年营收已达10亿，「几米物联」以位置服务为核心提供物联网解决方案

文 | 美辰

编辑 | 石亚琼

作为全球最大的物联网市场，中国在近年来领跑物联网技术的开发和应用。GSMA在2019年6月曾表示，中国的运营商在部署变革性的物联网(IoT)解决方案方面处于世界领先地位。而在物联网得到大规模部署的背后，精准定位技术是其实现行业化场景落地的基础。

36氪接触到的「几米物联」是一家基于位置服务为政府、企业及运营商客户提供物联网全场景解决方案的公司。几米物联成立于1999年，现有1000多名员工，公司总部设于深圳，在惠州、重庆、广州等城市设立了研发中心，建设了超过2万平方米的惠州生产基地，公司超10万平方米的北斗产业园也将于2020年底竣工。自生产IoT硬件设备起步，公司现已开发设计了包含车载智能终端、电摩智能终端、资产物流终端、电子学生证等在内的硬件产品，近10年来累计终端销售量超过3000万台。此外，在搭建了PaaS平台几米云的基础上，几米物联向客户提供定制化的SaaS服务，涵盖产品设计、研发、集成、生产、制造、销售及售后服务整个过程。

在几米物联2019年的10亿规模营收中，智慧车联、智慧电摩、资产物流业务贡献率排名前三，分别为33%、25%、20%。近三年来，公司的营业额年增长率保持在30%以上。公司的盈利模式分为两种：一种是纯硬件销售，提供给客户适配具体场景的物联网终端；另一种是硬件+SaaS服务，帮助客户完成云到端的大部分业务。以公司协助某地市完成的智慧校园项目为例，生产使北斗及5G技术落地的硬件、开发App连接家长和老师、建立Web端连接教育局和学校均是几米物联负责实现的部分。伴随着数字化转型战略的提出，公司由单纯的硬件销售的模式转变为按月度和年度订阅服务的方式，商业化初步落地，目前自有平台日活跃用户500万，其中国内400多万，国外100多万。现阶段硬件销售成为公司绝大部分营收的来源，在未来随着云平台的迭代与升级，SaaS服务的营收贡献率或将持续上升。

跨行业的布局增强了几米物联抵御行业周期风险的能力。2014年以前，车联网占几米物联整体业务的60%，随后公司开始向电摩、物流、校园、畜牧等其他行业发力，找到了新的业务结合点。新冠疫情爆发以来，车联网业务几乎停摆，但由于来自电摩、物流、智慧校园方面的订单有所增长，几米物联的业绩未受到大的冲击。

与烧钱打造互联网生态并极速扩张的模式不同，几米物联的业务拓展始终与位置服务为核心。即便是进入到了新的细分行业，几米物联也更倾向于与赛道中的头部公司合作，用基于精准定位技术的硬件、数据与平台能力为之提供具体业务场景下的支持。

而市面上做位置物联网的公司并不在少数。几米物联市场部总监彭琼表示，公司之所以在定位技术方面具备优势，主要有以下四个方面的原因：第一，几米物联与高通、联发科、展锐等芯片厂商在物联网芯片领域建立了深度的战略合作伙伴关系，通过在最新物联网平台上进行芯片级开发，获得了适用于不同应用场景的产品开发灵活度和成本优势。第二，几米物联建立了能够模拟全球不同地区、不同网络环境下信号的实验室。大部分厂家在测试定位是否精准时往往通过路测的方式进行，而这样的抽样测试并不能反映其他地区的实际情况。几米物联的模拟实验室考虑到了全球范围的差异化场景，设备在可靠性测试阶段经过了更加充分的检验。第三，几米物联依托硬件和平台数据的积累建立了一套路径分析算法。虽然许多公司都能实现集合了GNSS、LBS、Wi-Fi的多重定位技术，但当进入到室内或者是置于高楼林立的场景之中时，多重定位失效，测算大多基于单一纬度生成，会出现数百米的偏差。几米物联则会在定位指标的基础上通过算法综合分析用户的运动轨迹，得出准确的位置信息。第四，几米物联正在研发低成本的高精度定位技术和惯性导航技术，以实现针对汽车、电摩等交通工具的车道级定位，针对司机的驾驶行为规范进行人工智能AI算法分析，对于危险驾驶行为者给予警告或者限制骑行，从而提升交管部门的管理水平、降低交通事故发生风险。

