创投观察 | 2020 年长租公寓 10 大预测

分享人：水滴管家创始人兼CEO冯玉光

2020年长租公寓何去何从？相信大家和我一样关心并思考，我从房源供给端、建设和运营、客户需求三个角度、十个方面，与大家探讨公寓发展的可能。2019年政策东风仍在，但传统“拿地—开发—出售”的高周转时代已经过去，随着国资、国企、开发商加入长租行业，房地产正式进入“自持时代”。

接下来，资本助力机构化趋势明显，公募REITs呼声再起，长租公寓各方主体在“规模化”之外积极探寻新的盈利模式，其中装配式装修、一体化软装、智能公寓等概念将成为新盈利点，智慧社区有望在2020年大量出现。

十九大后，国家曾选取纯租赁用地11城、自持用地23城，30多个省、市相继从供需两端发布租赁住房新政，加大租赁住宅用地的供应。如今这些城市的R4用地租赁产品、部分自持用地租赁产品、集体建设用地产品将在2020年后陆续建成入市，长租公寓行业在多个城市迎来增量供应的二次爆发。

随着房源落地，“非住转租”政策完成了首次市场实践，相关土地政策、房产政策将更具可操作性。在“非住转租”政策落地后，多个相关部门参与到征地—设计—建造—竣工交住—运营的流程实践中，互相磨合，完善政策，行业多方将逐步形成规范共识。

政府鼓励各类企业将市场闲置存量房源进行转化，未来“非住转租”资格将开放给更多优秀的非国有企业，社会力量会被充分挖掘出来，鼓励入市。如上海推行的公租房REITs政策，解决了松江集体建设用地和部分国企工厂的存量资产，也解决了非购房人群住房问题。

总之，2020年后“非住转租”政策将在多个城市落地，大型租赁社区入市，使租赁市场进一步规范化、企业化和集约化。

长租公寓存在“地贵、钱贵、周转慢”等发展痛点，亟需解决现金闭环问题。但房企融资渠道受限，融资利率偏高，目前可以选择的金融工具仅有ABS。但ABS回本速度缓慢、选择面狭窄、盈余力薄弱，并无法真正解决行业问题。对此，业内共识是打造一款公募REITs类金融工具，实现现金流闭环，进而打通地产的任督二脉。

公募REITs受行业、政府、百姓三方共同期待。通过推广REITs，长租行业可以获得稳定的底层现金流，快速保障运营、风险和盈利；政府可以化解当前的金融风险，盘活地方政府债务；百姓可以增加新的投资渠道，分享大国崛起和城镇化运动的利益。

早在2008年四万亿计划启动时，住建部便将房地产投资信托基金写进了文件。2018年4月25日，证监会、住建部联合发布《关于推进住房租赁资产证券化相关工作的通知》，继政策层面解决了房、地供给问题之后，金融配套成为行业发展亟待解决的最大掣肘。2019年1月，上交所表也表示，将推动公募REITs试点，加快发展住房租赁REITs。但REITs在中国的落地始终不如人意，19年上半年曾陷入难产。19年年末，行业内REITs试点呼声再起，又有了胎动可能。

2020年是国家队集体发力年，金融工具创新必然被再次提起，在银行、保险、券商等金融机构联合推进下，一定会有公募REITs或类似金融产品出台，并优先在国企进行试点，实现租赁行业的大闭环和企业内部的小闭环。

过去，品牌公寓依靠融资—高价包租—快速扩张规模—再融资的方式，完成了“0到1”的积累。在开发商加入后，包租融资模式的门槛被提高，行业拿房成本迅速上升，规模与杠杆难以平衡，导致2018年租金全面上涨、租金贷暴雷，一大批租赁品牌阵亡。

如今，国资国企等更具资金优势的品牌公寓也大举进入，行业资本向头部集中，尾部竞争者淘汰不断，包租融资这一商业模式未来更难走通。

随着包租融资道路的封闭，行业驶入深水区，长租公寓纷纷寻找生存之道。2019年，青客、蛋壳等头部公寓曾积极尝试上市，但上市的原因并非行业盈利丰厚，而是为了寻求更多资金，来支持并购、扩张规模和维持运营。对品牌公寓而言，上市犹如坐火箭，升得快，落得更快。运营好的公寓上市后，资本支持让上升通道更通畅；运营差的公寓，原本的管理弊病也会得到暴露。

