主播经纪人口述：博士毕业，依然在“伺候”网红主播

编者按：本文来自微信公众号“显微故事”（ID:xianweigushi），首发腾讯科技亲历栏目，36氪经授权发布。

文 | 李不追

编辑 | 万芳

直播带货走向风口的同时，带火了一大批的主播。

一将功成万骨枯，网红主播们业绩爆棚、声名赫赫的背后，离不开一个团队的辛勤付出。

曾经有媒体披露过薇娅助理琦儿的工作细节：直播前需要充分了解产品；每天直播到凌晨1点后，琦儿要做当日复盘和第二天的选品工作，经常凌晨4-5点还在公司加班。

拼命的程度丝毫不差给薇娅。

本期显微故事是关于主播背后经纪人的故事：他们分别是主播助理、经纪人，由他们揭开孵化、培养网红主播背后的秘密。

以下是他们的真实故事：

口述人：小瑞，24岁，女，一线美妆主播Y助理之一 

疫情爆发之后，我失去了美妆行业的工作，闺蜜拉我进了男主播Y的团队，做美妆主播助理。

我们和Y所在的公司是国内某直播行业的上市公司，Y则是公司签约的一线头部主播。

在做美妆主播之前，Y做过6年的商务礼仪老师，其中涉及彩妆内容，这也为他快速转型美妆主播打下基础。 

Y每次直播的展示产品就够摆满整张桌面

Y刚来公司时，还是一个只有10万粉丝的小主播，公司给他配了两个主播助理。后来他慢慢做到一线主播位置，公司对每个月带货超过两百万元的主播，会配置专属的直播团队，还会聘请明星与他一同完成购物节的直播。

在今年618期间，Y就在快手上，和李斯羽、徐海乔、王耀庆等明星完成了一场全明星美妆卖货专场。那场直播Y带货近13小时，上架了96款商品，带货总销售额4636.3万。

如今男主播更容易在美妆行业出头，Y的流量在快手美妆垂类里排前三。从我得到的直播行业数据看，目前收看美妆直播的男女比例为2：8，年龄占比最高的是18-24岁的年轻群体，超过46%。 

在整个主播助理团队里，我负责市场投放。我们的主播助理团队在行业中算中等规模，10多人分别负责供应商对接和选品以及现场灯光音响布置、上架产品和品控、市场投放、摄像、制作后期宣发素材等。

直播间一般都有一个小货架

一周七天，Y每天都有两场不少于5小时的直播，分别是两个直播流量最高的时段：12:00-14:00和20:00-24:00。

作为助理的我必须随时待命，主播经纪人甚至没有严格的休息时间，下播以后我们还需要准备第二天的投放材料。

熬夜加班是经常的事情，尤其是在网购节期间，每天的工作时长要高达18个小时，回家以后微信沟通也从没断过。

如果碰上“618”、“双11”这种全民狂欢的网购节，一场直播甚至会持续12个小时，所有人都非常疲劳。但如果带货销量不错，我们都可以得到一定比例的提成。

直播就像打仗，直播前的准备工作分秒必争，一步都不能错。我们每场直播都有脚本，直播前需要跟主播提前走一遍流程。

直播讲究现场化，主播必须时刻保证妆容精致、状态饱满、讲话流利，Y总是通过撸猫提神。

出错了就翻车，就像李佳琦不粘锅实验失败那次。有次Y说错了广告词，让我们事后不断跟广告商道歉。

直播翻车容易留下截图，尤其是一线主播，只要翻车一次就会被不断“翻旧帐”。 

还有一次是团队助理出错。那天Y在推荐雅诗兰黛的面霜时，助理将链接错放为遮瑕霜，结果给供货商带来了不小的损失，我们也因此丢了一个大客户，后来公司直接把这个助理辞退了。 

在跟Y合作的期间，我了解到做主播看似拥有明星一样的光环，但其实他们非常辛苦。一天要工作十几个小时，每一场都要精心调度，挣的钱一大部分还要上交公司。

仅就广告植入这一项来说，植入前要反复跟对方确认植入品牌，植入形式，直播结束后还要做一系列总结。

在没有个人话语权时，主播更难做，卖什么东西、怎么卖，一切都是公司说了算，很被动。甚至像Y这样具备一定话语权的主播，说到底也只是为公司打工。

我们问Y为什么不选择单飞，他说现在行业圈子太小，单飞容易跟公司撕破脸。

“一旦你破坏了大家默认的游戏规则，你就成了众矢之的，到哪都很难有发展”，Y这么说道。

当然，对于一个头部流量来说，Y还算收入不错的，公司给予了很多流量和资金上的支持。小主播跳槽也比较容易，只要支付违约金随时都可以走。

直播永远不缺新人，你不做，自有其他人填补，公司也会把精力留给下一个新人。

口述人：CC，29岁，女，主播经纪人助理 

我把主播经纪人的角色定义为产品经理。

适合做主播经纪人的，要么有一定的从业经验，带艺人很多年；要么熟悉平台的商业模式。不要贸然从主播转行做MCN，容易崩溃。

挖掘主播需要你了解主播的性格、喜好、兴趣和生活习惯，然后再把他们和市场需求结合，设计合理的路线在平台中亮相，发展过程中随时观察调整他们的路线和状态，最后引爆市场。

