我靠直播卖二手：用铲子铲手机、想停播就停播，老铁只认我

疫情过后，人们的消费更加理性、追求性价比，闲置经济兴起。

这一届年轻人们开始追求绿色环保的消费方式，二手则是消费升级的另一种模式——花更少钱，买同样质量的东西。

根据券商的预测，闲置为代表的二手电商，是一个高达亿万规模的市场。其中更新换代最为迅速的电子产品是其中最重要的战场。

但很长一段时间里，二手都是尴尬的生意。

对于二手的不了解、产品非标、龙蛇混杂，维权困难，让许多买家望而却步；而缺乏公信力平台，信任低、价格战、贵重商品面交顾客少、让卖家也苦不堪言。

本期显微故事讲述了一群在平台上卖二手的主播，他们之中：

有人从业接近20年，上直播后一个晚上就能卖出此前实体店中15个人一周的出货量；

有人在平台上，卖出万元手机，一个月流水50万人民币；

有人凭借在平台上做二手直播，带动了整栋大楼的商户转型；

还有人靠强大的带货能力，还不到25岁就成为了“华强北的手机神话”。

这些发生在二手主播身上的真实故事，或许能带我们更接近二手电商这个“亿万市场”，并窥见其中一角，并尝试回答，“做二手是否赚钱”。

以下是关于他们的真实故事：

文 | 杨佳

编辑 | 卓然

春节后复工的第一天直播，张二嫂子就被“老铁们”发来的信息霸屏，密集的程度甚至让她看不清发言人的ID。

她和“老铁们”素未谋面，但一句句“终于等到二嫂了”、“就等你播了买手机呢”，又像是只存在于亲友之间的问候。

那天晚上，张二嫂播了4个小时、卖出500多单均价在1500元左右的手机，成交额超过75万人民币。

换做以前，这是张二嫂不敢想的数字，在她曾经的线下手机店，即便是在手机行业最好的时候，店里15个员工一天也才出100多台手机。

而成为平台二手电商主播后，张二嫂的想象力被无数次打破。

在张二嫂的主页里，有一条播放上亿、涨粉数万的视频。视频中，张二嫂拿着铁锹铲全国网友们寄来置换的二手手机。

图 | 张二嫂的主页里随处可见这类视频

在同行愁销路的时候，张二嫂已经能通过网络每天稳定出上百单，每天都有新的用户留言，“姐，置换怎么做？”

不仅如此，她还攒足了钱，买下了自己的铺面，摇身一变成了拥有20名员工的公司老板。

她经常在逛街时候被人认出，甚至有次在三亚度假，丝巾遮面，也有路人听闻她的声音凑上来问，“是二嫂不？我老看你直播”。

去年12月，电商二手业务开启，3个月吸引了包括张二嫂在内超过1000个专业主播入驻，累积订单超过63万元，也改变了更多主播的生活。

今年刚过30岁的安然曾是东北"长春手机卖场"普通档口老板。

通过电商，她从上千个卖场老板中脱颖而出，名字和照片被商场印活动海报上，也带动了卖场其他商户一起直播，让手机卖场的影响力逐渐走出东三省。

图 | 安然卖二手的海报

和安然在同一栋楼里的95后的小琪琪，则通过快手，将上万元的二手手机卖到了全国各地，最高时候流水能有50万元。

主播阿域则更具“传奇色彩”。

阿域今年还不到25岁，当华强北已成为全球第一的手机终端市场时，阿域才刚上初中。

但这不妨碍没有任何商业资源、人脉关系的他，依然通过直播成为了“一手货源”卖家。

在华强北，“挑一手货源”是实力的象征，“别人知道你拿得起货、能出货，代表相信你”。

图 | 阿域在挑选手机

根据申万宏源今年1月底发布的报告《掘金万亿闲置经济，二手电商快速崛起》，在经济、理念双重催化与疫情影响下，二手经济正在加速发展。

数据显示，2019年中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长 19%，预计 2020 年市场规模将超万亿，达到 10409 亿元。

