本该掀起全年最后一波大促热潮的双十二,静悄悄地过去了。
电商“造节”频繁,促销成为日常,但消费者已不再容易为冲动买单。作为购物节主体的商家,在昂贵的流量费面前,既挣扎于“赔本赚吆喝”,又不得不被动加入降价促销的战争。
运营成本越来越高,竞争的加剧,进一步压缩利润,商家们苦流量久矣。
在存量市场里找新的增长空间,私域电商成为一条可行之路。
完美日记、元气森林、花西子等多个品牌,借助私域流量的精细化运营,实现用户沉淀、深度种草转化和销量爆发。据今年6月发布的《私域电商崛起2021私域流量白皮书》显示,2020年,小程序电商GMV为8000亿元,整体交易额同比去年增长了100%,人均交易金额提升了67%,2021年私域电商整个市场体量或超3万亿元,势头凶猛。
私域电商的黄金时代,或许刚刚开始。
新老玩家集结的战场,好家云店跑出了惊人速度。2020年,鲸灵集团推出好家云店,深耕私域电商品牌特卖赛道,整合供应链、工具、技术和服务,全面赋能小B。
实现GMV增长800%、用户数提升5倍的成绩,成为2020年行业增速第一,好家云店只用了1年多时间。
其背靠的鲸灵集团,一路收获腾讯投资、云九资本、IDG资本等多家知名投资机构的加持,已获累计5轮近20亿元的融资。
让生意不再难做,让小微个体获得平等的赚钱机会,在互联网的后流量时代,好家云店是怎么做的?
我们专访到鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天,一起来聊聊好家云店的成长过程。
鲸灵集团副总裁、好家云店负责人鲲天
鲲天:好家云店的前身是“好衣库”,是在2017年推出的。我们是以品牌库存生意起家的,当时创始人鬼谷有朋友在做品牌库存生意,每月出货数百万元,曾经作为阿里聚划算总经理的他,敏锐地捕捉到了这一商机。
中国已经进入产能过剩时代,品牌商积累了大量库存,而庞大的三四线市场用户对于低价正品有着旺盛的需求,如果用技术和服务链接起来,就是一个无比巨大的市场。
后来,随着货和KOC越来越多,S2B2C模式完全跑通,我们的业绩也一飞冲天。短短一年时间里,好衣库的销售额高达6亿元。不过随着业务的发展,到2019年底,我们逐渐看到了纯粹代购代下单模式的瓶颈。
以好衣库的代购举例,平台上很多代购在群里卖货,一旦量多了起来,就会非常忙碌,一边收集顾客下单需求,另一边还要帮顾客下单,多的时候一次需要维护成百上千个收货地址,效率极其低效。
所以,公司正式上线好家云店,与好衣库形成“前店后仓”的形式,为小b提供私有化店铺工具,C端用户可以直接在小b分享的云店铺直接下单,便捷了不少。
只要不断响应用户的需求,就能获取积极的反馈。我们的改变很快得到了用户的支持,好家云店用户数激增至100万,2020年GMV增长8倍,成为行业内增速第一的电商企业。在此基础上,今年我们也继续保持着平稳的行业增速。
鲲天:和直接面向C端消费者做中心化电商平台不同,我们是想帮助更多的小b成长起来,做一个蚂蚁雄兵的赋能平台。
在这个赛道里,私域的去中心化,天然地和小b契合,所以我们坚持做私域的生意,一切围绕小b做服务。
我们常提到这么一个公式:私域价值=流量池*圈粉能力*粉丝变现率。
好家云店拥有100万+的店主,店主的背后是亿万的私域粉丝,这是我们庞大的流量池。我们通过“AI算法+智能播货机器人+企业微信SCRM“提高圈粉能力;再通过数万个品牌好货,定制独特的供应链,来提高粉丝变现率。
通过不断修炼这三项基本功,坚持”小b+供应链“的策略,好家云店筑起了属于自己的护城河。
鲲天:目前,我们平台拥有100多万的小b用户,大体可以分为三类,流量玩家(例如淘客)、职业代购以及普通小b。
今年,很多流量玩家,特别是淘客纷纷和我们建立合作,其中不乏像星辰联盟这样的知名淘客组织。
对于这类流量玩家,他们管理着成百上千个社群,寻求的是平稳运营、自动化管理、规模化复制。我们的智能播货机器人提供了一套标准化的播货方案,同时配合专业运营团队,帮助淘客规模化运营。通过这样赋能,大部分淘客都获得了比较理想的粉丝产出。
而像职业代购,因为疫情冲击,收入锐减,他们也面临转型的问题。我们作为全品类的私域电商平台,今年我们也吸引到上海、深圳、广州等多地的代购加入,我们欣喜地看到,这些代购在一场大促中就可以赚得5000元。
