转转找靓机18亿美元合并始末：吴世春为“红娘”，从接触到完成仅20天

编者按：本文来自微信公众号“投中网”（ID:China-Venture），作者：马慕杰，36氪经授权发布。

转转与找靓机成功合并，意味着二手手机3C交易市场已至终局，但二手电商市场仍在发展早期。

“如同给了我一个士力架。”自2020年4月谈定要与转转完成合并以来，找靓机创始人温言杰一直处于兴奋状态。

2020年5月6日，五一假期后的第一个工作日，由腾讯、58同城投资的二手交易平台转转宣布战略合并二手手机B2C平台找靓机。合并后，新公司估值达18亿美金。找靓机CEO温言杰将出任转转集团公司总裁，向转转集团公司CEO黄炜汇报，找靓机的联合创始人也将成为转转的联合创始人。

投中网独家获悉，在此次合并达成前，找靓机即将完成一轮由国内知名机构参与的独立融资，并且也收到过溢价近30%的买方邀约，但最终还是选择了转转。

另外，合并后，找靓机团队股份和梅花创投、青山资本、东方富海等投资人的股份也将转换为转转的股份。

谈及合并后双方团队与业务的具体安排，黄炜对投中网透露，新集团下一步业务的整合与具体架构的调整仍在梳理中，找靓机与转转团队合并后均不会裁员，以确保双方人才不流失，找靓机也会保持品牌独立。

为实现高效的团队融合，黄炜称，管理层已经制定了相应的计划，并明确了OKR。总体目标是：合并后的转转集团将实现有机、融洽、1+1＞2的整合，努力成为互联网合并史上的经典成功案例。

某种程度上，这是一起“从下到上”的并购案。

2020年3月20日，转转联合创始人、副总裁相昌峰偶然向找靓机高管杨忠提及并购事宜，想了解对方的想法与意向。随即，杨忠向温言杰传达了这个信息，温言杰表示很有兴趣。

温言杰记得很清楚，在表达了“可以聊聊看”念头后的5-10分钟时间里，相昌峰就与其通了电话。“电话里，他（相昌峰）相当亢奋。”

当天，黄炜一行人便飞来了找靓机的总部——深圳。

不过，彼时找靓机新一轮融资已经接近尾声，因此刚开始接触时，双方实际并未一上来就在业务层面深入推进合并，更多还是在聊各自对公司未来的愿景与价值观。

而后，经过5天时间的紧密接触，双方相谈甚欢。温言杰认为“合并或许更有趣”，或者说，更有机会干件大事。

“在深圳，我们两个团队聊的很开心，一连聊了好几个晚上，找了好几个不同的地方。”黄炜至今历历在目。

因为双方的投资人多在北京，为使双方的合并更进一步，温言杰又随黄炜来到了北京。到北京后，58同城CEO姚劲波很快就和两方团队会面。

“老姚（姚劲波）一直希望转转能够更好的发展，因为他本身是已经成功的创业者，所以更能理解创业团队心里的想法。对于这个案子，他给了很大的支持，我们到北京的第一顿饭，就是老姚请的。”黄炜对投中网透露，对于这项合并，无论是找靓机还是转转，双方的投资方都给予了莫大的鼓励与尊重。

实际上，转转与找靓机合并的想法初次缘起于年前吴世春和黄炜的一次不经意聊天，而吴世春则是找靓机的早期投资人。

吴世春回忆称，“那时大家都还带着口罩，我们都认为转转和找靓机的优势这么多，甚至还有不少竞争对手，为什么不合起来搞一个更大的事情，将他们合并成一个百亿级美元的平台？”

用黄炜的话说，转转之所以有向找靓机抛出橄榄枝的想法，其中一个原因是，在二手手机用户交易、线上回收等领域，转转已经是行业内的第一，找靓机则是行业内的第二名，同时是B2C领域的第一。如果在B2C领域快速实现第一，同时和布局的B2B业务实现有机衔接，整个二手手机市场的格局就会落定。

也正是基于这个目标，温言杰和找靓机团队果断选择了这条路，选择了转转。

据温言杰透露，在转转之前，也曾有其他平台开出了比转转更高的报价，溢价约30%，但温言杰因彼此平台愿景不一致并未接受。而且，为了走向转转，温言杰也放弃了即将关掉的独立融资。

“从我自己的角度，找靓机自己拿钱独立上市当然好，但归根结底，找靓机的愿景是全球最大的二手交易平台，而非全球最大的二手3C交易平台。我做梦都想把找靓机变成全品类的品牌，相比自己去开拓，转转恰好是时下最好的选择。”温言杰也强调，相比业务的融合，彼此的愿景一致是促成最终合并达成的关键。

鉴于双方坚定的合并决心，找靓机与转转很快就走完了交易流程。据悉，双方决定合并只用了两天，交易谈判经历了近20天，最终，整个合并过程差不多持续了20天。

在具体的交易细节中，双方讨论的多是法律条款上的一些技术性问题。尤其在股权结构调整上，由于找靓机是内资架构，而转转是VIE架构，双方需要通过技术安排让整个合并在法律层面上有更好地过渡。

