Shopify 创始人最爱的两本书，造就了这位 26 岁亿万富翁

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编者按：Shopify是来自加拿大的电商品牌，它因帮助小企业入驻和服务而闻名业内。如今，Shopify已经成为了加拿大市值最高的公司，被认为有能力抗衡亚马逊的“霸权”。他的创始人托比亚斯·吕特克也是一位富有传奇色彩的人物：程序员出身的他曾经对心理学和商业世界一窍不通，如今却成了26岁的亿万企业家。据他介绍，有两本书深深地改变了他。本文作者Alan Trapulionis，原文标题“Two Books That Turned a 26-Year-Old Programmer Into a Billionaire”.

Tobias Lütke照片｜图片来自Wikimedia commons image

托比亚斯·吕特克（Tobias Lütke）小时候患有阅读障碍症，而且有多动症的倾向。在教室里，他是那种会搅乱课堂秩序的学生。

这种情况一直贯穿他的学生时代。到后来，他已经学会了在修够学分的情况下，能少上课就少上课。

在他心中，最崇拜的人不是科学家、明星或者运动员，而是于尔根·斯塔尔（Jürgen Starr）这样的程序员。吕特克说：“他会骑着宝马摩托，留长发，不穿西装。他就好像是一名叛军。”

吕特克也同样拥有这种叛逆的气质。在当了一段时间的程序员后，他开始选择自主创业，最终建立了数十亿美元的商业帝国。

他何以成功？我们或许可以从书中找到一部分原因。下文的信息是吕特克的公开演讲整理所得的，这两本书让吕特克对商业有了更加整体的理解。

很多程序员之所以走上这条路，是因为他们对电脑和程序着迷，而不是对人类的情感着迷。

而这本书讲述的，恰恰就是技术之外的“人类情感”。本书的作者是心理学家罗伯特·席亚迪尼（Robert Cialdini），书中讲述的是扩大影响力的五个要素：

互惠：为别人作出的反馈表示感谢。举个例子，一个组织的成员在街上找路人捐款的时候，总要先送给他们一束花。收到花以后，路人更有可能捐款。

承诺和一致：人类多多少少都会爱面子，不想在他人面前丢脸。在社会中，我们会尊重言行一致、前后不变的人。举个例子，如果你想要和一个潜在客户建立更深的联系，那么你可以先真诚地问候他们，在他们回应后再提出工作上的内容，这样对方不会一下子回绝你——这是因为他刚才已经表现出友好的态度，所以难以冷冰冰地拒绝。

社会认同：社会认同是企业家的生命之本。所有的物种都知道通过模仿来进化，这种模仿的天性在人类产生思想之前就已经诞生了。用这一点可以解释为什么搞笑的节目总喜欢加罐头笑声，为什么调酒师在小费罐里要自己塞点零钱，本质上都是为了激发观众或消费者的模仿特性。

喜好：有句老话说得好：人们都喜欢和自己喜欢的人做生意。作者在这里将这个概念扩充了一下，认为我们在做商业决策的时候，有时候会依赖于对方的长相或者和我们的熟悉程度。

权威：作者还在书中提醒我们，权威在商业世界中扮演着重要的角色。我们虽然知道不能用职称或者薪资来给人分三六九等，但是在潜意识里，我们还是会受这些因素的影响。比如，“教授”听起来就比“研究生”懂得多，开豪华轿车的司机比普通车的司机听起来脾气更好，等等。

鉴于这本书对人类心理的剖析如此深刻，它也被人称为《人性101》。难怪吕特克会觉得它是对自己很有影响力的书了。

在吕特克的青年时代，他有电脑陪伴而非人类陪伴，有时候他的妻子会叫他“人类之外的移民”。据他自己的说法：

这是一本突破人类想象的书，它本质上是告诉你人类是有缺陷的，易受影响的，并且把影响人类的方式都告诉了你。

吕特克把安迪·格鲁夫（Andrew Grove）的《高效输出管理》（High Output Management）称之为对非企业家最理想的一本书，因为这本书把复杂商业世界的基本原则呈现出来了。

在这本书里，作者把当经理比做当服务员。作为服务员，你必须学会对手头上的事情做优先级排列：你是先把菜单拿给刚刚进门的夫妇，还是去端已经做好、晾了三分钟的热菜？

他用这个比喻继续阐述，提出了判断工作的五个指标：

销售预测：这个指标具体来说，就是你希望今天服务多少顾客？这一数据直接关系到你需要动用多少员工和库存才能让客户满意。

库存：这似乎是一个不需要考虑的参数，但在实际工作中却至关重要。很多CEO都会因为库存水平估计不准而影响订单进度，最后造成客户体验不佳。

设备状况：比如作为一名服务生，你需要查看工作的设备是否正常，面包机是否正常运转？冰箱制冷效果是否正常？顾客利益在受到损害的时候，不会在乎这是不是你的错，他们会对这家餐馆印象不好，以后选择去别的店。

劳动力指标：你需要持续不断地掌握员工的情况，就像你检查面包机和冰箱是否正常运转一样。要看看厨师是否生病或者有事，在这种情况下及时找人代替他。

质量指标：这个指标也经常被人遗忘。你需要不断问自己：客人们喜欢今天的早餐吗？他们还会再光顾这里吗？很多公司都因为忽略了这个指标而破产，幸运的是吕特克无需经历一次破产就学到了这一点。

在你真正开始销售之前，这些指标似乎都不重要。但是在接到几笔订单之后，你很快就会遇到管理上的问题。

《高效输出管理》这本书以严格的逻辑解释了核心的业务概念，对希望迈入商业世界的程序员来说是个完美的选择。吕特克在看完这本书后意识到：

归根结底，创立企业也是一项工程设计。这使我在担任CEO的过程中减少了很多恐惧心理，因为我虽然不了解商业，但是我了解工程设计。

我想，一个人从书里学到什么知识，其实和他读书的数量无关，而和他读什么书、能否运用书里的知识有关。

就吕特克而言，他很擅长编程，但是对商业世界和心理学却缺乏了解。他没有去看关于编程的书，而是选择去读商业和心理学的书，填补知识的空白。

结果他就有了自己的Shopify，这家公司名头之大、口碑之好，我想无需在这里赘言。

实体商店的“避风港”Shopify，能否成为抗衡亚马逊的新力量？（创始人篇）

译者：Michiko