在我们平台上,最大体量的是普通的小b群体,他们多是宝妈、实体店主、微商、社区团购团长、上班族等。我们平台有一整套培训带教的方案,可以手把手教他们选品、给顾客种草,而且给到行业内领先的佣金水平。像普通上班族在我们平台上做副业,每月可以拿到3000元到5000元不等的额外收入,做得好一点的基本都能月入过万。
虽然不同的用户类型痛点略有差异,但都需要有好的货源和素材,自动化的工具辅助,还需要有专业的售后团队帮忙处理售后问题。
我们希望通过“好货、好价、好赚”的运营策略,帮助到更多的店主持续、轻松地赚钱。
鲲天:商品好是卖货的第一要务,我们理解的“好货”,首先要质优物美,款式好看且质量过关,其次价格有吸引力,有足够的折扣力度,最后售后率低而且售后体验好。
在品牌特卖模式下,我们牺牲了一定的售卖周期,商品的上架时间缩短到三天,也因此能争取到更多的价格优势和利益空间,才能相对好卖。
另外,我们也跟一些优质的大牌代工厂有合作做自营品牌商品,这个也增加我们供应链的独特性,保证了好货、好价。
在此基础上,对小b而言,每卖出去一件商品,就可以得到更高的酬劳,加上我们不时会推出佣金翻倍的活动,同一个牌子,对比各家平台,平均下来好家云店给到的佣金应该是几乎行业内最高的,这可以充分调动小B带货的积极性。
以我们双12的恒源祥大促来说,一位叫“朵妈”的店主在我们平台上5小时就可以收入5000元。
鲲天:鲸灵在私域电商行业已经沉淀四五年了,我们积累的不止是体量,还有长期稳定的供应链以及许多合作多年的战略伙伴,这确保了好家云店能拿到足够好的货。
尽管我们最早起家的品类是服饰,但发展到现在,我们已经拥有5000多万个SKU、2万多个国内外品牌,实现全品类的覆盖,基本上大家能想到的品牌,不论大中小,都有入驻好家云店。
我们每周都有数十个国际大牌入驻,如爱茉莉、欧莱雅、LG生活健康、北面、哥伦比亚、安德玛、亚瑟士等等,这些品牌都看好私域电商的爆发力。
通过我们百万小b强大的种草实力,我们也打造出许多私域爆款案例,比如百草味在我们平台上销售10小时突破千万,奥康单日销售额突破10万双、星柚集团24小时销售额破1000万等等。
与此同时,针对产业带一些有潜力的优质品牌和商家,我们推出“百川计划”,促进地方产业带转型升级,把源头好货卖到全国。
“百川计划”第一批品牌中,有一个来自河北清河的工厂品牌蒂克罗姆,通过我们在选品、品控、发货、售后、种草、流量扶持等方面的赋能后,他们今年双11也取得了不错的成绩,卖出了1800万的销售额。
鲲天:其实我们所有的技术应用,都是为了响应用户需求,提升效率。
我们发现,小b当管理的社群太多时,每天在播货、发素材上花费了大量的时间,还需要做售前答疑、售后咨询等工作,每天忙到晚上一两点。为了解放店主双手,我们推出了移动端的智能播货机器人,帮助店主高效、轻松播货。
此外,为了帮助小b更加精准选品、满足消费者需求,今年好家云店推出”AI算法+智能群货匹配模型“,通过用户数据分析,实现机器人选品匹配、自动播货、动态素材生成等工作,构成以消费者为中心,千群千面的消费场景。我们做过测试,比照AI测试群组与人工的运营数据,发现AI组能实现GMV提升50%以上。
越往后,AI越深入学习反馈的结果,展现出的群货匹配效率也就越高,交易转化就越好。
鲲天:我们一直相信“个体崛起”这件事,我们看到,人们现在就业正变得愈加灵活,更加希望不受时间和地域的限制,未来会有越来越多的个体,通过经营自己的私域流量,用电商进行变现,实现灵活就业。
另外,随着渠道成本越来越高,流量越来越贵,很多品牌方也希望离用户更近,能够更直接地链接用户。沉淀私域流量,精细化用户运营,通过私域电商成交,成为不错的选择。
鲲天:好家云店希望能成为私域电商的“水”和“电”。卖的货、用的工具、采用的素材和技术服务,小b都可以用我们的平台多年积累的解决方案,不需要费尽心思找货源、写素材、忙售后。好家云店提供全方位的赋能支持,这是我们对自己角色的定位和期待。
未来,我们希望”让所有愿意努力的普通个体,都能在云店获得财富和尊重“。通过平台赋能,帮助千千万万的个体成功,这是我们一直坚持的企业使命。