短视频和直播的全新展现形式，也开始逐渐深入到二手闲置市场，一方面重构了手机产业的销售终端，另一方面，也赋予了这些普通人更多的人生可能。

如果没有成为主播，张二嫂的日子一眼望得到头：要么赚钱了开个新店，要么就是和别人合伙搞点其他产品营生，但总归和“成为名人”没什么关系。

但实际上，除了“搞钱”，张二嫂内心一直还有个舞台梦。她自小喜欢在众人面前唱歌，也享受被大家关注的滋味。

很长一段时间，这些内心的憧憬都被现实生活所压抑着，在她的字典里，

“生存比爱好更重要”。

作为家里的长姐，张二嫂18岁就外出务工。她在包子铺干过，也去流水钱干过，收入最多每个月也不到千元。后来听人说卖手机赚钱，就从营业员做起，一个月能拿900块。

几年后孩子出生后，经济一下变得更加紧张。张二嫂想有自己的事业，于是就攒钱在手机城附近盘了个5平方米、只能放得下一节柜台的小铺面。

但好景不长，近几年线下手机行业受电商影响，生意一落千丈。但也是那段时间，直播开始在档口间流行，二嫂便注册了账号，一边羡慕才艺主播，一边拍一些生意的琐碎、她比较看好的手机产品发上去。

