烤冷面界“李佳琦”的快手致富经

当烤冷面遇上快手直播，有人群属性的重合，有内容需求的碰撞，小吃经营者借此“扶摇直上”。

在炉子上洒油、放面皮、摊个鸡蛋，刷酱、撒些调料，再来点洋葱和香菜，面皮裹着调料再刷一层酱——在多数人眼里，这是一幅平淡无奇的制作烤冷面画面。

这些画面会在美味小吃街、学校食堂出现。如今，也成为直播间常见的内容之一。烤冷面经营者，也借助直播多了份收入。

路凤阁也把自己的烤冷面生意“搬进”快手直播间，一到晚上6点出摊时，就架好手机，全程直播烤冷面的制作过程。快手自带的下沉市场属性，让路凤阁的直播间吸引了很多想要低成本创业的人。

当烤冷面遇上快手直播，有人群属性的重合，有内容需求的碰撞，借此“扶摇直上”的小吃经营者，在直播间里找到了属于自己的“天地”。

40秒一份的烤冷面让他成为上千人的师傅

刺猬公社（ID:ciweigongshe）在拨通路凤阁电话前，先以文字的形式了解他的情况。但路凤阁告诉刺猬公社，他想直接电话沟通，因为他认识的字有限。

文字不是他和世界交流的工具，直播间成为他的表达窗口。直播间也让他为自己的烤冷面手艺找到了增量空间。

在做烤冷面之前，路凤阁做过空调行业，当过电焊工，还开过大车。转变发生在一次卖平安果的时候。虽然自己没有过平安夜的习惯，对这个节日也不是很了解，但用两个小时卖了三箱苹果的经历，让路凤阁看到客流量中的商机。

于是在2012年年初，路凤阁开始卖起了烤冷面。这也是这位农村小伙创业中最难的时光，客流量少的时候挣不到钱，客人多的时候又因为不熟练做不过来，就连爱人也劝他找个工作，利用晚上时间再出摊。

面对生活的压力和行业的竞争，这位80后小伙也有过犹豫。但在他看来，既然选择了就不能放弃。于是他观察学习别人的做法，自己钻研酱料，经过半年的时间，路凤阁的烤冷面事业步入了正轨。

2018年，是路凤阁卖烤冷面的第六个年头。和刚入行时相比，不仅是小吃行业，整个社会都发生了很大的变化，其中最主要的是互联网成了时代发展的脉搏——吃什么、去哪里吃，这些问题人们都习惯向互联网要答案。

路凤阁平时就喜欢在快手刷短视频、看直播，看到各类主播介绍自己的商品，他决定让自己的烤冷面也走进互联网。

路凤阁先从短视频做起。

2018年1月17日，路凤阁在快手发布了第一条短视频，账号名称是“德职烤冷面哥”，主要拍摄做烤冷面的过程，虽然只有十几条的评论，却有很多老顾客评论表示自己经常吃德职的烤冷面，现在吃不到了也有些怀念。

从线下到线上，“德职烤冷面哥”的粉丝“一路追随”。虽然有老顾客的支持，但账号前期的粉丝只有600多，发作品也很少上热门，播放量只在几百左右。路凤阁很快理解了短视频创作的瓶颈期。

为了能和粉丝更直接地交流，路凤阁开起了直播。将制作烤冷面的全过程在直播间展示，有人提问题就回答，没有问题就做烤冷面，这就是“德职烤冷面哥”直播间的内容。

转入直播后，许多事情随之改变。

路凤阁和粉丝对话的窗口从短视频转为直播间，粉丝们提出的问题也更多了，怎样做出来的烤冷面不硬、是否加水、酱料是怎么搭配的。虽然烤冷面是生活中很普通的一个小吃，但在很多人看来想要做出有口感、有质感的烤冷面并不是件易事。于是，在快手“德职烤冷面哥”的直播间里，引发了一场场关于烤冷面的围观。

线上的围观，也没有影响线下的生意发展。路凤阁直播时会显示地点定位，很多顾客在快手根据定位慕名而来。买德职烤冷面前，先打开快手、进入直播间、查看定位，已经成为路凤阁粉丝的习惯。

在路凤阁看来，开直播一方面可以娱乐，另一方面可以让对烤冷面感兴趣的人学到一些手法。

顺着这个思路，很快路凤阁在快手有了自己的私域流量。和平台的公域流量相比，线上粉丝、线下顾客融合并入的私域流量对烤冷面更感兴趣，对德职烤冷面这个“品牌”更信赖。很多粉丝看到路凤阁做烤冷面又快又好，每天生意很红火，便萌生和他学做烤冷面的想法。

在开直播前，路凤阁就有了学员，但只有零星的几个。在快手开设账号后，越来越多的人想跟他掌握制作手艺，开启属于自己的小本生意，所以选择付费加入。

这位烤冷面“老师”不仅把酱料配方教给学员，还亲手制作专门做烤冷面的炉子。“一开始我给他们定制的炉子都是比较正常的1.1米板，现在都改1.3米的板，也有1.5米的板。”学员们的生意越来越好，对炉子的要求也在提高，这也是路凤阁这位“老师”教学内容的重点。

在接通路凤阁电话时，他正在给学员做烤冷面的板子，因为还有一个小时就要出摊，通话不得不暂停。直播间里，他是卖烤冷面的小吃经营者，也是烤冷面制作手艺的展示者。直播间外，他亦为自己和学员们的烤冷面事业忙得不亦乐乎。

