哈啰出行，走在最后一公里的路上

Terry习惯了每天踩点进入办公室。

作为了一个荷尔蒙迸发的有为青年，奋斗上进和享受人生分界了他的白天黑夜。当然，第二天如何起床永远是他需要在半梦半醒之间探索的课题。除了克服挣扎之外，寻找便捷的代步工具也是Terry完成从家到公司最后一公里的必要工序，缺少了这个环节，在这之前的狼狈飞奔都将失去意义。

出了地铁站，就可以看见一大片共享单车。在颜色缤纷的车群里，Terry钟情于小蓝—那是一个可爱的昵称，而它的名字叫做哈啰单车。

Terry感觉小蓝骑起来非常轻便，更加分的是车座的材质尺寸也具有很好的柔软度和贴合感，这让他免受了路途上由于颠簸而引起的某种尴尬痛感。

过了不久，Terry意识到他喜欢骑的小蓝越来越少了，直到这片区域满是小绿和小黄。

Terry的最后一公里，骑行的伴侣更换后倒没受太多影响，但是小蓝的处境越来越微妙确实是所有人都能感受到的，成立五周年的哈啰出行，生态建设多样，烧钱也无数，所有人都在等一个答案：哈啰盈利的最后一公里路，到底有多远。

时间倒退五年，哈啰肯定不会知道踏入共享经济的热潮后，潮起潮落的日子如此煎熬。

彼时方兴未艾的共享单车从北上广深走向二线三线城市，ofo、摩拜们应声而起，年轻的创始团队加上擂鼓助威的资本，吸睛的独角兽们在共享单车的市场中跑马圈地的同时，浑身都散发着豪横的锐气。

而在2016年，哈啰的出现并没有给投资者相同的观感，或者说哈啰在着意控制由于受到资本追捧伴随而来的战略膨胀和形象失格。

相对低调的运营模式和“农村包围城市”的迥异打法，使哈啰在一个以ofo和摩拜为主导并厮杀的共享单车市场中，成为了暂时被遗忘的存在。

但是，曾经偏安一隅的哈啰经历着扑朔迷离的行业洗牌，自己的财务数据随着自身影响力的扩大变得越来越被人瞩目。

事实上，在穿越过共享单车百团大战的硝烟后，哈啰的单车业务已经成为了公司收入层面支柱。在哈啰异军突起的2017年，其总资产超36亿元，净资产4.1亿元，全年实现营业收入1.2亿元，亏损4.8亿元。而随后，哈啰的财务数据随着融资规模的扩大，越发变得庞大，哈啰出行的招股书显示，2018年至2020年，哈啰的营收分别为21.14亿元、48.23亿元、60.44亿元，净利润分别为-22.08亿元、-15亿元、-11.33亿元。三年累计亏损48亿元。

16年年底成立，截止到目前才五年时间，作为一家共享出行的独角兽，哈啰的账面说难看，好像大家也都能理解它一路走来的处境，说不难看，恐怕投资者跺着脚骂着娘也不会答应。

哈啰最早出身于杭州，与阿里系的蚂蚁集团属地同源。据公开数据，哈啰多达十五次融资的历程中，蚂蚁多次扮演了主投的角色，让坊间猜测与哈啰的关系匪浅。而融资规模已经达到10亿美元+30亿人民币的庞大数字之下，单靠蚂蚁和它的穿针引线恐怕已经难以支撑，甚至为了实现融资，哈啰光抵押给蚂蚁一方的共享单车就达到了700多万辆。

图/哈啰出行官微

一方面要输血，一方面要效益，何况还有市场上“不答应”的美团和青桔。纵使哈啰的单车在当下可供骑行的选择中，确实做到了公认的轻便，但是在客户用脚投票的过程中，这些尚未形成竞争壁垒的舒适感，在与同业的竞争当中不足以成为用户首选哈啰的原因。