图 | 张二嫂主页中的“铲手机”视频

开直播、做主播，二嫂逐渐接触到了生活的另一面。

有次，有对60多岁的老夫妻进店点名要张二嫂展示一些质量好的手机给他们。

二嫂一询问，才知道老夫妻不仅是她的忠实粉丝，也是拥有6万多粉丝、主要拍摄广场舞的主播——他们想在二嫂这里找一款手机，展示给他们的“老铁们”看。

张二嫂被老夫妻打动了，也忽然意识到原来生活除了“搞钱”以外，还能有更多追求。

“你说老年人都有自己的追求，我为什么不能有呢？”如今拥有300多万粉丝的张二嫂已不愁生存问题，她的新目标是在直播里“唱歌、唠嗑，实现一下自己的舞台梦”。

比张二嫂整整小一轮的97后阿域，成为主播的目的则更为直接：喜欢手机这行，想做。

读高中时，阿域就经常通过收购二手机倒卖给同学，赚取差价，还滋生了去深圳华强北做手机营生。这一决定遭到了父亲的反对，认为这一行就是二道贩子，不长久。

图 | 阿域在华强北进货

高考后，阿域还是怀揣着自己攒下的一万多块钱，坐了30多个小时的绿皮火车到深圳，才发现一节节柜台后“有武大毕业的、有能直接去美国提货的、还有能一次出几千台货的”。

阿域在华强北没名气、没资源，最后不得不低着头回沈阳读大学，但二手梦一直在阿域心里没有熄灭。

他选了最热门的电子商务专业，一边在平台上给自己攒人气，一边经营自己的二手事业。大三时，阿域在平台上已有十多万粉丝，每天可通过快手卖数十台机器。

当某平台上线二手业务时，阿域毫不犹豫地报名成为第一批入驻的主播。因为直播极强的出货能力，阿域开始有资格在二手市场拿“一手货源”。

所谓一手货源就是店主们从各地回收手机后，优先让实力强的主播们挑选、出售，条件是需要一次拿上上百台。

图 | 阿域的直播间

如果没有成为主播，阿域也许会和大部分同学一样过朝九晚五的稳定生活，也可能成为父亲口中的二道贩子，生活朝不保夕。

“但是现在，我靠爱好养活了自己”，阿域说。

安华小琪琪也因为成为二手主播，改变了人生。小琪琪是95后，高中毕业后进入手机实体行业时，赶上了行业由盛转衰的时候，线下手机店主集体寻求转型。

同商场的安然因为直播、寻找了一条出路后，店主们纷纷开始直播转型。小琪琪也想着通过直播拯救店里的生意，老公却告诉她，“整那些没用的”。

最初，小琪琪的直播并不顺利，看着别家不断开单，她特地去请教其他的店主直播知识。坚持了一个月，在她介绍一款热门的机器后，忽然就“爆了”。

如今上万元的二手手机，是小琪琪直播间里最畅销的产品，每天都可以出上几单，顶得上实体店里的几天的生意，老公也对她另眼相看。

通过二手电商，除了售卖出机器，小琪琪还拓宽了朋友圈，不再局限于进店的顾客，甚至有在边境的粉丝，给她寄来特产，这都是曾经害羞内向的小琪琪难以想象的。

“我做直播时间不算早，但这不妨碍我依然在这里得到了一席之地”，小琪琪说，二手市场很多都是孤品，相较于传统电商，直播电商非常能解决行业这一痛点，它更多是顺应用户需求进入了二手市场。

“想要改变人生，任何时候都不怕晚，只要你想开始，只要你找对平台”，小琪琪说。

同其他主播焦虑，7*24小时连轴转的工作相比，他们却“任性”得多。

阿域会因为晚上有个聚会，决定不上直播。张二嫂则在春节手机旺季时，说停播就停播，只因她不想太忙碌而错过孩子的成长。

在直播行业看来，这是“不可思议”的。就连李佳琦也曾说自己“不敢生病、不敢停播”，“怕停一场，粉丝就走了”。

但这种“佛系”直播却是二手主播们的常态。

“只要信任在，就不怕没生意”，小琪琪说，她曾多次卖出单价过万元的二手手机。在这份信任背后，有更深层次的原因——“这里，没有假货”。

小琪琪会把自己收来的二手手机通过公安局备案、找专业机构检测，然后再上直播，“因为网络咱们都不相识，咱们必须得诚信，一次不诚信之后，会影响口碑，紧接着就走不远了”。

“在平台上卖翻新机，是要被封号的”，阿域说，封号的主播们最害怕的事情，意味着无生意可做。但这也是一件好事，不能卖翻新机、假一赔多、保证金等看似严格的“剥削"条例背后，他反而觉得生意好做了，“经营环境好，粉丝们值钱"。

图 | 阿域在鉴定手机质量

他拥有20多万粉丝，到日常直播的时候直播间里500多人，这500多人则可以让他卖出几十单。

除此之外，阿域不担心生意还有一个原因，“我们做了这么多年，专业性强，不会迅速被替代，老铁们认我”。

老铁一词本来源于方言中的“铁哥们”，形容像铁一样坚固的关系。后来“老铁”被东北主播们带红，逐渐演变成了独有的文化。

在“老铁”的世界里，信任、义气，远比比价、购物重要。

安然还记得自己第一次直播的时候，遇到“黑粉”，在镜头前就哭了。时间久了，当安然再遇到黑粉的时候，老铁们就会出来替安然解释。

在她直播嗓子不是舒服的时候，也有异地的网友通过同城快递给她购买含片，并在直播的时候关注她的状态，留言关心她，“姐，吃药没，嗓子怎么还没好？”

而安然也遇到过年龄大的老铁，购买二手机后不知道如何调出按钮，于是耐心的指导对方，对方介绍来了更多的朋友。

图 | 华强北手机卖场

张二嫂接触短视频时，正是才艺主播红极一时的时代，那时候“颜值正义”让微胖的张二嫂自卑。但是当她靠着专业开始直播时，才发现大家对于主播的业务能力有更高的期待，而足够硬核的行业主播，更具生命力。

“老铁们就是冲这个人来的”，曾经有粉丝从佳木斯驱车6小时，拿了手机后又开车回去，就为看看张二嫂和她的网红店铺。

“老铁来了”，除了是主播在直播间里的一句问候，也构成了独特的二手电商文化。

而在老铁文化的感染下，主播和粉丝更像是朋友和家人。朋友和家人，是不会随便离开的。