网红捐款1.5亿堪比上市公司，企业如何培养自己的李佳琦？

编者按：本文来自微信公众号“晓程序观察”（ID：yinghoo-tech），作者 十三l ，36氪经授权转载。

谁能想到2019年“炸天”的网络直播，如今以这种方式又“火”了一波。就在各大购物中心因为没有客流纷纷吐苦水的时候，银泰百货却玩起了新花样。

元宵节当天，银泰百货联合淘宝，邀请千名导购在家直播卖货，导购们虽然不能出门上班，但却在家里纷纷充当了“云柜姐”的角色，不少业内人士感叹，这一举措真可谓是“一箭三雕”！

一方面，通过网络直播的方式可以充分调动在家的导购资源，这部分群体转做主播也更容易“上手”，更能保证主播的专业性；

另一方面，相比于线下的“一对一”讲解，直播中“一对多”的讲解效率更高，覆盖人群更广，更容易变现；

同时，大品牌的高知名度也为每个主播带来流量，对于消费者来说，产品的真伪也能有充分的保障。

“看来银泰是要培养1000个李佳琦啊，毕竟李佳琦就是“柜姐”出身的！”

随着直播电商的发展，网红经济一跃成为“最赚钱”的行当，甚至在疫情捐款中，快手的头部网红辛巴，一个人陆续捐款1.5亿，捐款金额堪比上市公司，淘宝主播李佳琦和薇娅也在不断的捐献物资。

“大网红”的实力在疫情期间被越来越多的人认可，也有更多的人涌入直播赛道，竞争日益激烈，企业该如何培养自己的“李佳琦”？

银泰的“导购在家直播”项目，科颜氏品牌的一名导购李芸（化名）是第一批参与的，元宵节晚饭过后，她便回到房间中在家开始了直播，她这次介绍的产品是科颜氏牛油果眼霜。直播间里汇集了数百名粉丝，其中一位18岁的粉丝正在询问自己是否能用这款眼霜。

按照自己平时在柜台前的讲解，应付这种问题并不是什么难事。不过播了几天之后，难题来了。每晚直播间都只有几百的粉丝量，其中积极评论和购买的，总是之前门店的 “老客户”。

不仅是李芸，很多线下导购其实并没有直播经验，对于直播平台的玩法更是不甚了解，如何吸引人来到直播间，成为了“小白”们的第一个难题。

这时，“老客户”其实正是拉新的最佳切入点。老客户对导购的信任度相对较高，也更容易将主播和产品分享给身边的人。

有了种子用户，拼团是最显而易见的好办法。一来大量先行者如拼多多、京东早已证明了效果，用户的接受度也早被培养成；二来拼团也能够通过老客户挖掘其背后的用户，建立用户体系，并以低价作为吸引力完成变现。

选品上，选择一些低客单价的爆品在直播中展示，这样用户决策速度快，参与度高；

人数设计上，一般选择一老带一新或者一老带二新，能够提高成团概率。

时间点上，通常选在晚上，此时消费者的购买欲望更高，更容易成团。

不过，通过种子用户裂变拉新，只是用户体系建立的第一步，深挖每一位用户的消费力才是终极目标。

在这一点上，母婴电商「小小包麻麻」在其小程序「包妈商城」中，就推出了拼团＋积分的组合拳：拼团负责老带新，积分负责老用户复购，深挖新老客户的消费力。

在「包妈商城」中每个发团的老用户，只要能带来新的用户，便会收到一部分奖励，也就是「包妈商城」的积分——“金币”。金币最低可抵扣定价的2%，凑足数量，还可以在金币专场里购买商品时100%抵扣，免费购买。这和大多数平台返现折扣无法叠加使用相比，优惠力度大很多。

但若想免费购买，用户需要不断拼团拉新领金币，这和签到领积分一样利用用户想要优惠的心理，培养其使用习惯，将新客户变成老客户。

如此，一个玩法在搞定获取新用户的同时，刺激老用户复购。

数据显示，2017年「包妈商城」的用户数为10万，加入拼团拉新玩法后，到2019年实现43倍增长，目前已有430万+用户。

除此之外，直播平台中也存在一些帮助主播拉新的工具，比如在腾讯直播中，主播可以利用平台的能力设置“分享的券”进行拉新，用户在观看直播时，主播可以提醒她们邀请好友，分享者和被分享者都可以领到优惠券。

不过，有了观看量之后，如何留住用户，进而转化成长期的购买力，还要配合多种玩法，让直播间活跃起来。

直播最大的优势就是不限时长，但最大的问题也在这。主播们通常一播就是3个小时，如果没有些“绝招”，很难留住用户观看，更别提在直播间消费了。

在直播中，主播可以通过发优惠券、现金红包、抽奖、整点秒杀等营销玩法促使用户留在直播间。“口红一哥”李佳琦的直播间就充满了“魔力”，不止是他持续高昂的情绪和魔性的OMG，对各种营销玩法的运用，也是留住用户的密器。

