网红带货有深坑

编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID：shilipxl），作者：天涯住在十里村，36氪经授权发布。

随着李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩等大主播不断创造直播带货的销售神话，吸引了诸多网红、商家参与到直播卖货的热潮中，包括消费者也逐渐习惯从网红直播间去购买商品。

虽然直播卖货很火热，但并非所有的网红直播带货都靠谱，有些坑不得不防。

打假年年打，假货年年有！

为了利益，总有人会干这种事情，包括所谓的网红。

对于许多普通消费者来说，买到假包、假鞋、假衣服都不少见。

尤其是一些日用百货产品，比如洗发水、洗衣液、面膜等，造假成本低，观众又没有多大的辨别能力。

最终消费者，被骗下单的概率极大。而且很多消费者，还会一直被蒙在鼓里。

无底线砍价和超多赠送，是许多网红直播间常见的营销套路。

最终原价两瓶199元的“好酒”，在网红直播间一箱只要99元，这叫所谓的“性情卖货”。

还有原价199一盒的面膜，为了交个朋友，只要99，买一盒还送7盒。

这些不管是听起来，还是看起来，都觉得特别的实惠。

但现实情况，并不是这样的。

我认识个找货源的哥们，专门在义乌市场上找各种网红货源。

所谓199的十片一盒的面膜，拿货价才5块钱，8盒也就40元，加上快递不到45。

主播卖99，至少还赚了一倍，关键是量大更优惠。

像这种情况非常之多，洗护用品的价格翻倍十分常见。

比如一款人参洗发液，拿货价12，卖价68。一条抖抖裤拿货价13，卖98。

商家卖货，买卖吆喝本无可厚非，但是提前编排串通，赔本卖惨，实属不该。

这种情况，在快手平台特别多，每晚看快手的主播和电商卖家连麦带货，既可笑又可恨。

在这里，简单给大家列举三种卖货剧情。

a、操作失误：商品上架过程中，商家故意设置错了卖价，如原价98元设置成了68元，或是商家连麦是故意口误报错了价格。

这时候，主播就开始假装替粉丝谋福利，而商家开始各种苦情戏。

b、团队吵架：老板要低价卖或者是买一件送N件。

这时候一旁的合伙人或夫妻就开始吵架，大喊说不能亏钱，甚至还摔杯子哭泣。一度上演，即将破产的戏码。

c、主播补贴：主播替粉丝砍价，商家一直不同意。

最终主播在直播间说自己掏钱，补贴商家一单10-50块钱不等的费用，只让商家卖1万单。

而这一切提前编排的剧情，最终都是商家让步，所谓的挥泪吐血只放几千名额。

整个剧情一箭三雕：主播替粉丝谋福利赢得好感，商家假装让利亏本宣传了产品又卖了货，最终无知消费者掏钱买单。

a、看数据

消费者要让自己变得更聪明，要学会从商品的品牌、销售数据、评价做判断，包括搜搜抖音、小红书多看看。

b、管住手

除了品牌商品会有一定的控价条件，其他的商品，今天A主播卖，明天B主播也会卖，所以不差那一回。

很多商品，也完全不是非刚需，所以更多要管住自己。

网红带货再好听，最终都不为情，只为钱！

不可否认，一些网红在带货方面的确有实力。

但并不代表，所有的有粉丝的网红都能卖货。

a、网红有定位

网红主播也有分类，比如才艺主播、搞笑主播、情感主播、电商主播。

很明显，那些颜值高、跳舞唱歌的女主播，很多商品肯定是带不了的，吸引的都是一群老男人。

而诸多搞笑主播，对品牌曝光有帮助，但真要搞销售，预计也不怎么样。

b、网红卖货也得专业

而且一个主播能不能带货，除了和她定位有关外，还要看这个主播营销等能力是否具备。

有些主播吹牛，讲段子，喊麦都是顺口就来，但是一旦讲解一个护肤品，试一套衣服，讲一个电器，可能就怯场了。

因为这不仅需要专业知识，现场试验，还要搞销售，会营销话术，让消费者掏钱。

c、网红数据也有造假

快手电商卖货，最核心的方式就是靠打赏挂榜。

