最前线丨有赞崔玉松：国内连锁行业极度分散，门店线上GMV占比已达25%

文 | 哈力克

编辑 | 苏建勋

“今年2月份，（因为疫情）线上GMV占比开始迅速增长，且后面即便疫情控制住了，线上GMV的占比一直维持着增长。这意味着，疫情已经培养了一部分消费者线上消费的习惯。”

8 月 18 日，有赞联合创始人、有赞零售负责人崔玉松在“增长新引擎·有赞连锁峰会”上表示。作为一家零售行业SaaS解决方案公司，有赞以为商家提供线上商城在行业著称，2019 年初，有赞将针对线下连锁行业的商城方案“有赞连锁”商业化。而在经历疫情期间线上订单爆发，复工复产后线下零售回暖等现象后，有赞发现，线上门店的连锁业态已经呈现出愈加明显的线上化趋势。

发布会上，崔玉松介绍了有赞做“有赞连锁”的初衷，以及有赞连锁商家过去一年的业绩表现及经营分析。

SaaS作为一种云计算领域的商业化模式，在企业级服务升级过程中扮演着重要角色，当由单个门店发展到连锁模式时，本身对服务需求和痛点就会发生变化，在崔玉松看来，“增长”和“数字化”是他们做好连锁商家生意的关键词。

图片来自有赞

从纵向角度分析，零售行业传统的分销模式，触及到村一级的商店是它的极限，也是打不破的天花板。走到这一步若想要再增长，就需要从其他渠道找到增量。

尤其是在疫情期间，线下渠道堵塞，大量的购买力转移到线上，线下零售开始线上化。商家若想要增长，就需要布局线上渠道，针对这类商家的需求满足是一个巨大的市场。

此外，从横切面来看，门店数量越多，彼此间的数据互通问题、门店与后台联动的问题、总部与门店互动的问题以及总部对于门店数据的及时处理等问题都会涌现出来，单个门店的需求并不能覆盖上述的所有问题。

“在做商家调研的时候，我有看到一个天津的商家，规模很大，有110家店，37个财务，平均三个店有一个财务，财务做得最多的事情就是审单。”崔玉松举例谈到。

经统计，有赞连锁商家对于供应链管理（如进销存、调拨等模块）系统的使用活跃率目前达84%，而当供应链系统使用得足够好的时候，也会带动财务系统活跃率的提高。财务系统的活跃率提高了，商家的财务效率就提高了，能节省更多人力。 

因此，数字化成为一剂“良药”。无论线上还是线下，门店的核心业务无外乎就两个：获客，以及将客户转化为购买力。通过数字化，可以有效掌握业务数据，从而可以临摹出用户画像进行精准营销，将钱花在刀刃上，提高营销效率，从而促进增长；而增长作为数字化成功与否的衡量指标的同时也可以反推企业数字化的进一步升级，形成正循环，可以说，数字化和增长已经变成了一件事情。

拿近期火热的电商直播来说，有赞根据平台上的商家表现，发现直播带来的好处是延长了消费者的购买时段，以下图为例，黄色的部分是由直播带来的GMV，会发生在22点、21点、20点还有0点还有1点，基本上在传统的门店（除了夜宵店、夜店）很少会在深夜有这样的GMV。

图片来自有赞。

纵观我国整体的连锁市场，崔玉松发现，国内连锁行业集中度很低，例如在日用百货这个行业里面TOP50加在一起份额都不到15%。不过，他认为，中国的连锁化率正在加速，未来国内连锁行业会更加集中。

连锁行业愈发集中也就意味着数据一致、系统一体以及稳定的SaaS服务商。拿下了一家连锁品牌，就可以在旗下的所有门店使用一套系统，收集统一规格的数据，利于总部高效利用数字化。而且，再也不用逐一的在单个店进行自下而上的匹配，省事省力省成本，规模经济效应开始凸显。

此外，越是和SaaS服务商深度合作，时间越长，用户粘性就会越强，后期更换服务商的成本也会越大。只要连锁商家的需求被SaaS服务商不断满足，就可以一直保持稳定的合作关系，成为SaaS服务商的“造血机器”。

这样的市场永远不缺乏想要入场分食的竞争者，虽然SaaS行业已经出现有赞和微盟两家上市企业，但是竞争仍旧激烈。像微信微店正依托私人流量池开疆拓土，而探迹科技等不少SaaS新锐也想从中国分得一杯羹。此外，传统软件厂商、国外老牌IT厂商也参与了竞争。

然而，想要成为中国的“Salesforce”，就需要明白对于商家而言，数字化是路径，增长是指标，而核心价值则是赚钱。