“有时候李佳琦一播5个小时，不定时的抽奖和秒杀力度真的很大，为了不错过，哪怕正在工作也不敢离开他的直播间。”一位购物达人笑着对我们说道。

想让用户“舍不得”离开直播间，晓程序观察（yinghoo-tech）总结了三个秘诀：

在直播前，各大主播通常会在各社交平台进行一波预热，除了直播时间以外，主播们也会突出本次直播的“特色。比如：

发布本场直播中涉及到的产品以及相应的优惠价格，提前吸引对商品感兴趣的用户进入直播间；

整点秒杀时间表。在选品上，整点秒杀和拼团的逻辑一样，选择吸引力强的爆款产品，超低价限量秒杀，提前公布这个时间表，可以让想要购买的用户做出时间规划，有的用户甚至为了秒杀特意定了闹钟；

在直播中，如果设置抽奖，那么抽奖的礼品也是一个强大的吸引力。在李佳琦的直播间，iPhone11，888元现金红包都是抽奖的常见礼品，如此大的力度，也难怪用户愿意花费时间等抽奖。

不过在抽奖玩法上，可有一个要点要注意：奖品可以提前公布引流，但是抽奖时间一定要配合整个直播的过程灵活安排，当介绍完一段时间的产品后，或用户兴趣点不高、互动量低时，再开始抽奖活跃气氛，提高关注度。

“在李佳琦的直播间，想要买到优惠商品，基本要靠抢，爆款产品有时候1秒钟就没了。”

可能不少女生有这样的经历，即便一个人捧着手机观看李佳琦的直播，周围也充满着紧张的气氛，尤其是在双十一、双十二这样大的折扣节，抢到优惠的几率不亚于中彩票。

并且用户在抢到券后，为了不“辜负”自己的努力，大部分人群都会马上使用消费。

正是这种抢券的玩法，在强化电商直播的变现能力的同时，限量领券还可以加强直播间的紧张氛围，刺激用户消费。

优惠券的形式也不止折扣这么简单：

满减券：在直播间链接中直接领到优惠券，购买时可享受优惠；

直播间专属组合价：只有从直播间跳转过去的链接或者备注主播的专属口令，才可以获得的专享价格、套餐价格、或者满赠的活动；

加赠券：在已有的商品优惠价格上，备注主播专属口令，可以获得品牌加赠的礼品。

比如双十一期间，一套1600元的雪花秀套装，在李佳琦的直播间，前前后后获得的优惠和赠品小样，1600元可以买两套一样规格的套装。但这对于线下的导购来说，想要“宠粉”，就需要有一定的实力能够为粉丝争取到优惠，这是争抢流量的“核心”，毕竟谁的直播间价格更便宜，就更愿意留在谁那。

直播这种互动形式，天然就是一个高效的私域流量池。

在建立私域流量的玩法上，除了通过评论、弹幕之外，还有送虚拟礼物、发红包等方式，与用户的实时“对话”也使得用户粘性更强。这也是直播的一大优势，可以体现主播的“情绪”，建立人设。

正如蘑菇街高级副总裁黄昭洁总结的高复购的秘诀：在蘑菇街小程序中，第二个月的复购率能达到80%左右，六个月的复购率可以达到60%。

复购黏性在哪儿？其实不是蘑菇街小程序，而是黏在主播身上。主播即KOL，他们每天会来直播几个小时，告诉你什么样的衣服最流行，最好看，帮助用户从成千上万的商品里选择契合他的风格，用户对主播有非常强的信任感。

主播可以在直播间内直接展示商品，也可以通过与粉丝互动的过程中推荐商品，结合上面所说的特供、专属优惠、限量等手段在直播场景下会发挥出更好的效果。

在这场疫情的催化下，直播风口也即将攀升到顶点，逐渐发展成了“万物皆直播”的形式。不仅是零售企业，2月13日小米也即将召开首个纯直播的新品发布会，直播本来是辅助，没想到现在成为了主力输出。

不仅如此，最近夜店居然也靠直播突围了。2月8日某夜店老板，看着空无一人的酒吧，突发奇想，在抖音上直播蹦迪，4个小时竟收获了728.5万音浪，各大夜店纷纷效仿，昨晚抖音直播前五名居然全是夜店。

如果夜店能靠直播突围，那么所有线下娱乐都能和直播产生关联，如果脑洞再开大一点，各行各业都能和直播“挂钩”，说不定未来传统企业的突破点，就在直播。