光云科技的增长之道：SaaS的长期主义价值

随着抖音提出兴趣电商的新概念，一场围绕流量效率、用户潜在需求的服务型电商战争一触即发。

一边是直播电商、社交电商等手段平地而起，而另一边，存量竞争下，各大电商平台加速了向对方市场和领域的渗透。电商平台流量红利的锐减已是既定事实，但后疫情时代的线下零售转型需求加速，用户消费习惯的进步、品牌方通过精细化运营突围的决心，为电商及电商服务带来了新的增长点。 

2009年，光云科技入局电商服务行业，直至去年4月在A股上市，成为了国内A股电商SaaS第一股。作为国内最早的一批服务商，光云科技经历了12个淘宝双11，见证并推动了电商服务市场的转型。PC时代的电商服务以工具型应用为主，移动互联网时代，国内电商服务根植于淘宝开放的卖家平台千牛，针对移动端的SaaS工具，如光云科技旗下的旺店系列产品开始出现。而在步入电子面单时代后，数字化技术发展迅猛，电商SaaS开始根据用户需求进行丰富与拓展，光云科技等头部服务商也顺势推出了订单处理、快递追踪等功能型SaaS应用。

全球范围内，排名前十的SaaS企业总市值已经来到了万亿美元，其中Shopify市值已突破千亿。相比之下，目前国内电商零售行业信息化程度仍然较低，SaaS服务处于市场培育期，但近两年成熟型、品牌型商家需求井喷，同时跨境电商市场规模激增，行业资源逐渐完善，受到资本广泛青睐，电商客服及收单结汇等环节的市场需求仍然有待挖掘，整体来看，电商SaaS行业已经步入市场红利期。

据可靠预测，2023年中国SaaS行业市场规模有望达871.9亿元，相较2019年复合增长率将达26.44%。相较部分需求重、保密性要求高的领域，SaaS在电商零售领域具有最为可观的渗透速度。

2020年，疫情加速了电商服务的过渡周期。数据显示，中国电商行业已经从高速发展进入平缓成熟期，移动电商用户即将突破8亿人，但增速已经从2018年的28.5%预计下滑至10.5%。留存，成为了品牌方的当务之急。

移动支付技术的出现，使得哪怕再小的经营实体也拥有了数字化的可能，而云技术的成熟则催生了一批拥有高度自研能力的SaaS服务商，使得任何体量的品牌方都拥有了购买SaaS产品服务的能力。

在技术及运营模式逐渐成熟的情况下，SaaS服务商们通过切入不同的客户画像建立自身壁垒，在这一过程中，大量商家逐步从中小型企业成长为成熟型商家，而大商家客户因为其教育成本低、客单价高、需求稳定、复购能力强的特点，一直以来是电商SaaS服务商争夺的重要客群。 

作为早期SaaS服务商，光云科技具有用户体量及数据上的先发优势，2015年开始布局大商家产品，推出快麦ERP试水大商家市场。2020年，光云科技在战略上锁定了大商家市场，通过“自研+投资并购”进一步丰富产品矩阵。目前为止，光云科技已拥有快麦EPR、快麦设计、深绘、快麦小智等大商家产品。其中，快麦ERP已在全国20+核心城市完成了直销团队的建设，强化大企业客户的市场布局及服务规模，2020年销售额增长120.47%，初步成功践行了大商家市场战略的正确性。

另外，光云科技还通过30余款SaaS形成的产品矩阵吸纳了400万+用户，再通过漏斗模型沉淀付费用户。以快递助手为例，其中60万的用户量中包括很多付费能力较低的中小商家，但随着这批商家逐渐成熟，它们会对付费EPR产生需求。光云科技先将免费用户转化到付费用户，再陪伴沉淀出大商家产品的用户，最终服务于大商家市场战略。目前，漏斗模型已经产生了良好的转化效果，光云科技拥有120万付费用户，转化率可观。

上市一年以来，光云科技整体营收持续增长，2020年营收5.09亿元，其中SaaS产品收入为3.58亿元；2021年Q1营收1.27亿元，同比增长22.53%，同时仍在持续加大研发投入，研发投入占比激增。

近年来，拼多多、京东相继加入主流电商巨头阵营，小红书、抖音创造了内容电商、直播电商生态，国内头部电商SaaS厂商已逐渐从依赖单一平台的服务转向多平台前端，初创企业则更加关注私域营销。在多平台电商竞争和私域流量的催化作用下，国内已有望出现电商SaaS领域的巨型企业。

对标海外巨头，Shopify曾在亚马逊的夹缝下颠覆了电商零售平台的服务模式，以提供技术框架、支持商家根据API接口定制的形式，建立完全独立的私域服务生态，帮助商家节省了6%到50%的高额佣金成本。

早在2019年，私域流量的概念在国内大热，一部分人认为商家和品牌已经可以不依赖平台电商生存，能够通过自有域的搭建和电商服务而免费触达用户，然而国内主流电商平台曾拥有比亚马逊更强的市场马太效应和服务意识，截至目前，国内电商品牌和服务商仍然很难脱离平台单打独斗。但在规模化的电商市场教育和营销手段革新之下，国内电商SaaS已经能够通过多平台自主布局，一定程度上为商家实现去中心化的私域服务。

上市一年后，光云科技已经在多平台自主研发战略上取得成效。在淘宝系、京东、拼多多等近30个主流电商平台推出多款SaaS产品，核心产品快递助手、超级店长、快麦ERP等在过去一年内累计处理了近100亿笔订单，业务量增长迅猛。同时在钉钉开放平台上线了10余款产品，包括有成财务、有成crm、番茄表单等，逐步建立起服务于企业运营管理的产品矩阵。

除此之外，光云科技在战略投资和垂直领域发力，包括投资了分别面向中大型商家、中小型商家的跨境电商ERP马帮和客优云，深入布局跨境电商SaaS领域。另一方面，通过上线快麦设计、收购深绘等产品为时尚数字化提供解决方案。深绘所提供的商品中台PIM 覆盖了服饰企业从研发设计、生产、销售等全生命周期，大幅度提升了电商运营效率，已经在垂直赛道取得了领先的地位。

上市后，光云科技强劲稳步增长和战略布局为国内电商服务市场开拓了一条以商家需求为主导，而并非以单一平台为主导的可行性道路，通过多平台布局和丰富的产品矩阵，为公司长远发展奠定基础。

一直以来，toB业务不像toC一样能够迎来快速爆发，而是要在沉淀数据、长期深耕、紧跟行业热点、技术趋势、用户需求的过程中稳健成长，建立先发优势和产品壁垒。

某种意义上来说，在SaaS赛道耕耘多年的光云科技，更信赖长期主义价值。

“SaaS不是一蹴而就的生意，光云用了十年时间登上资本舞台，得益于对用户需求的洞察和丰富的产品矩阵。目前，我们有30余款SaaS产品，不少商家同时使用了我们多款产品，从超级店长、快递助手到快麦ERP、快麦设计等，我们也是行业内少数可以为大、中、小型商家提供全链路解决方案的服务商。”光云科技CMO暖风介绍。

通过钉钉平台，布局企业服务也是光云科技坚持长期主义的体现。跟电商SaaS一样，企业服务同样是需要漫长培育期才能实现跨越发展的领域。

当下，大量SaaS企业与资本入局，电商服务迎来新的增长点，而国内电商SaaS行业无疑仍需要一个漫长的成长过程。电商服务并不是站在风口上的快速复制，而是在大众消费场景的变化中摸索出来的长期生态理念价值。