坚持做下沉市场，“美刻便利”认为无人零售的核心仍在效率和体验

无人零售曾是三年前的创业“风口”，一时间出现了各式各样的无人零售项目，传统的比如自动售卖机（以友宝为代表）、有在办公场景放置的开放式的无人货架（比如果小美、猩便利、便利蜂等）、智能货柜（比如缤果盒子、哈哈零售等），也有和夫妻老婆店合作的服务商（比如便利24）。

无人零售的本质仍然是零售，场景只是手段，核心仍然在效率和体验。在这场昙花一现的无人零售战役中，我们注意到「美刻便利」存活了下来，并且快速下沉。

36氪曾在2018年报道过美刻便利，专注2-4线城市，通过社区设立无人自助售货机的方式，在社区核心流量入口建立社区内的“商业中心”，围绕社区居 日常生活消费品，为居民提供商品服务。

目前在华中地区，美刻便利成为社区覆盖率头部的无人零售服务商，覆盖了河南、山西、陕西等省份的20+城市，800多个社区，铺设了3000多台设备，触达用户规模有200万，2019年累计营收5000万，并实现盈利。

回过头来复盘无人零售，美刻便利做对了哪些事情呢？创始人朱志勇称，数字化、社区场景、以及团队在供应链的优势，是美刻坚持到现在的几个关键点。

首当其冲的是数据化。

在朱志勇看来，整个零售行业的转变，根本在于数据和运营效率的提升，帮助在零售的各个环节优化决策。而相比一线城市，二三四线城市的零售业态多以夫妻老婆店和区域化的超市、便利店为主，数据能力有很大改善空间。

美刻便利自研了数据系统，前端的消费者打标签，比如社会特征、消费习惯以及地理位置信息等，在商品库上万个sku中，产品也有标签；除了人和货，“场”也就是各个社区也有自己的标签（根据周围的商业形态、人口、年龄、社区类型等），人、货、场三组标签的匹配程度会决定不同货柜的sku，能实现比较精准的铺货，即“千柜千面”。

效率的另一面体现在补货。美刻的系统可以通过销售的情况自动在后台提交补货申请，无需人员提交，负责运维的人员只需要定期从把货品摆上货架即可。而且，和以友宝为代表的传统货柜不同，美刻在货柜上做了改造，将货架背后的空间设计加大，用于存货，相当于前置的小仓，进一步降低了运维成本。

从数据的效果来看，货柜的货品周转周期基本都在3-5天，一周以内都可以消化，周转效率是便利店的2倍，是超市的4倍。

解决了效率，接下来是场景。

朱志勇称，相比机场、火车站等人口流动性比较大的场景，2-4线社区的用户比较稳定，好好运营是可以培养粘性的，可以通过买赠等营销手段做会员体系，增加留存和复购。

实际在运营的过程中，美刻便利也是这么做的，缴纳 99 元一年成为会员后，即可以折扣价购买很多产品，尤其是刚需高频的产品，比如牛奶、水。这个模式和会员制电商有异曲同工之处，相似模式的典型公司还有Costco、美妆电商海豚家等。

这些也直接反映在用户的购买数据上，据美刻提供的数据，目前数万付费会员的月均购买在10次以上，客单价10元左右，而且购买和频次和留存率比非付费会员高出很多。

解决了人和场，货品端，美刻便利与不少品牌方直接拿货（特殊流通渠道），比经销商和KA渠道的价格更低，团队成员也有多年线下经营，创始人朱志勇是连续创业者，曾任中国移动河南校园营销中心负责人，之后做商超供应链，创办过多家大型连锁超市和区域性shopping mall，供应链负责人曾任职家乐福和阿里巴巴零售通，有5年的零售创业经验。

连锁零售业态在一线城市已经比较普及了，无论是外资便利店、国内创业的连锁便利店、还是无人零售都做了比较好的市场教育，但在2-5线城市，283个地级市、1735个县，10亿的人口基数，仍然亟待完善基础设施、产业升级，有连锁化、数字化的机会。

今年美刻便利将继续拓展华中地区的市场，以合伙人的形式，继续在线下铺设货柜，据公司提供的数据，表现好的货柜，日销售额可以达到2000元，单个货柜的回本周期在3-6个月。

美刻便利曾先后完成熊猫资本千万级天使轮融资、黑马基金以及蓝枫资本的三轮融资。