然后，主播抽出空档，和商家连麦，给商家直播间甩人引流。

一般一个大主播，想获得挂榜卖货的机会，商家不刷个3、40万是很难的。

而在主播进行PK的时候，至少得刷个50w起。

这些钱，商家刷出去了，就真的是花了。

而ROI能做到多少，就得看运气了，几乎没有哪个主播敢保量的。

网红粉丝、人气造假的不在少数，关键是带货能力差，最终坑了商家。

快手刷榜入坑的情况很多，商家刷了20万、50万甚至是100多万，最后订单少的可怜。

d、退货率高

还有些主播号召力的确可以，再加上商家、主播拼命在直播中发红包、吆喝演戏。

许多看客、粉丝至少得配合着，下下单。

当时只见订单蹭蹭的往上涨，但是最终退货率却居高不下。

有些商家，一场直播才卖1000单，退货就500单了。

我一直认为品牌商家找主播挂榜卖货，核心的思路还是声量营销。

其一、你无法持续性的，或者每周到能上主播的卖货场。

其二、一个月或者两个月之后，大多数粉丝不会记住你什么时候在主播的直播间卖过货。

比如谁还能清晰说的出来，罗永浩、薇娅前几次直播卖了哪些货？

因为商品真的是太多了，他们一场至少30个以上的商品，大促的时候更多。

其三、很多粉丝不是冲着品牌、商家去的，粉丝是冲着优惠、折扣去的。

包括李佳琦、薇娅都一直在强调这个价格是他们直播间的粉丝专属价格。

大主播带货的一个核心原则就是：低价、历史最低价、全网最低价！

其四、粉丝是因为主播推荐，或者主播说了这是自用款，才决定购买的。

今天卖A纸巾和B纸巾，对粉丝和主播来说，其实没有本质的区别。

更重要的是，许多商家在主播那里没有话语权，许多主播会慢慢的做自己的供应链。

对于主播来说，商家只是主播早期收钱和卖货练手的方式而已。

对于商家来说，在整个卖货过程中，更多是让用户薅了一次羊毛。

对于用户来说，只记住了主播的好，而不会记住商家和这个品牌。

a、网红带货只是一个渠道而已

快手有很多卖货商家，都是为了赚一次性生意的钱，许多货也都是义乌市场找的，然后加价卖出去。

但是对于一些品牌商家来说，不管是服饰还是家电，要认清网红带货只是一个渠道而已。

要建立品牌，要持续产生影响，商家自建渠道的活少不了。

不管是自己做小红书、开天猫店、线下店等等。

最怕的就是商家错把主播带货能力当成了品牌的影响力。

b、多维度判断谨慎选择

商家真若是要找主播带货，最好自己先去意向的网红直播间观察一段时间。

顺便借助一些工具，了解主播每晚的直播数据做一个参考，这样至少能减少入坑的几率。

一开始在主播数量上，可以选择1、2个先测试。

在主播的等级上，选择一些中腰部的或者垂直类的网红，先打赏几千或几万就有机会挂榜连麦。

另外，品牌方还要针对不同的网红定位，看看他们的粉丝属性，再决定选择哪个网红带什么商品。

李佳琦、薇娅都有带不动的货，何况其他普通的主播呢？

在整个直播交易的链条中，网红主播是其中最核心的一个环节。网红主播必须要知道，你不仅仅是只卖一场货。

李佳琦、薇娅、辛巴这些大主播为什么能做到现在，为什么能当场轻松破亿。

除了各种人设、营销手段以外，认真选品、试用，确保商品靠谱，才是核心。

不管说这款商品是你个人的自用款，还是卖前已经安排了员工体验了再推荐的。

最重要的就是告诉你用户、粉丝，这个商品放心买，不会有问题。

主播在挑选商家的时候，筛选的维度不仅是钱。

而是要考虑商家的产品好不好，口碑行不行，售后有没有保障。

主播选好商家，帮助商家认真带货，能出单，少退款。

这样才会有源源不断的商家来合作，不管商家是为了来卖品牌求曝光的，还是真心求带货的。

主播只有真诚对待粉丝，商家，这笔带货生意才会做的长久。

不然，对于网红主播个人而言。

如果不认真筛选商品，不真实替带货，也许能短暂的赚一笔钱，坑一波用户和商家。

但长久来说，最终还是坑自己。