CVSource投中数据显示，合并前，转转共完成2轮总额达5亿美元融资，资方为腾讯投资与58同城；找靓机共完成3轮总规模达亿元级人民币融资，背后的投资方主要有梅花创投、青山资本、贾静雯、东方富海、前海母基金等。

此次合并完成后，找靓机背后的机构一方面会完成部分退出，另一方面也会把更大的部分份额投资到合并后的新转转。

值得一提的是，有市场声音认为两者的合并更大意义上是为了尽快上市。为此，黄炜回应表示，找靓机自身与创业板注册制新规契合度很高，如果单纯为上市，找靓机没必要选择转转。而对于合并后的上市计划，黄炜称，目前转转的帐面资金非常充裕，尚未规划新集团的上市进程。

黄炜提到，相比上市，合并后的转转集团首先还是要做好二手非标领域的基建，通过质检等服务体系的搭建，为用户持续创造价值；温言杰也表示，如果为了追求上市，找靓机确实可以更早，甚至成为二手手机领域最先上市的公司。但当有更大的理想可以实现时，上市就不再是必选项。

“当行业前两名选择合并，对于二手手机市场来说，游戏已经game over了。”在被问到如何看待两家合并后新转转集团面对的二手手机市场格局变化时，温言杰直言这个垂直市场的战事已经结束。

纵观整个行业，在国内的二手交易市场上，既有闲鱼、转转两大全品类二手交易平台，又有包括以二手3C为主要经营品类的找靓机和爱回收、以二手奢侈品为交易产品的寺库、以二手文玩、二手书、二手母婴等为主要品类的垂直平台。

而根据易观《2019中国二手电商市场洞察》数据，二手电商领域用户高度集中在头部综合类平台，闲鱼和转转两家平台的用户占有率高达90.9%。截止2019年8月，闲鱼App月活规模在7314.5万人，渗透率已超过七成，而排名第二的转转渗透率也达到33.1%。

QuestMobile的数据显示，2020年3月，转转的MAU为2069万，找靓机MAU也达到了1673万，紧随排名第一的闲鱼和第二的转转之后，已经跃居闲置交易App的第三。 

极光大数据日前发布的《二手手机行业研究报告》则显示，在所有以二手手机交易为主的App中，转转排名第一，找靓机排名第二，其月均DAU达到了116.09万，是第三名的4倍多。

如今，转转与找靓机成功合并，意味着二手手机3C交易市场已至终局。

“之前大家都是在巷战的过程中，处于充分竞争的拉锯状态。找靓机与转转的合并，可以说直接宣告了战事结束。”温言杰直言。

在黄炜看来，二手手机3C战场已经有了明确的市场格局，合并后对于这一垂直领域内的其他玩家来说，已无机会，但全品类二手交易市场仍处于早期发展。

然而，虽然二手交易市场空间巨大，远未进入爆发期，但从市场竞争的角度，早已形成了闲鱼与转转这两大巨头领跑的格局。因此，市场也有观点认为，转转合并找靓机是为了直接对抗闲鱼。

对此，黄炜表示，转转与闲鱼的发展路径不同，激烈的竞争局面并不会快速显现。比如，阿里的闲鱼以社交社区为主，而转转和找靓机则以提供二手交易服务为主，因此合并后，转转集团会更聚焦在以男性用户为主的二手3C这一垂直品类上，把更多精力置于标准化供应链与质检服务。

“我们认为，在新品电商中，物流支付相对重要，但像二手这种非标品，质检与服务则是平台的基础设施。与找靓机合并后的新转转，会集中在二手非标领域建设相关基础设施。”黄炜强调。

此外，值得注意的是，长期以来，在二手交易行业中，一直存在着C2C和B2C等等模式之争。C2C是指买家和卖家直接在平台联系沟通，平台本身并不参与交易，主要代表包括闲鱼和转转；B2C则是平台直接介入交易，模式相对较重，主要代表为找靓机，纯C2B的代表中有爱回收。

一方面，C2C模式运营成本较低，能吸引到共同爱好、特征的人群构建基于关系链的交易，以增加平台粘性，但同时也因平台对二手商品的控制力较弱而易缺乏信任机制；另一方面，B2C虽可深度解决用户信任问题，但运营效率相对较低。

而此次，转转与找靓机的合并又直接将二手交易的模式争议推至台前，即何种模式才是二手交易行业的终极模式？

在黄炜看来，市场越繁荣、参与者越多，越容易存在不同的模式。未来，二手交易行业模式的最优解或许仍将是C2B2C与B2C等多模式并存。“实际上，转转一直都不是纯C2C模式，而是C2C与C2B2C并轨的双模式，纯C2C解决不了信任问题，C2B2C模式下平台可以作为第三方提供质检、质保等履约服务。”黄炜表示。