据了解，从2019年到2021年，哈啰的融资步伐明显减缓。疫情黑天鹅的到来也许是个不能回避的原因，但是，共享单车在资本市场遇冷，恐怕是业内人士已经感受到的风向。

那么，哈啰怎么骑着自家那辆轻盈的小蓝，越过这片被冷遇的行业寒冬呢？

哈啰持续亏损的原因除了跑马圈地的需要外，更重要的原因是共享单车挣不到钱。

尽管哈啰全身上下都有明显的互联网基因，但是庞大的单车数量让哈啰成为名副其实的重资产运营企业。这在以科技立身的独角兽企业中十分罕见，同时也对哈啰的营收有着举足轻重的影响。

哈啰单车的舒适性和轻便在所有单车中可以说让人骑完不忘的存在，但是优质的骑行体验也意味着研发和维护的巨大成本。

而类似于要用户体验还是要堆量的选择上，ofo和摩拜在血雨腥风的推广战中也都曾经遇到过。彼时ofo单辆车成本可以控制在400元，而摩拜为了追求单车的质量和体验，每辆车的研发成本在1000元左右。也就是说同样一笔钱，ofo用它触达到接近三倍于摩拜的用户群体，而摩拜的优势在于无法量化的口碑优势以及比ofo更低的故障率。

哈啰显然意识到曾经的两大共享单车王者都有自己可取之处，但是它们一个破产，一个委身美团的结局似乎更能让疾行中的哈啰保持警醒。

在经过多轮融资之后，以单车作为哈啰营收支柱的商业模式正在经受着质疑和挑战。

图/哈啰出行官微

事实上，哈啰CEO杨磊已经很清晰地认识：”共享单车业务在哈啰业务里最好只占一成。”不过，从收入结构来看，哈啰对共享两轮业务高度依赖。在整个2018年，鲜有其他业务可以为哈啰带来营收。

也正是在这种背景下，2019年开始，哈啰逐步增加顺风车业务以及包括本地生活在内的其他业务，2020年，其顺风车业务营收达到7.095亿元，相比2019年增加超两倍。但从整体营收结构来看，顺风车业务占比仍很小，其他业务占比则低于2%，共享两轮业务营收占比仍超过90%。

尽管亟待取得突破，但是哈啰可以借鉴的经验只有牌桌上的另外两个玩家：美团和青桔。而他们能活下来，最重要的原因就是整合了单车带来的庞大流量，导入到了其背后本地生活的入口。而本地生活的入口，放眼全中国，也就掌握在几家互联网巨头手中。

而青桔身后是滴滴，美团除了自己的本地生活流量还搭上了微信这尊大佛。那么，哈啰和阿里的相互“成全”，恐怕只是时间问题。

据了解，阿里系的蚂蚁金服领投或跟投了哈啰6轮融资，而时间恰好是哈啰声名鹊起的2018年当口。

有了蚂蚁背书，接入支付宝哈啰自然日子好过了许多。只不过自从2019年7月直到今年的3月，哈啰与蚂蚁之间的融资互动只出现过一次。

成立五周年的哈啰，对外公布其用户体量已经达到五亿，如此规模的流量是任何互联网公司都求之不得的，但是在互联网领域，流量变现也始终是一个古老的话题，历经十五次融资的哈啰，背靠大树蚂蚁，与美团花费27亿直接收购摩拜，好像并不是一样的商业故事：流量共用之下，到底谁会先因为钱的事，失去对对方的耐心？

