36氪专访 | 腾讯投资董事总经理姚磊文：腾讯为什么重视 To B 投资？

如果说，微信是腾讯登上移动互联网的船票，那么投资就是船桨。

它让腾讯在滚滚的互联网浪潮中维持领航地位。3Q 大战后，腾讯将“开放”和“连接”写进价值观，不再依靠流量让过境之地寸草不生，而是以流量为抓手，再用投资换来一副丰满的 C 端版图，电商有京东、拼多多，O2O 有美团、58 集团，出行有滴滴、摩拜（后被美团收购）。

在消费互联网，腾讯用投资维系着一种微妙的边界。它让腾讯在C 端社交、内容领域依旧领先；而在其他领域，腾讯通过投资“结网”的方式，将小程序、微信支付、企业微信、广告、云计算等业务，以基础设施的形式，连接起电商、O2O、出行等场景，让腾讯更多维。

如今，腾讯正在将投资“结网”的方向，蔓延至 To B。

与 To C 相比，To B 的商业链条更加复杂，也天然需要与更多厂商产生联系，在上下游形成联动。如果说，To C 撬动的是腾讯积蓄多年的产品与入口，那么 To B 则对腾讯的交付能力、组织能力提出更多要求。

“产业互联网链条更长，客户需求非常多元化，生态构建会更复杂，需要多方合作，多种能力一起来构建整个的生态。才可以服务好企业客户。”腾讯投资董事总经理姚磊文在近日接受 36 氪采访时谈到。

腾讯投资董事总经理姚磊文。图片来源：腾讯

姚磊文于 2011 年加入腾讯，今年是他在腾讯投资的第十年，他经历过腾讯 To B 投资的三个不同阶段。

2010-2015年，属于腾讯在 To B 市场的“前沿布局期”。姚磊文回忆到，当时加入腾讯时，还与时任腾讯 CTO 张志东一起扫描过市场上的 CRM 等领域，但因为当时国内 To B 行业尚处于发展初期，且腾讯也未有成规模的 To B 业务，所以投资出手也较少。

2015 年后，随着腾讯云、企业微信业务的发展，加之国内 SaaS 等 To B 赛道火热，形成“企业服务投资元年”的风口，腾讯投资在彼时也围绕大数据、AI 项目等创新技术频频出手，投出了销售易、明略科技、星环科技等公司。

更明确的转折点发生在 2018 年。

当年 9 月 30 日，腾讯宣布史上第三次组织架构重组，其中一项重大举措，是组建云与智慧产业事业群（简称CSIG），马化腾曾对此表示：“此次主动革新是腾讯非常重要的战略升级。互联网的下半场属于产业互联网。”

“930”之后，在业务上，腾讯将散落在不同事业群的云、AI、开放平台等 To B 业务糅合一处，而在投资决策上，腾讯投资也在产业互联网方向上全面铺开，投出了数美科技、法大大、太美医疗、博思软件等公司。截止目前，腾讯在 To B 赛道上的重点案例已超过 50 个。

“（930 之后）我的亲身感觉是我们加速了对这个领域的布局和投入，投资速度、金额都加强了。”姚磊文对 36 氪说。

与 To C 公司单打独斗就能获得领先地位的境遇不同，To B 赛道注定无法成为“一个人的战斗”。

纵向，不管是云资源、卖AI 算法，还是整包方案，其中的产品、销售、渠道、交付、服务各个环节，都需要找到合作伙伴一同完成；横向，腾讯要想将 B 端方案输出给更多客户，就意味着要去更多陌生的产业里摸爬滚打。

11 月 11 日，在腾讯22周年当天，腾讯云微信公众号发布腾讯成立 22 年来首支“To B 纪录片”，里面多次谈到有关合作伙伴的内容。“腾讯云就是一个基础产品，在不同行业和场景里，我们往往需要合作伙伴跟我们共同打造一些符合最终用户需求的场景跟产品。”腾讯 CSIG 行业渠道总经理祝敏珂这样谈到。

这也是腾讯如今重视 To B 投资的原因之一。

以腾讯对东华软件的投资为例。今年 5 月，腾讯宣布以 12.66 亿元战略入股东华软件，成为这家成立 20 年的老牌 IT 服务公司的第三大股东。

对于腾讯来说，东华擅长 IT 服务能力，在全国拥有 80 多家分支机构，这就如同毛细血管般，可以将腾讯中枢的云计算、AI 、大数据等技术储备，下潜至全国各地。这让腾讯一方面更能将资源投入在擅长的技术、产品等模块，另一方面也和已有的渠道商、集成商达成利益互赢，不至于分掉行业“太多的肉”。

2019 年上半年，腾讯和东华软件共同完成了成都智慧绿道、长沙超级大脑、“数字广东”政府平台等多个政府级项目。其中，“数字广东”省级政务服务平台订单额高达10.45亿元，长沙“超级大脑”中台及城市应用订单额达到5.2亿元。

“（腾讯投资）东华软件，从客户拓展到交付、再到落地都有非常好的协作，这种合作也是非常深入的绑定，能让客户达到最大化的体验效果。”姚磊文表示。

在腾讯投资的驱动下，东华软件、北明软件、泛微网络，均与腾讯在后续的 To B 方案中形成更多联动，一位 To B 行业资深从业者曾对 36 氪表示：“To B 链条中后端的销售、交付和服务，是腾讯比较陌生的领域，但通过投资，腾讯可以较快弥补这一短板。”