挖掘层面我有两个方法，首先是从我熟悉的圈子里培养具有潜质的苗子，比如目前抖音很火的情感CP红鲤和绿鲤，本身就是我的好朋友。

红鲤与绿鲤

其次，是通过综艺和选秀节目挖掘主播：做主播需要有良好的形象、口才和其他综合能力。

红鲤与绿鲤在抖音平台上的账号

挖掘出我们心仪的主播苗子以后，公司会通过两个方向打造和包装他们：

一、增强颜值形象，增加人的记忆点。比如刘昊然，他虽不是当红小生里最帅的，但笑起来两个浅浅的酒窝，很有邻家小哥哥的味道，所以他们总是接邻家男孩的广告代言。

二、增强主播有趣和新鲜的感觉，打造有趣的灵魂。一个人就算帅如吴彦祖，也总有看腻歪的一天，做主播要像宝藏，越看越叫人忍不住靠近才行。

所有流量到最后拼的都是个人价值。我总跟我手下的主播们讲，你们最大的任务，就是尽快找到别人不能替代的、只属于你一个人的价值。

疫情期间越来越多人开始玩直播，也引发直播行业新一轮转变：从流量的原始积累全面进行商业化。

以往只靠短视频积累粉丝的主播，如果不能证明自己的带货能力，很快就要被淘汰。

我的办公室也常被各类展品的包装堆满

我相信数据的力量，相比其他经纪人，我更重视主播每次直播后的数据表现、以及其他隐藏在数据背后的价值。

这也跟我的博士学历有关，毕业后我在艺恩数据给一些电视剧做分析：为评估、抵御投资风险，影视公司会在早期请我们对近三年的各类型电视剧做一个系统性的数据汇报，然后再去找编剧定制相应剧本。

2018年短视频崛起，我隐隐觉得这是一个风口。再加上，我从小喜欢追星，从周润发、林青霞到现在的肖战、王一博。我都喜欢，从茫茫人海中找到会发光的人是我的理想。

于是我辞掉了稳定的数据分析工作，成为一名主播经纪人。

直播的本质是个流量生意。纯素人很难有发展，你的内容没爆点、或者没钱买推广，99%的素人必死无疑。所以我们签约的条件比较苛刻：没作品和粉丝的，无论他多有做主播的热情，都不会考虑。

相比新人，我们更愿意签过气网红，毕竟他曾经辉煌过，我们可以通过团队运作再捧红他。

那些三观不正的主播，哪怕他有几十万流量，我也不签。这种主播做不长久，只能吸引一时猎奇，让人看不到培养他们的意义所在，未来一定会被更优化的市场规则淘汰。

主播也代表公司形象。我们曾看过一个艺人，长得不错，会唱跳也有梗，但他在派出所有案底，我们也只能忍痛割爱。

那些信用卡欠款、被拉进征信黑名单、网络风评不好的，一概不要，这是底线。

人品过关的基础上，再谈能力，一般我们选定一个主播就会直接签约3-5年。

做好直播，背后也必须有公司撑腰。艺人是产品，公司负责安排商务、经纪、拍摄，甚至找编剧写脚本，最终才能呈现出一个具有市场竞争力的产品。

目前，我们公司管理主播主要通过线下管理方式，每个主播都配有经纪人团队、生活助理、化妆师、主播助理、私人助理和商务。

我所带的某服装类主播的直播间

这个链条跟明星运营很像，玩的都是粉丝经济。主播也是艺人，现在我的工作跟明星经纪人差不多：每天围绕主播打转、形象包装、品牌公关、帮他们接商业合作。

主播经纪人和主播关系甚至比他们的父母更亲密，我们对他们的身材、日常饮食了如指掌并严格监控。我们跟主播的收入按四六走，涉及到利益纠纷时，我们的关系也比翻书还快，若即若离。

周杰伦签约快手，赵丽颖入驻抖音，这些大咖直接为平台注入流量，利用自己的明星效应给市场免费洗牌，让普通人也能不费吹灰之力与明星同台。

我们公司那些粉丝量几千万的主播，未来我们会考虑让他们进一步培养他们做演员。公司会在其中帮忙对接资源、找剧本和导演，但这条路也没走成熟，毕竟主播不是科班出身的专业演员。 

（应受访者要求，文中均为化名）