2020年，投资环境仍整体紧张，长租公寓上市现象会继续出现，并购事件会逐渐增多，企业并购时会更加理性和挑剔。

集中式公寓有一定的并购价值，但在投资标准更加理性严苛。具体并购时需要考量资产的合规性和收益性，如早期存量的集中式公寓合规性不足，公寓物业的土地使用属性、建筑消防配置存在风险；另外并购时按照PE算还是未来租金收益算，集中式公寓的溢价及资产交易标准目前还没有达成行业共识，因此也拉低了行业交易效率。

与大品牌公寓的标准化租约相比，分散式公寓租约普遍存在租约时间乱、条件差异大、不同租约间权利义务不对等、产品交互难、法律风险大等问题，很难量化其并购价值。2019年，有两次大的分散式公寓并购事件：蛋壳公寓并购杭州的爱上租、麦家公寓并购了寓见，都出现了不同程度的收益亏损。

2019年是地产商高管层震荡的一年，开发商类公寓延续“挖人”习惯，对运营效果急于求成，但公寓业务还未上升至主要战略，行业整体现金流紧张，实际运营中不断压缩成本，共同造成了人才的高流动性。

人才流动不等于人才流失，长租行业的人才池子正在变大，从传统开发商流向国企类公寓和品牌公寓的人才数量正在增加，其中国企用人更为挑剔；同时，互联网、金融、地产等非公寓行业高管也主动进入到长租领域分羹，行业潜力被多方看好。

需要注意的是，目前高端人才还未挥出其应有作用，从用人单位来说，高管的收入与能带来的期望收益并不相符，公寓领导层对市场的理解也影响了高管的职业命运。

总之，随着行业成熟度得以提升，2020年将有更多的跨行业的高端人才主动进来，人才流动更活跃且不会离开圈子，人才池持续增大；部分中小开发商有机会成为黑马，借此弯道超车。

国家近年大力提倡发展装配式建筑，明确提出“力争用10年左右时间使装配式建筑占新建建筑的比例达到30%”的具体目标。目前装修的上下游供应链正在蓬勃发展，近几年已经出现一批发展较快的创业公司，如小马快装、品宅等品牌，一些传统装修公司也开始尝试做装配式装修，如亚夏股份、金螳螂等。

装配式内装可以做到集中采购、统一装修、无苯无醛、即装即住，有省时省力省心的优点，如在装修时将二结构和三结构整体考虑，施工衔接紧，减少重复投入，能够及时交付；标准化模块施工，就像拼乐高玩具，不仅空间功能合理，成本也更低；新材料研发、施工技术、供应链资源整合等，也优先发生在内装领域。

但受限于硬装行业整体的发展水平，装配式装修会在曲折中前行，原因有三：一、装配式装修的成本比传统装修贵10~20%，一次性投入大于传统施工；二、诸多好处相对隐性，客户较难感受到；三、最早进入行业的多是中小型公司，施工质量还在成长中，部分客户体验后与预期有差距。

总体来说，装配式装修与长租公寓需求的大前提十分匹配，大型租赁社区+装配式建筑模式将加深磨合，但受限于软硬装行业整体的发展水平，会在曲折中前行。

过去软装处在公寓服务的末端，不被重视，如今行业意识到，软装颜值决定出租率，软装品质决定续租率，软装效率决定开业期。软装也从简单的采购变成了设计、选材、生产、配套、摆场整合的整体思考，以及对家具、家电、布艺、饰品等产品进行跨界整合。

成熟的软装设计包括三点：

一站式采购——降低选择成本和沟通成本；

一体化设计——灵活拆卸、模数设计、标准化设计流程；

全生命成本考量——挖掘需求，确定意向方案；深度沟通，设计解决方案；打造实体样板间，出具预算报告。

模块化、标准化的一体式软装，核心在于从运营角度去设计房屋，以节约人力和备品备件成本，减少后期运维成本，进而降低运营全周期成本。

目前行业内已经出现了能够整合软装上下游供应链，并提供专业一站式软装方案的“水滴物语”，帮助公寓远离家具、家电、窗帘等零星采购的低效与闹心。

2018年底，创业型公寓同时受到资本寒冬和自营盈利难的两大挑战，纷纷转型轻资产，2019年被称为“轻资产元年”。但轻装上阵也难做到又稳又快，我们发现轻资产“委托管理”比原先的包租生意更难做，原因有2点。

