在春天里过冬的房产经纪人：三月店里只开三单，行业离职率必将上升

文 |杨昕怡

编辑 |钟十五 金匝

运营 |一凡

三月的一个周六下午，周磊经历了他做房产中介以来最有意思的一幕。

他和业主、租客，三人在一个小区门口站成一个三角形，彼此间隔两三米，由他来进行一次大分贝教学——教大家如何完成线上签约。

全程只有声音和手势。隔着口罩和距离，教学进行得有些困难。遇到不懂的，业主翻转手机，周磊身子前倾，眯起眼，指导着。到了人脸识别环节，他对业主和租客大喊，“把屏幕转过去！别对着我！”

又是一通讲解比划后，这单总算签完了。小区门口站成的三角散了，周磊走回自己的门店。

四月初，中介的线下门店大都活了起来。连锁中介店内，穿工装的人们恢复了每天打卡，但带看房源极少，大多数的情况他们都守着店。小中介里的经纪人们坐不住，站在店门口和旁边的商贩聊天。也有陷入困境，直接关店的，店铺门头的发光字掉落了几个，在春风里摇晃着。

房产经纪人正在度过一个怎样的春天？每日人物找到了其中的3位，与他们聊一聊疫情期间的工作，以及他们碰到的“安家”故事。

VR线上看房忙

周磊 从业10个月 北京链家某门店经纪人

今年二三月份的北京是我没见过的模样，街上人很少，像座空城。但上门店的人挺多，不是买家和租客，都是住在附近的业主，来打印文件或是取快递，最多的是来拿网上下单的肉蛋蔬菜，外卖员存放在这里等他们来取，一上午的蔬菜能铺一地，少说也有20袋。

我是门店里最早返京的那批人。1月31日，大年初七，我坐火车回到了北京。大部分经纪人选择过完元宵节再回来，多在家待几天。我提早回京和疫情无关，只是在家无聊，加上过完年会有一批人来租房或买房，我想抢在这波之前回北京，快速适应节奏，把前期工作做好。

当时，返京还不需要隔离，但公司挺严格的，一月末就发文规定，外地员工回店需居家隔离14天，再向街道和公司报备。除了过年没有离京的，其他员工很难满足复工要求。2月10日，门店开门第一天，40位员工，只有两三名经纪人坐班。

特殊时期，带看是个大问题。买家、租客和业主都不方便出门，整个二月没有线下带看。二月中旬，我们采用了VR线上看房。这项服务以前也有，原本只用于买卖业务，之前公司也在筹备，将线上看房引入租赁业务里，这一计划如今提前了。

总部的负责人建了培训群，线上教完流程后，就送来了拍摄设备，让我们自行拍摄房源。但不是所有房源都能拍，得社区同意才行，我会一天把相近的房源一并拍完，最多也就三四套。

线上看房帮了大忙，我三月份成交的单子，一半都是线上看房后直接签约的。我认为线上带看会成为未来的趋势，它确实方便，适合现在的快节奏生活。

但线下带看还是无法取代的。线上实景再真实，还原得再好，总会有遗漏的角落和无法呈现的问题，大家看到实物才能放心，像在淘宝购物，谁都怕遇上和买家秀完全不同的卖家秀。

三月份，有业主来门店报盘出租，挺谨慎的，就站在店门口喊，“你们登记一下，不用出来了，大家保持距离。”一套大两居室，报价9500元，价格很实惠，同类型的房子历史成交价没有低于1万的。有意向的租客很快出现了，但对方坚持要看房再签合同。

第二天，和居委会沟通完，赶紧带着租客去了小区，给门卫出示了一摞材料，自家小区的出入证、行程报告单等，又说了一箩筐的好话，总算能进去看房了。

各小区管控很严格，只有租客能进，我在小区外面等着。心里是忐忑的，干我们这行最怕跳单，客户和业主直接对接上，就没中介什么事了。租客在里面看了两个多小时，我的心就悬了两个多小时。不过担心的事没有发生，这单最后还是成了。

线下带看是三月初恢复的，买家和租客催着我们经纪人带看，尤其是做买卖单的，排队等着看房。每个社区有指定的经纪人，目前一天带看的次数有限，要提前预约。

最近租赁市场成交全部是小户型，一居室或两居室。就中关村商圈而言，三居四居的大户型极少有成交。近期的租客以复工的年轻人为主，不接受太高的房租，又不想合租，他们就会选择小面积房。