哈啰的出现，在共享单车的百团大战中并不是最显眼的存在，它成立晚，体量小，初期深耕的市场还是那些影响力较小的二三线城市。

在共享单车领域，看起来哈啰并不占任何优势。可它为什么就活了下来？

生而逢时恐怕是这个问题的答案。

彼时的百团大战烧钱无数，ofo、摩拜一方面在融资的军备竞赛中渐露疲态，另一方面高频而低价的共享单车望不见盈利的希望。

更致命的是，资本与ofo、摩拜间的蜜月期已过，一向习惯了在运营上用钱铺路的单车新贵遭遇釜底抽薪之后，马上变得寸步难行。

图/哈啰出行官微

哈啰作为后来者，这一切看的比谁都真切，而它的打法是通过差异化的落地战略让其不必深陷烧钱斗勇的泥潭，幸运的躲过了这个饮鸩止渴的阶段。

随着ofo离场，摩拜出局，巨头们在共享单车领域又急需自己的招牌入口，哈啰彻底迎来了属于自己的战略机遇期。

共享单车的起势，哈啰把握住了市场给自己的机会，而在两轮向四轮进行业务拓展时，哈啰又迎来了千载难逢的机会。

在网约车赛道，滴滴一直都是翘楚般的存在，而哈啰也在一直想切入这个充满前景的市场。但是，自从滴滴一统网约车市场后，社会各界对其安全的讨论和质疑没有停止过。

在滴滴平台的认证管理下，旗下司机素质难以保证，服务质量参差不齐，甚至多次曝出涉及乘客安危的事故问题。在这种运营环境下，滴滴被责令整改实属必然。

而此时的哈啰，借势切入，成功的将网约车业务推向市场，并逐渐成为其营收中不可忽视的存在。

在2020年，哈啰出行顺风车的交易次数达到9450万次，总交易额为69.7亿元，相比2019年增长137.9%，市占率为38%。2020年第一季度，哈啰顺风车营收为1.678亿元，较上年同期增长161.8%，且占总营收比例不断提升，而两轮业务营收占比由2020年的91%下降至83%。截至2020年末，哈啰顺风车已累积拥有2610万交易用户和近千万名注册司机。

与此同时，哈啰出行也推出了自己的打车服务，近期已在深圳、成都、杭州、厦门、沈阳等全国19个城市陆续上线。一鲸落万物生，在滴滴下架的背景下，整个共享出行市场，都将面临着再次洗牌的机遇。

而来自滴滴的启示，对哈啰来说还远不止这些。

今年四月，哈啰已经赴美递交招股书，美股上市只差临门一脚。但是滴滴等企业由于数据安全等方面的原因，被监管机构列为重点核查对象，这让哈啰意识到美股上市后有着更需要关注的履行安全责任等问题，也让其再次审视疫情黑天鹅之下，中美两地市场正在发生此消彼长的变化。

撤回上市计划显然是哈啰经过深思熟虑后做出的决定，而在急需盈利输血的背景下，哈啰还有新故事可讲吗？

碳中和的大势所趋是哈啰想要的答案。

在碳中和的背景下，以洁净能源取代传统能源已经是国家战略中势在必行的一步大棋。而在这其中，就隐藏着哈啰苦苦寻觅的财富密码。

在许多二线三线城市中，哈啰的单车其实并不是随处可见的，但是哈啰的电动两轮车却是数不胜数。这是为什么？

这要从电单车的盈利模型说起。电单车对比传统共享单车，客单价更高和回本周期更短。从价格上看，电单车客单价可以在2元以上。根据中泰证券的《中国共享出行发展报告（2019）》显示，共享电单车在理想状态可以在0.38年内回本，之后实现盈利，中性状态也可以在0.61年回本。

图/哈啰出行官微

这对哈啰来说，几乎放在眼前的救命稻草了。

从这个角度来看，我们也就能理解哈啰大规模研发租售电单车的用意了，大规模发展电动车加盟商的商业逻辑也在于此。

不过，电单车也有弊病：锂电不能坚持全天，入夜后电量不足的单车会给用户带来不佳的体验。

而针对这一问题，哈啰的做法可谓绝妙：利用电单车巨大的市场前景，吸引说服了宁德时代对其进行了五亿元的投资，还在其最新电动车产品--哈啰A80探索版就搭载了宁德时代的超级电池。

一方面用宁德时代的技术为自己产品的解忧，一方面用对方的人气为自己站台，哈啰确实下了一招好棋。

只不过，哈啰出行的电动车布局刚刚起航，一切还需要时间来验证商业上的可行性。上市撤回，又要走回失血再补血的老路上，哈啰需要在防止被资本裹挟和拓展盈利之间取得让人信服的平衡，这也需要哈啰管理层的智慧进行探寻。

哈啰的创始人曾说，其实哈啰和支付宝是两家独立的公司。但是缺钱又要拿人钱的尴尬恰恰显露于此。

也许哈啰和Terry一样，在最后一公里的路上，那份尴尬的痛感或继续陪伴。

本文来自微信公众号 “潮汐商业评论”（ID：daily-case），作者：David，36氪经授权发布。