现在路凤阁在全国各地有一千多名学员，从南边的深圳到北边的呼伦贝尔，为越来越多的小本创业者助力。遇到家庭困难的学员就免费，残疾的学员学费减半。“快手提供正能量，我尽现在的努力，能帮助多少算多少。”路凤阁提到学员的时候心生自豪，“他们毕竟都是外地，也不影响我的生意，有的学员卖的好，就给我送个锦旗，那个时候就特别有成就感。”

在路凤阁的故事里，可以看到一位传统的小吃经营者，如何适应互联网背景下直播技术的改变，并且将这种技术的即时、互动属性融入到生意中。在这个过程中，路凤阁从一个微不足道的小吃经营者逐步拓宽自己的“产业链”，用40秒一份的烤冷面成为上千人的师傅。

可商业化的过程，可付费的信息

和烤冷面一样，煎饼也是直播间的热门选手。

在父母煎饼生意的影响下，张攀“子承父业”已经做了十五年的煎饼。这期间，他除了是卖煎饼的张老板以外，也是一名快手内容创作者。和很多创作者一样，张攀也经历过涨粉的瓶颈期，但他坚信“不管做任何行业，在快手上只要做的好，都有粉丝”。

2018年，张攀在快手账号“山东杂粮煎饼张佬板”发布了第一条有关煎饼的短视频，当时只有几十个赞。直到九个月后账号才有了一定的粉丝积累，如今已经有47万粉丝。

在粉丝积累到一万左右时，张攀开始了直播。

互联网的发展渗透在生活中的各个行业，没有人想错过利用互联网发财的机会，但并不是所有人都能抓住这个机会。多年积累的手艺与经验，成为张攀在直播间成就卓越的机会。和面用什么面，做饼的手法、酱料的制作，这些具有商业化的信息都吸引着粉丝们向张攀拜师学艺。

两百个徒弟的加入，让张攀看到直播流量的价值。但煎饼只是一个开始，问题也随之出现。小吃经营者越来越多，在激烈的竞争下，只靠单品的营销很难获得可观的营业额。张攀当时的想法是：要多品类同时发展。

于是，从2021年开始，张攀的直播间又多了一个新的“主角”——掉渣饼。品类的增加，也意味着直播间信息的丰富。张攀的徒弟们，也看到了掉渣饼制作的商业价值。于是，新的“付费课程”开始了。

从煎饼到烤冷面，张攀的直播之旅仍在继续。还要更多像张攀、路凤阁一样，原来只能靠客流量获利的小吃经营者，如今可以用自己的手艺开启“知识付费”，帮助更多劳动者找到“工具”。

在很多人看来，烤冷面等小吃的盈利方式被局限在“制作成可食”这一种。在直播时代，劳动创造的价值被放大，不再单单是以经营者为中心进行区域性消费。因为除结果以外，过程也具有商业化价值。

于是在烤冷面这场交易中，交易物不再只局限于实物，还有信息也可实现付费。小吃经营者将制作过程中的信息全部展示在直播间，这些信息是被需要的，由此便产生结果以外的付费行为。

直播间中平凡生活的生命力

小吃经营者通过直播间实现私域流量的建设，首先得益于平台人工智能精准匹配的推送，才能实现“人以类聚”。其次是通过直播间，更小颗粒度层面的消费者也能被看到。想吃烤冷面的消费者、想学手艺的学员、想定制板子的创业者，在传统生活中这些人的需求也许很容易被淹没在社会前进的浪潮中。但在能够精准匹配的平台中，直播间在主播和消费者之间架起一座桥，消费者的需求找到释放，主播的信息得以输出。

就连街边习以为常的小吃也能被赋予数字化的力量，实现场景商业化。就像快手CEO宿华所说：“那些原来沉默的大多数，可以不沉默，那些原来普通的人，可以不普通；那些原来平凡的事物，就不再平凡。”

只不过在时代发展中，信息化程度高的行业会先被影响，更容易被人们看到。而烤冷面这类行业，并没有在第一时间被信息化。直播让信息的呈现变得简单，透过屏幕人们能感受到热腾腾的烤冷面唤起的人间烟火，会被师傅熟练的手艺激起学习的欲望。

这也许正是直播技术为生活注入的力量。很多人曾试想通过直播等互联网方式“发家致富”，各种千奇百怪、夺人眼球的内容层出不穷，但往往效果不尽人意。路凤阁、张攀在直播间的收获，恰恰隐喻着平凡生活在网络中的勃勃生命力。

有两个儿子的路凤阁已经拥有两套房产，现在还打算购入第三套。“年收入达到一百万没有问题。”路凤阁说。

也许，这位小吃经营者靠着烤冷面买房的故事，会激起很多人对小吃创业的热情。但人们似乎忽略了一份份烤冷面背后，路凤阁日复一日的付出。

平凡的生活终究要在人间的烟火气中徐徐展开。很多时候，路凤阁都是早上9点就出摊，直到晚上11点才回家。在这14个小时中，他几乎忙到没有时间吃饭。即使给自己做一份烤冷面，也没有多余的时间吃。因为每浪费40秒，就耽误了一份烤冷面的时间。

40秒一份烤冷面，一天最多900份，这些都被记录在直播间，一点一点铺就成路凤阁的直播之路。

路凤阁说：“这条路我会一直走下去，基本上每天出摊第一件事就是先打开快手进行直播。”相信在直播垂直领域中，会有一个专属于小吃经营者的细分领域，越来越多的人用平凡生活中的烟火气为直播空间注入生命力。

本文来自微信公众号“刺猬公社”（ID:ciweigongshe），作者：刺猬公社编辑部，36氪经授权发布。