当物联网终端市场已是一片红海，低功耗、高精度、小体积、低成本成为标配，行业利润率被不断压缩。但与此同时，该市场又呈现出高度碎片化的特点，每个场景对终端设备提出的要求不尽相同。

几米物联看到了标准化硬件业务的增长瓶颈，也发现了定制化服务的机遇，于是开始面向包含政府和运营商在内的大B客户开展SaaS+硬件整体服务，并且搭建了承载千万级别设备接入的几米云平台。目前，公司PaaS平台所提供的套件标准化程度达60%，提高了公司部署SaaS的效率。

定制化服务模式对公司的获客能力和管理能力都有较高要求。几米物联长期合作的客户包含中国移动、中国联通、日本胜利集团、法国Orange、墨西哥电信、Grab、日本丰田、北京汽车、顺丰速运、菜鸟物流、易流、G7、台铃、松果出行、百度、微软等。这些来自运营商、汽车、电动车、物流等行业的客户帮助公司积累了渠道优势，公司的定制化业务也因此得以稳步推进。而为了兼顾多个项目的管理，几米物联使用PDT模式推进业务，设立产品条线负责人，在云平台标准化能力的基础上根据客户需求进行各自的产品规划和设计。

自2010年起，几米物联开始了海外销售网络的建立。发展至今，几米物联已累计服务全球130多个国家和地区，并在美国、俄罗斯、印度、巴西、迪拜等国家设立了本地化服务中心。

2019年，几米物联海外市场与国内市场的销售额基本持平，但利润率远高于国内。彭琼表示，在海外市场，不论是产品、价格还是服务，几米物联都具备竞争优势。国内物联网市场的发展领先于国外，因此欧美国家热衷于引入技术先进、价格相对低廉的中国物联网方案。国外物联网公司也不可能提供24小时的技术支持服务，几米物联依靠该项服务获取到了不少优质的客户。

代理销售、自建生产基地及项目合作是几米物联开展海外业务的三种形式。一般而言，几米物联会在大的区域选择代理商进行市场拓展；针对核心的市场，几米物联也会建立自己的生产基地，配合当地政策开展业务；公司还会与B端客户一起合作，共同完成部分海外项目的落地。

在行业利润率不高的情况下，维持与大客户的长期合作变得尤为重要。紧贴企业客户的需求提供服务是ToB公司存活的关键。几米物联的业务发展亦表现出了这样的特征：想到客户未来的需求点，提前做业务储备。如为了增强与电动车企业的合作，几米物联会思考如何更好地服务外卖小哥，怎样监督其戴头盔、探测其是否闯红灯、电动车自感应开关锁等细节问题都会成为几米物联下一步致力于解决的问题。

其他行业的业务同样受到这种需求导向的驱动。彭琼认为，物流、电摩、智慧校园均是颇具潜力的物联网市场，此外公司在健康、安防、养老方面也在做相应的布局。疫情期间，共享电单车、人脸测温考勤、捐赠物资定位等方面需求的增加让人们对位置管理有了新的认知和理解，几米物联与B端客户合作，结合行业需求推出新方案。

物联网的产业链包含用、云、边、管、端五个层面，其中既有华为、阿里、百度等云计算提供商，中国移动、中国联通、中国电信等运营商，还有一系列芯片、传感器、终端的生产厂商等。目前不同层面的玩家呈现出向上下游拓展、进入到对方领域的趋势，但各个玩家所提供的核心价值存在差异，因此合作性大于竞争性。如同样是PaaS平台，华为、阿里等巨头搭建的是物联网行业的通用方案，而几米物联这类公司偏重细分领域解决方案的提供。如果是在位置服务的方面，百度、高德等公司提供的是地图及算法能力，而类似几米物联这样的公司则会提供定位技术及终端脱敏数据与之合作。

现阶段企业自发的物联网需求落地落后于我国政策驱动的物联网应用落地，未来尚需整个产业链共同发力，优化工业、交通、能源等行业环节，建设更为成熟的IoT市场。