与阿里偏好强势收购、控股的方式不同，腾讯过往的投资风格，一方面以非控股角色居多，另外则讲求不打扰、不干涉，这让腾讯在投资圈里更受创业者青睐。而针对 To B 赛道，腾讯的投资风格在保留过去特色的基础上，策略也有所变化。

在 To B 赛道，腾讯根据业务相关性（从低到高）与投资方式（从少数股权到并购控股），归纳出三类投资布局思路，分别为：

1. 高业务关联x并购/控股——基础能力类。诸如通用的开发工具，可以补齐腾讯在通用工具上的基础能力，以服务开发者，这种属于“平台必须具备的能力”，所以需要通过收购来补齐。代表案例为软件研发平台Coding。

2. 中业务相关性x少数股权——业务协同类。这类投资需要能和腾讯业务发生协同，比如 1）能够跟腾讯一起开拓垂直场景客户；2）属于重要的集成商，能够帮助腾讯落地方案；3）具备重要产品，可以补齐腾讯的产品板块。代表案例就是上述提到的东华、北明等。

3. 低业务关联性x少数股权——前瞻性布局。这类投资短期来看没有显性目标，但腾讯需要对未来大的机会进行前瞻性布局。比如创新药目前来看大多还在临床阶段，但根据政策、技术来看，长期具备其战略价值，代表案例为太美医疗。

这种以“投资交朋友”的形式看似是一种结盟，但其中的利益平衡关系，并不是“结盟”可以解决的，作为企业投资，腾讯对项目的回报更有耐心，但也要回答投资与生态协同的问题。

在 To C 领域的投资，腾讯有着明确的边界，比如不做电商，这也促成腾讯与京东、拼多多等一笔笔交易；但在发展中的 To B 赛道，腾讯当下很难将“是投资，还是自己干”划出一条明确的界限。

“（To B）是一个足够大的蛋糕，我们可以和被投公司，包括生态里的其他公司有更多的竞合关系，大家在里面各显神通。”姚磊文说。

以腾讯投资过的小鱼易连为例，其推出的远程视频会议等功能，与腾讯推出的腾讯会议在产品上有所重叠，但小鱼在家更侧重在硬件服务，这就让两方在竞争之外有了更多互补和协同，小鱼在家也成为了企业微信的生态合作伙伴。

认知迭代，是腾讯加大To B 赛道投资后的必修课。

细微处，腾讯在尝试接受“拒绝”。To B 商业模式的复杂，让影响投资的因素增多，有人担心站队，有人忧虑竞争，这些都是腾讯在 To B 投资之路上需要交上的“学费”。

“去年想投一个公司，非常努力地想投进去，把 CEO 堵在酒店聊到凌晨三点……” 姚磊文谈到，拒绝的情况时有发生，他向 36 氪谈到：“很多人认为我们这个工作很容易，大家都愿意拿腾讯的钱，但不一定是这样的”。

更长远的，腾讯要加深对 To B 行业的认知迭代。

腾讯对 SaaS 赛道的判断展现了这一过程。姚磊文回忆到，早期，腾讯认为标准化、产品化的 SaaS 会在国内有大机会，但随着产品落地，腾讯投资部门发现，通用型强的 SaaS 产品如果不深入某一个领域，很难形成规模化去扩张。

“纯SaaS/软件公司天花板很低，大客户会认为你给我一个工具，没有一个整体方案解决实际问题，就很难为此付大额费用。”姚磊文对 36 氪说到。

随着认知迭代，腾讯发现，在诸如金融、公安、医疗领域，纯 SaaS 模式并不能满足这些行业需求。“这些行业需要多种模式共存发展，不是完全单一的 SaaS模式。”因此，在腾讯 To B 的投资组合中，出现了诸如明略科技这种以做行业知识图谱为主的AI大数据公司，也有太美医疗（SaaS+医疗服务）、小鱼易连（SaaS+硬件）等复合型 SaaS 厂商。

目前，腾讯将 To B 赛道的重点投资方向有四大类，分别为：

1.垂直行业解决方案。疫情促使垂直行业都在经历深刻的数字化变革，因此需要有深入行业Know How的公司解决教育、医疗、金融等行业客户的需求。

2. SaaS行业。尽管在一段时间内传统软件的形式还会存在，但腾讯投资 认为，SaaS这样多租户、一套代码快速迭代的模式，会是一个长期趋势，因此会坚定看好这个方向的投资机会。

3.企业微信生态相关，去年至今，腾讯一直努力促成企业微信和微信更深层次地打通。To C触达是腾讯重要的特色，对于围绕企业微信生态的项目，腾讯会努力扶持，让生态内长出更多基于企业微信的能力，来进行垂直行业解决方案的公司。

4. AI和大数据。腾讯投资认为，通过AI和大数据进行决策，可以帮助企业用户降本增效。与美国企业大多采用的流程化软件不同，中国大多数企业用户更关注AI 能解决什么实际问题，以及通过大数据迭代提高效率，而不只是做一个流程化的管理。