1、国内公寓品牌认知感不强、品牌附加值低。对标国际酒店的标准化管理和大企业背书的两大优势，国内品牌公寓还在野蛮生长，出身相对“草根”，缺少大品牌、大资本认可，在近两年租金暴涨、租金贷、甲醛房等负面风波影响下，租客短期内难以产生信任感。

2、虽然资产托管已有部分探索与成交案例，但甲乙双方权利义务模糊、利润分配不明晰，运营规则还在摸索，增加了成交障碍。小创业公寓一旦管理运营出现问题，投资方的收益也将存在风险，导致大公司不敢轻易投入高额资金，小公寓又找不到资本的信任支持。

在甲乙双方都有需求的情况下，未来行业一定会主动创新找到双方共同认可的解决方案，其中投资型托管和分润型委托最有可能。

投资型托管需要企业主动参与一部分硬装、软装投资，与公寓共同承担经营风险与收益，公寓也从“物业”转变为“经营者”，甲乙双方均以租客为本，在推广、采购、保洁、服务、品牌意识等环节全链条合作，方向一致从而形成竞争壁垒。

分润型托管是指把房屋状况、出租情况、资金收支等信息数字化、实时化、可视化，让原本距离较远的所有者和供应链端，直接触达房屋、租客和租金情况，随时灵活改进调整。同时，通过空中分账和自定义分润功能，每达成一笔租金交易即实现一次同步分润，增强了各方对现金流的掌控，从而建立所有者、经营者、供应链三方的信任，为商业模式创新提供了可能性。

公寓智能化可以有效提高效率，节省人力，改善租客租住体检，所以即便前期投入不菲，也成为了行业当前的共识与标配，上至智慧社区、头部公寓，下至分散式二房东，都在陆续拥抱智能化。未来，智慧楼宇、智慧社区、租赁社区智能化，将成为新的行业发展方向。

公寓智能化建设集中在软硬件两方面。

软件指借助SaaS系统，为公寓解决抄表、账单、催租、收租、维修、保洁等租务管理中的诸多痛点，实现公寓运营从招租、签约到退租全流程覆盖和标准化运营，以此降低了管家、财务等人力成本，提高管理效率。

硬件则指大量使用智能门锁、电表、监控、人证合一、烟雾报警器、家电自动保修等智能产品，运用大数据和AI技术，实现规模化管理。未来还会有更多品类的智能硬件陆续接入物联网，极大提升租住体验。

对公寓来说，空置是最大的成本隐形杀手，任何能够减少空置率的获客渠道流量都值得尝试。最初是分散式房源和个人二房东时代，线上房源推广获客靠58，线下则靠中介。随着品牌公寓和“国家队”陆续加入，现有旧房源层次被拉开，租客选择范围更丰富；同时90后租客更习惯于在线上渠道了解房源和完成消费，所以单纯依赖58、贝壳模式，已经无法满足整个行业发展需要。

当传统渠道流量停滞时，市场给出了一批流量分化与创新的解决方案，如：乐乎、V领地投放58广告，百度SEM，通过加盟模式增加房源密度，进而扩大流量；水滴集客基于社交裂变全民营销，用AI助手主动挖掘朋友圈潜在客户，对标私域流量；除以上外，自媒体流量，企业客户流量，也都成为了新的流量增长点。

以此为基础，长租公寓行业也分化出两大主体：公寓运营商和公寓平台商。运营商即持有房源的公寓运营公司，如自如、蛋壳、魔方等；而平台商开发公寓SaaS系统，提供给公寓运营公司使用，通过流量精准获客帮助公寓提高入住率。

房价高企，租房成为新生活方式，但发布虚假房源信息、恶意克扣押金租金、违规使用住房租金贷款、强制驱逐承租人等乱象，劣币驱逐良币，不仅损害了租客利益，也影响了品牌形象，行业规范化呼声已久。

2019年年末，住建部等6部门共同印发了《关于整顿规范住房租赁市场秩序的意见》，规范住房租赁市场主体经营行为，全面保障住房租赁各方特别是承租人的合法权益。《意见》涉及到房源管理、改造、安全、金融、服务、纠纷调处等多个方面，对住房租赁合同示范文本、规范机构服务收费、加强行业自律等内容作了要求。

另一方面，公寓企业也将逐步建立起自己的租客黑名单，并与行业共享。这一黑名单会将影响到其他租客权益的“低价值租客”，如曾严重违反法律法规、背负高风险且大额负债或其他特殊租客，在入住前标识出来，达到运营风险预防，服务优质租客的目的。