疫情拉长了成交周期，过去一周可以成交的房子，现在几个月都租不出去。而时间越长越难成交，新房源一出，旧房源容易被积压。有几个业主都是去年年末挂牌的，当时不缺租客，主要是价格谈得不理想。我劝他们等等，年后就是市场旺季。没料到遇上疫情，房子连挂了近5个月，我都不太好意思联系这几位业主，觉得愧疚。

目前的行情，说不焦虑是不可能的。疫情对业绩的影响很大，我三月份做了一万二的业绩，相当于平时的一半，还有同事连续两个月零业绩。

但我有心理准备。之前一直在从事文旅项目的工作，每个月拿固定收入。房产中介这一行可能性很多。行情好，有惊喜，行情不好，就是惊吓。你不能只选择利益，不去承担风险。

目前市场已经恢复到了年前的六成左右，我觉得正在逐步回暖。另外，北京中小学和大学还没彻底开学，这意味着至少有两拨客户在路上，一拨是上学的学生，一拨是陪读的家长，这都是未来的市场。所以，现在等着吧，春天就要来了。

三月份店里只开了三单

朱丽 从业4年 江苏某小型中介公司经纪人

我第一次遇到这么清闲的三月。带看很少，同事们几乎都在店里坐一整天，大家没业务聊，只能聊聊每天吃些什么。

整个三月份，店里一共开了三单，都是小户型。18个经纪人只有三单，成交量真的太少了。很多新人慌了，离职转行，我们店里就走了三个，其中一个已经3个月没开单了，每月只能领一千出头的底薪，二月初就转行做了抖音的客服。

往年春天最忙。业内常说“金三银四”，三四月份是销售旺季，刚过完年，想在新年里换房买房的人都愿意出来看房。往往一天带看结束，下了班还要帮客户匹配房源，经常加班到十点。但今年不一样了。

不止三月份，未来几个月都会很困难。三月初复工，公司给我们准备口罩，每天一只，还有了一个新规定——每人每周至少完成两次带看。新规定像一个信号，现在的行业情况不容乐观。

正常情况下，一周带看能有五六次，所以两次并不算一个高指标。平时，我们公司不太给员工压力，从未有过硬性指标，也没有业绩冠军评选。

我没有压力，反而挺轻松的，毕竟以前也经历过行业寒冬。2017年，市场过度饱和，行情惨淡，我成天焦虑，失眠，甚至怀疑过自己的选择。

我是转行做的房产中介，之前在面包店当学徒。2016年的房市火热异常，看到身边做中介的朋友收入可观，我心动了，抱着试一试的想法，做起了中介。

事实证明，只要行情好，谁都能挖到宝，开单比我预想的还要容易。入职不到半个月，一位客户进店，想买一套湖景房。我师傅就给我写了三套房源，让我带看，谁知没满12小时，这单就成了。后来我又借着行业的东风，开了几单。

业绩是有了，但专业知识还是空，那时候我甚至还不懂怎么找房源，如何带看、签合同。2017年行情一落千丈，开不了单，我又想回去接着做烘焙。

思考挣扎了一段时间，还是决定留下来，从基础学起，把不开单的日子当作沉淀期。我开始跑盘，每天一个盘，画好户型图，修正完再背，遇到户型多样的小区，得背到晚上11点。下半年，分不清是市场渐好还是自己找到了状态，我陆续开了6单，熬过了2017的冬天。

今年也一样，总会挺过去的，我不着急。而且中介这行，讲运气。上周，朋友推荐一个微信好友，找我来买房。刚走三个小区就定下了一套127平的四居室，当天签约，顺利得难以置信。这是我复工后的第一单，送上门来的单子，是个意外之喜。

当然，走背运也是有的。安置房刚上市时，我成交了一笔买卖单，不到80平的两居室卖了43万，客户先交了5万定金。过户前，房价一路上涨，那套房估值高于70万。房东不卖了，双方打官司，法院判房东违约，赔偿市场价的20%。房东气不过，三天两头来店里闹，大打出手，还把我的眼镜摔坏了。经此一单，我很少再做安置房的交易，有心理阴影。

在竞争激烈的中介行业里，我算特殊的，没有特别强的事业心。我们店长刚入行时，和三个同事合租，挤在一个小阁楼里，没有空调，夏天起了一身痱子，经常工作到一两点，直接睡在店里。几年后，他们都成了各分店的店长，像励志故事的标准结局。这条故事线不适合我，我做不到这么拼。

和一些同事一样，我不会制定月目标。但区别在于，他们是为了不设上限，让自己使劲往前冲，我则是不想有过多的压力，每个月开两三单已经满足了。我想做一个非典型经纪人，慢慢来，也挺好。

“未来两三年，行情不会理想”

