本文来自微信公众号“牛透社”（ID:Neuters），作者：崔牛会 崔强，编辑：燕子，36氪经授权发布。