陈静 从业10年 二线城市新房销售人员

从怀孕到现在，我做了近一年的后台工作，负责处理各项目的销售报表，脱离一线太久了，想快点回去。

做销售的同事们在三月初分批复工，大部分还在居家办公。通过群里聊天和他们的朋友圈，我能感受到行情在变差，除了几套总价低的刚需房，线上无成交。

虽然各地土拍不断，营造出房地产一片大好的势头，但土拍的目的只是增加税收收入。我实在不看好房地产，至少在未来的两三年里，行情不会理想。

最近，我经常出现紧张感，并不是害怕这场难打的仗，而是担心自己无法调整到战前状态。长期休假，很多工作已经跟不上节奏了。上个月，以前的客户来咨询公积金的变化和银行利率的新算法，我惊讶地发现自己对这些一无所知，太茫然了。

我自认为是个事业型女性，很强势。今年2月，我生孩子，进了待产室，财务来询问项目的收款问题，我给她联系对接人。你可能很难想象，一个快要生产的孕妇，肚子疼得喘不上气，面条汤咽不下去，却还在忙工作。出了产房，我给自己放了一天假，把手机调成静音，第二天又调回了震动模式。

习惯了这样的生活，没有固定的饭点，忙起来到下午四五点才吃上第一顿饭，很多时候我一天也只吃这一顿。这种强度不是所有人能承受的，特别是进入中年后，胃肠、心血管会更脆弱一些，抗压能力也随之下降。所以我们经常开玩笑说，自己和演员是一个工作性质，都在吃青春饭。

十年前，我从师范类专业毕业，没有留在农村当老师。原因很简单，想赚更多的钱。教师的月薪在三千上下，养活自己没问题，但不可能有高质量的生活，我不甘心。现在我每月收入近两万，多的时候能超过十万，是因为我一个月内卖出了五十多套房子。

入行前几年，很难赚钱，专业度不够，又缺人脉。你得一步步往前走，像打游戏通关似的，不断升级。永远停留在初级的人，会被行业淘汰。

在我看来，做房产中介有三个阶段。第一阶段，像《安家》里的楼山关、朱闪闪，业务不精，没有业绩可言。大大小小的中介多了后，门槛反而低了。部分小公司甚至没有岗前培训，我妹妹做了两年的二手房买卖，还不知道“容积率”是什么。

第二阶段的代表人物是房似锦，了解房地产的供需关系，具备能力和资源，但眼里只有开单。很长一段时间里，我都处在这一阶段。撒网式找客户，也会撬同事的客户，为了成交不择手段。2015年全年的月销售冠军几乎被我包揽，而且业绩会是第二名的两到三倍。

当时自己在还房贷，每月又给农村的父母寄钱，每分每秒想着赚钱。撬单不会给我任何心理压力，业内很多同行撬单，像一种正常的竞争手段。可久而久之，我的人际关系变得很糟糕，没有愿意同我合作、对接的同事，他们的圈子将我隔离在外。专业能力强，但忽视了团队的重要性，不改变，走不远。

徐文昌是房产中介里最优秀的一类，在卖房子的同时，懂得去平衡多方面的社会关系，能真心为客户考虑，把他们变成朋友。我觉得自己也达到了第三阶段。

我遇到过一个本地的应届生客户，买婚房。刚毕业比较拮据，带看的楼盘都超出了预算，他想改买一辆车。我劝回他，房子保值升值，车子不行。他身上没现金，从信用卡里提了7000，又到处找朋友们借，才凑出了两万定金。这套房，他买得吃力。但现在房价已经翻了三倍有余，我还挺替他开心的。

上个月，他很苦恼，女朋友提出分手去了深圳。他在考虑要不要换套房，有种重启生活的意思。我猜他也在犹豫。我没有接下这单，给他发了一长段文字，分析每个选择背后的利弊。后来，他没再提换房的事，应该是想追回女友，去了深圳。

我也动摇过。2014年市场爆冷，许多中介已无法保障基本的吃住开销。毫不夸张，七成的中介都转行了，只剩小部分人在苦熬，有人劝我做保险，做汽车销售，或者做当时兴起的P2P。换行穷三年，我没走，宁愿在自己熟悉的领域里坚持，直到生根。

未来几个月，行业离职率的上升是必然的。我们业内有种迁徙现象，像候鸟一样。市场差了，有些中介生活不下去，会转战到低一级的城市发展，从一线城市到二线，二线到三线。

现在的境遇也是如此，甚至更加艰难了些。休完剩下两个月的产假后，重回一线，我不知道会面对一个怎样的销售世界。但我想，既然扎下了根，就生长再生长吧。

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